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A MDRT pelo mundo afora: A reverberação da regulamentação

Elizabeth Diffin

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A supervisão do governo representa desafios, oportunidades para consultores australianos.

SE VOCÊ TIVESSE APENAS UMA PALAVRA para resumir o setor de serviços financeiros na Austrália, não seria muito difícil decidir qual seria. Os últimos anos nas terras do extremo sul foram sem dúvidas caracterizados por um único fator: a normatização.

A normatização na Austrália não é um fenômeno atual. Na verdade, o relatório de Wallis desencadeou uma enxurrada de novas normas quando foi publicado em 1997, e os anos de intervenção continuaram com uma supervisão cada vez maior do governo. Porém, a Comissão Real de 2018 sobre Conduta Dolosa no Setor de Serviços Bancários, Planos de Pensão e Serviços Financeiros mudou as coisas ainda mais – de tal forma que causarão um impacto de longo alcance.

Por décadas, os bancos australianos dominaram a produção e distribuição de produtos financeiros, conforme Adam McCann, CFP, DFP, membro da MDRT há 11 anos, de Adelaide. Depois que a Comissão Real revelou abertamente os atos de improbidade administrativa entre as instituições financeiras, os bancos começaram a deixar de prestar consultoria financeira. Isto causou um aumento no número de consultores financeiros independentes, muitos dos quais mantém uma licença para prestação de serviços financeiros em vez de atuarem como agentes vinculados.

"Houve mudanças significativas desde que eu comecei a atuar no setor, com mais profissionalismo e níveis mais altos de requisitos de formação para se obter uma licença de consultor” – disse McCann.

A formação se tornou um foco importante, uma vez que as novas normas determinam que todos os consultores devem passar em um exame de qualificação obrigatório até janeiro de 2021 e obter uma certificação equivalente a um diploma de nível superior até janeiro de 2024. Esses requisitos se aplicam a todos os consultores, mesmo àqueles que já estão exercendo a profissão há muitos anos, como o membro da MDRT há 11 anos, Jenny Brown, CFP, FChFP, de Melbourne.

Para os que não estão preparados e prontos para se adequarem às mudanças, isto continuará afetando as receitas. Haverá um aumento nos custos em todos os níveis.
— Mathew Thomas Fogarty

Acredita-se amplamente que os novos requisitos de formação terão um impacto significativo no número de consultores financeiros do país, e os especialistas estimam que até um terço dos consultores se aposentarão ou deixarão a profissão.

"Precisamos constantemente acompanhar o ritmo dos treinamentos e da formação profissional, e garantir que nossa equipe esteja bem equipada para se adequar a qualquer mudança que ocorrer” – disse Brown.

Essas mudanças incluem passar de comissões para taxas. Segundo McCann, o governo australiano ordenou a redução das comissões de um valor premium máximo inicial no primeiro ano de 120%, para 66% até janeiro de 2020. A Comissão Real também recomendou que as comissões sobre seguros sejam inteiramente proibidas, embora ainda não seja uma decisão definitiva.

“A mudança na remuneração dos consultores é muito específica no momento" – disse Mathew Thomas Fogarty, CFP, Dip FP, membro da MDRT há 17 anos, de Moorabbin. “Para os que não estão preparados e prontos para se adequarem às mudanças, isto continuará afetando as receitas. Haverá um aumento nos custos em todos os níveis”.

Esse aumento nos custos naturalmente terá impacto nos clientes, e Fogarty diz que é difícil saber que parcela do aumento do custo dos consultores será repassada.

"O desafio inicial é a incapacidade do cliente de compreender o valor que vão receber conforme as taxas" – disse ele.

Na empresa de McCann, essa discussão ficou ainda mais complicada. Os dirigentes analisaram os custos para atendimento aos clientes, para se certificarem de que as taxas cobradas eram adequadas e, em última instância, tiveram de aumentar algumas dessas taxas. E pelo bem da lucratividade do negócio, tiveram de vender a faixa inferior de 20% de sua clientela.

“Os clientes não valorizam inteiramente o tempo e a especialização envolvidos para que os requisitos de conformidade sejam atendidos e o nível das informações necessárias" – disse ele.

Os consultores australianos precisam cumprir normas rigorosas com seus clientes e clientes em potencial, todas projetadas para assegurar que sua operação atende aos melhores interesses do cliente. Os consultores precisam preencher um perfil abrangente de riscos e levantamento de fatos, e definir os termos da contratação, antes de oferecer qualquer tipo de orientação financeira. McCann estimativa que pelo menos 10 horas são necessárias para preencher esse perfil, com os casos mais completos chegando a 30 horas de trabalho para se obterem fatos detalhados no levantamento e oferecer orientação por escrito.

"Temos visto muitas mudanças no setor, algumas boas e outras nem tanto” – disse Brown. “Houve muitas práticas indevidas, por tempo demais. As mudanças me deixam triste, mas nosso negócio ficará mais forte. Em cinco anos, seremos muito mais bem-sucedidos do que somos hoje".

Fogarty também disse que, apesar da frustração causada pelas mudanças normativas, elas representam possibilidades ainda maiores para os profissionais de serviços financeiros.

“A investigação da Comissão Real representa uma oportunidade maravilhosa para quem estiver disposto a se adaptar às mudanças" – disse ele. “Não queremos nos tornar uma locadora como a Blockbuster num mundo dominado pela Netflix".

Fogarty acredita que, apesar das mudanças, o objetivo de ser um consultor continua sendo o mesmo: ajudar os clientes. Ele se lembra especificamente de um casal, por volta dos 50 anos, que se tornou cliente quando o marido estava em estado terminal de uma doença. Fogarty consegui organizar a “bagunça financeira” do casal, para criar um panorama mais claro da situação deles e obter algum retorno útil com o seguro.

Finalmente, quando o marido faleceu, a viúva teve direito à cobertura do seguro e até comprou uma casa nova. O impacto da assistência prestada por Fogarty ainda está sendo sentido – ela sempre cita o quanto é grata em todas as reuniões de clientes e já indicou a seguradora a vários membros da família.

"Embora tenha havido alguns desafios nesses anos, ainda há clientes que precisam de uma orientação de qualidade. Podemos agregar muito valor para essas pessoas e tornar suas vidas melhores” – disse Fogarty. “Mesmo sabendo que há sempre muitos fatores externos, o dato de podermos fazer a diferença para as pessoas jamais mudará".

Contato

Adam McCann adamm@bartons.com.au

Jenny Brown jbrown@jbsfinancial.com.au

Mathew Thomas Fogarty mathew@fpbydesign.com.au

 

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