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Como tirar o cliente do endividamento

Matt Pais

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Lord amplia sua prática profissional a uma nova área muito promissora: ajudar seus clientes a anteciparem suas dívidas mais expressivas.
Bill Truslow

UM MÉDICO DE PRONTO-SOCORRO e uma advogada têm uma renda doméstica conjunta da US$ 425.000,00 por ano. Apesar disso, eles não conseguem pagar suas contas.

O casal está preso a uma dívida com empréstimos estudantis que soma US$ 380.000,00, isso para não falar da conta da creche, que chega a US$ 35.000,00 por ano, para seus dois filhos menores. É nessa hora que Andrew C. Lord, CLU, ChFC, entra em ação. Nos últimos dois anos, o membro da MDRT há 31 anos, de Portsmouth, New Hampshire, tem dado ênfase à gestão de dívidas como parte de seus negócios e essa abordagem mudou a vida de clientes e a produtividade de sua prática profissional.

A ideia surgiu em uma conversa que Lord teve na Reunião Anual da MDRT com Gino Saggiomo, CFP, membro da MDRT há 12 anos, de Fortitude Valley, Queensland, Austrália, que considera o impacto das dívidas de seus clientes como parte do seu trabalho. O conceito representou uma ótima oportunidade para Lord solucionar problemas com o futuro da sua profissão de especialista em planejamento financeiro, atendendo a uma população de classe média que está envelhecendo.

Ao se conectar com seus clientes em relação aos filhos e ser indicado a outras famílias com problemas de empréstimos estudantis e dívidas com cartões de crédito, aluguel de veículos e outras, Lord estabeleceu uma nova oferta para uma população mais jovem, geralmente menosprezada por consultores que estão mais interessados em clientes com patrimônio mais expressivo.

O serviço – pelo qual os clientes pagam um valor fixo pela contratação – é administrado por um profissional do quadro da empresa que Lord chama de “maestro das dívidas", em conjunto com um módulo de software de planejamento financeiro baseado em metas, que permite aos clientes monitorar a forma como gerenciam suas dívidas.

"É como se você tivesse um contrato com uma nutricionista ou um personal trainer” – disse Lord. "No entanto, este serviço é tão exclusivo e tão necessário, que o crescimento é quase ingerenciável".

No primeiro trimestre de 2019, foram 42 indicações espontâneas, que resultaram na contratação de mais um consultor. Lord chama seus clientes de HENRYs, sigla que significa “High Earners, Not Rich Yet” (Renda alta, mas não ricos ainda). "E os clientes gostam” – diz Lord – “porque querem ser ricos".

No caso da família citada acima, com uma dívida de US$ 380.000,00 em empréstimos estudantis, a empresa de Lord e seu software ajudaram a determinar os valores a serem quitados e as datas, e terceirizaram a questão dos empréstimos estudantis a uma firma especializada na área.

“Os clientes se entusiasmam. Eles se sentem como se tivessem domado uma fera” – disse Lord. “O planejamento é incrível, e elimina boa parte da ansiedade, do estresse e da pressão".

Trata-se de um componente sutil nesse tipo de relacionamento: o medo e a culpa que alguns clientes podem sentir, assim como a relutância para receber um consultor externo em uma situação altamente emocional. Clientes que foram à falência pagando pela educação de seus filhos e precisam de ajuda para lidar com as dívidas e planejar sua aposentadoria, ou cada pessoa em um casal, podem ter uma abordagem diferente a suas finanças.

Quando Lord se encontra com casais formados por uma pessoa que cresceu em meio a dificuldades financeiras e outra que nunca teve de se preocupar com dinheiro, ele costuma enxergar o conflito que as dívidas representam no futuro do relacionamento.

“Geralmente não é uma coisa agradável. Eles entram em pânico" – disse ele. “Eu alterei a pauta da minha reunião inicial, incluindo uma discussão sobre como as pessoas podem ficar nervosas na reunião inicial, mas não há nada para se envergonharem".

O resultado é que Lord levou vários clientes a compreenderem melhor seu processo e baixar a guarda, apesar do cuidado que ele sempre tem de não agir com consultor de relacionamentos. Se discutir a importância do dinheiro nos núcleos familiares em crescimento gerar desacordos ou discussões, Lord pergunta se os clientes querem que ele saia da sala ou se querem sair todos e conversar em particular entre si. (Ele também conta que sua irmã é uma terapeuta bem-sucedida e, de forma bem humorada, pergunta se querem uma indicação).

Ferramentas utilizadas para identificar fatos também aumentaram a eficiência antes e durante as reuniões com clientes. Isto inclui o envio de um vídeo para explicar o que se espera durante a entrevista e para antecipar qualquer desavença, por exemplo, em relação à disposição das pessoas a financiarem a totalidade da educação de seus filhos ou deixar parte de dívida para eles mesmos.

Lord reconhece que alguns casais mais jovens lutam para agir em relação ao planejamento de suas dívidas, porque a aposentadoria ainda está muito longe, e alguns simplesmente não estão prontos para entrar em ação. Uma mulher sem dívidas que se casou com um homem com uma dívida de US$ 87.000,00 na faculdade não conseguiu cumprir a sua parte no planejamento que formularam com Lord.

“Tentei ajustar minha postura" – disse ele. “Eu apenas mantenho o contato e dou uma cutucada de leve com informações e recursos, para que eles tenham o que precisam quando estiverem prontos para lidar com o problema".

 

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