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Inclusão dos cuidados de longo prazo em um seguro assistencial

Matt Pais

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Watkins aproveita sua experiência pessoal e suas perguntas para comunicar a importância da cobertura dos seguros.
Chris Griffiths

Cedric L. Watkins II, MBA, J.D., teve uma experiência extremamente próxima do que acontece quando alguém não tem um seguro assistencial de longo prazo. Quando seu pai, que não tinha seguro, descobriu que tinha Alzheimer e diabetes, sua irmã fez o que pode para cuidar dele. Depois de dois meses de um comportamento preocupante (como por exemplo quase causando uma explosão no forno) e de cuidar de suas necessidades diárias, ela não teve mais como continuar.

“Seu padrão de sono foi prejudicado, pois ela tinha de acordar a cada duas horas para trocar as fraldas do pai, aplicar sua injeção de insulina e acompanhá-lo nas sessões de hemodiálise" – disse Watkins, membro da MDRT há 27 anos, de Los Angeles, Califórnia, que se concentra na gestão e planejamento do patrimônio de empresários e proprietários de grandes fortunas. "Ele precisava de auxílio especializado".

Por outro lado, quando sua irmã morreu em 2018, depois de sofrer dos mesmos males de seu pai, seu seguro assistencial de longo prazo cobrir os custos de uma clínica de repouso quando ela não tinha mais condições de ficar em casa. Quando a esposa de Watkins descobriu que tinha câncer de mama, o seguro assistencial de longo prazo pagou pelas enfermeiras que davam banho, vestiam e davam comida para ela por mais de três anos.

Portanto, não é surpresa que Watkins seja, nas palavras dele mesmo, um fomentador desse tipo de cobertura. Mas como você aborda esse tema com clientes que podem já estar relutantes quanto a considerar um seguro assistencial de longo prazo, antes mesmo de se aprofundar no delicado assunto de familiares com doenças debilitantes?

Por que você deixaria seus filhos nessa situação se você pode aliviar o problema gastando apenas US$ 200,00 por mês, dedutíveis do imposto de renda?

Watkins sugere as seguintes perguntas:

Algum familiar seu já precisou de ajuda quando ficou mais velho?
"É uma ótima pergunta inicial – 98% das pessoas dirão que sim” – afirmou Watkins. “Em seguida, elas passam a contar histórias de quando eram crianças e não podiam ir ao cinema porque precisavam ficar em casa cuidando dos avós".

Como você se sentiria se eu explicasse como você pode manter um seguro assistencial de longo prazo qualificado e dedutível do imposto de renda, para que essas pessoas tenham todos os cuidados de que precisarem?
Se as pessoas não tomarem providências, acrescentou Watkins, o efeito pode ser a deterioração e possível interrupção da vida de toda a família, além de os cuidados possíveis não serem autorizados e reembolsáveis por um seguro ou plano de saúde. "Se você não planejar a velhice dos seus pais, você deve estar preparado para delapidar seu patrimônio" – disse ele.

Entretanto, as discussões sobre essa cobertura são mais complexas do que meramente se certificar de que as pessoas compreendem a necessidade de contratá-la no momento certo. As condições de saúde da família podem ser um assunto extremamente delicado, que causa negação e procrastinação. Watkins ouviu clientes dizendo: "Vamos fazer isto quando tivermos mais de 50 anos", e em seguida adiar até os 60, depois até os 70, e acabar perdendo a chance e tendo de lidar com o problema quando chega o momento de precisar da cobertura.

Portanto, pode ser tão simples como um consultor perguntando: "Como vão seu pai e sua mãe?" Mas também envolve a disposição de discutir o assunto da cobertura com pessoas que têm histórico familiar de qualquer tipo de doença grave. Ou conduzir a conversa mais além, perguntando: “Vocês gostariam de ter a liberdade de viajar, sabendo que seus familiares estão sendo bem cuidados?" ou “O que vocês acham de filhos que precisam abandonar esposa e filhos para irem cuidar dos pais?"

"A maioria dos pais antigamente, diriam que seus filhos os amam tanto que viriam cuidar deles” – disse Watkins. "Quando eu pergunto como eles se sentiriam, a maioria diz que “Eu não me sentiria nada bem com isso.”

“Então, por que vocês deixariam seus filhos nessa posição se vocês podem pagar uma mensalidade de apenas US$ 200,00, dedutível do imposto de renda, para resolver essa situação?"

Essas perguntas podem ser feitas durante as revisões anuais ou em visitas extemporâneas a clientes na faixa etária ideal (40 anos ou mais). De vez em quando, conta Watkins, um cliente alega que tem dinheiro o suficiente guardado para qualquer despesa eventual no futuro. Mas obviamente, é uma exceção e não importa quanto dinheiro a pessoa tem, a maioria preferiria evitar despesas utilizando esse dinheiro.

Porém, isto não se aplica em casos de decisões importantes sobre cuidados com familiares.

E é por isto que, depois da grave situação que ocorreu com seu pai, Watkins passou a pagar prêmios de seguro para sua mãe, que também acabou precisando de cuidados especiais por sofrer do mal de Alzheimer. "Quando ela vez 78 anos, ela precisou da cobertura, e o dinheiro estava lá esperando para ser usado" – disse ele. “O seguro permitiu a ela uma qualidade de vida que ela não teria se estivesse em casa, sozinha, com muita dificuldade para se manter".

Contato: Cedric L. Watkins II thewatkinsgroup@att.net

 

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