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7 passos para ajudar clientes a se aposentarem bem

Tom D. Hegna, CLU, ChFC

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Use esta estratégia passo-a-passo para elaborar planos abrangentes.

TODOS ACHAM QUE A APOSENTADORIA É UMA COISA MUITO COMPLICADA. Mas quanto mais eu estudo sobre aposentadorias, mais simples elas me parecem. O sucesso definitivo na aposentadoria vai depender da sua resposta às duas perguntas a seguir. E eu não vou perguntar o porte da sua conta de corretagem ou se você tem uma mansão. Por quê? Porque o sucesso da sua aposentadoria não está relacionado aos seus bens. Percebe? Trata-se de uma mudança de paradigma. Você sabe o que ensinaram a você durante toda a vida? Que nossa aposentadoria depende dessa pilha de dinheiro. E que quanto maior a nossa pilha de dinheiro, melhor será nossa aposentadoria. Foi isso que ensinaram. Para mim também, foi a mesma coisa. E o mesmo é ensinado aos seus clientes. Mas isso não é uma verdade absoluta.

Seus bens podem ser perdidos, podem ser roubados, podem ser desviados, podem ser processados, podem ser dizimados por uma quebra na bolsa ou pela necessidade de arcar com custos de saúde de longo prazo. Na verdade, para você e para a maioria dos seus clientes, esses bens são apenas números em um pedaço de papel. Pense nisto. Sua conta de corretagem? São apenas números em um pedaço de papel. Sua conta bancária? São números em um pedaço de papel. E você sabia que pelo resto da sua vida, há apenas duas coisas que você fará com esses números em um pedaço de papel? Ou você vai gastar todo esse dinheiro ou vai dá-lo todo para alguém.

Use esta estratégia passo-a-passo para elaborar planos abrangentes.

Ou você vai dar o seu dinheiro a alguém enquanto estiver vivo ou, o mais provável, quando você morrer. E eu tenho uma novidade para te contar: Você não pode levar nem um pouquinho dele com você. Vai ficar tudo aqui mesmo.

Portanto, quando realmente se inteirar da matemática e da ciência por trás de uma aposentadoria bem-sucedida, tudo se resume a isto: em que parte do mundo eu posso investir meu dinheiro para gerar mais renda do que eu posso gastar, sem acabar nunca? E qual é a maneira mais eficiente de dar dinheiro aos outros? E sabe o que você vai descobrir? No mundo inteiro, o único lugar em que você pode investir seu dinheiro para ter o máximo de renda e poder gastar e gastar sem nunca se esgotar, será em algum tipo de pensão vitalícia. E a forma mais eficiente de dar dinheiro a outras pessoas é algum tipo de seguro. Não são meras opiniões; são fatos matemáticos, científicos e econômicos.

Portanto, quando eu me encontro com um cliente, eu compartilho sete etapas simples sobre como se aposentar satisfeito e bem-sucedido. Essas etapas são baseadas em fatos matemáticos, científicos e econômicos. E graças a isto, elas funcionam em qualquer lugar do mundo.

ETAPA 1

É preciso ter um plano. Como você pode chegar a qualquer lugar sem um mapa ou instruções de como chegar lá? Eu também digo aos clientes que eles precisam trabalhar com um profissional em finanças; a aposentadoria não é um projeto para se fazer por conta própria. E mais uma coisa: Muitas pessoas pensam que este ramo é baseado em conhecimentos. Não é mais um ramo de conhecimentos. É um negócio de palavras. É um negócio de linguagem. É um negócio de perguntas. É um negócio de histórias.

ETAPA 2

Eu quero que você entenda e maximize os benefícios de aposentadoria do governo. Você entende que, para a maior parte dos nossos clientes, os benefícios oferecidos pelo governo são o maior patrimônio que eles têm? Ainda assim, as pessoas gastam mais tempo planejando suas férias de verão do que aprendendo a maximizar esses benefícios valiosos.

ETAPA 3

Eu encorajo a todos a considerar uma aposentadoria híbrida. Muitas pessoas estão tentando se aposentar cedo demais; elas não pouparam dinheiro o suficiente. Se você conseguir que seus clientes trabalhem apenas dois anos a mais, mesmo que seja em meio horário, você vai aumentar as chances de sucesso deles significativamente.

Veja aqui por quê: Eles podem ter rendimentos ampliados, poupança adicional e mais benefícios do governo. Além disto, podemos impedir que se enquadrem nessa situação por mais alguns anos.

ETAPA 4

Você precisa de um plano para se proteger contra a inflação. A inflação é como um vírus que piora a cada dia. Um exemplo: um poder aquisitivo de US$ 10.000,00 ao ano, com uma inflação de 4% será reduzido em mais de 50% em apenas 20 anos. Será reduzido em mais de dois terços em 30 anos.

Portanto, pense nisto: Você não precisa apenas de ter renda para chegar aos 100 anos de idade ou mais. É preciso ter cada vez mais renda para chegar a essa 100 ou mais. Portanto, é aqui que entram as ações. É aqui que entram os fundos de investimento. É aqui que entram os imóveis.

Você pode desenvolver uma carteira que, se houver inflação, continuará crescendo. Mas você também pode proteger-se contra a inflação sem utilizar qualquer produto de risco. Eu já aderi a fontes de renda vitalícia garantidas, que chegarão ao ápice quando eu tiver 60 anos. Mas investi ainda mais às fontes que chegarão ao ápice quando eu tiver 65 anos. E ainda mais nas que vão chegar ao pico quando eu tiver 70 anos. E ainda mais nas que vão chegar ao pico quando eu tiver 75 anos. Tenho 11 investimentos desse tipo. E provavelmente terei 25 antes de me aposentar. Porque a aposentadoria está relacionada ao aumento da renda pelo resto da sua vida. Ela não tem a ver com a bolsa de valores. Não tem a ver com imóveis. Tem a ver com o aumento da renda e a gestão de riscos.

ETAPA 5

É preciso assegurar mais renda vitalícia garantida. O sucesso da sua aposentadoria não está em seus bens. O sucesso da sua aposentadoria tem tudo a ver com a renda.

Existem três fontes de renda vitalícia garantida. A fonte Nº 1 são os benefícios de aposentadoria do governo. Qual é o plano de aposentadoria oferecido pelo seu governo? É uma renda por meio de um benefício vitalício. É um pagamento garantido pelo resto da vida.

A segunda fonte é uma pensão vitalícia. A pensão vitalícia também é uma renda vitalícia. É um pagamento garantido pelo resto da vida. E o que a matemática e ciência realmente precisam é que você cubra pelo menos suas despesas de subsistência com uma renda vitalícia garantida.

Portanto a aposentadoria do governo conta e sua pensão vitalícia conta. Mas no caso de qualquer déficit nessas contas, você sabe o que precisa fazer? Você precisa encontrar uma seguradora e contratar um plano de pensão vitalícia.

Agora, eu falo para o mundo inteiro. Nos últimos três anos, palestrei em Taiwan, Cingapura e Tailândia. Não é incomum, quando temos um grande grupo de pessoas, que alguém levante a mão e diga algo como: "Tom, não gostamos muito de pensões vitalícias por aqui. Dave Ramsey não gosta de pensões vitalícias. Suze Orman não gosta de pensões vitalícias. Ken Fisher publica anúncios de página inteira dizendo: “Odeio pensões vitalícias, portanto, você também deveria odiar”. Não gostamos de pensões vitalícias por aqui".

Sabe o que eu faço? Reajo como se estivesse surpreso. E digo: “É sério? Você está me dizendo que não gosta de pensões vitalícias mesmo? Então, deixe-me entender o que você acabou de dizer. Você pagou a previdência social do seu governo por 35 anos, mas vai ligar para o governo e dizer “Não quero mais receber a pensão. Não quero receber dinheiro do governo porque não gosto de pensões vitalícias”. Você vai mesmo fazer isso?

"Você trabalhou para empresas por 42 anos, mas você vai ligar para o departamento de recursos humanos e dizer: “Parem de enviar pagamentos para mim. Não quero mais ver depósitos de pensão no meu extrato. Não gostamos de pensões vitalícias por aqui".

Bem, em geral, o cliente vai dizer algo como: “Bom, acho que desse tipo de pensão vitalícia nós gostamos. As que não gostamos são as pensões vitalícias oferecidas por seguradoras". Aí eu digo: “É mesmo? E por que isto?”. – “Porque elas tem muitas taxas". E eu, de novo: “É mesmo?” Alguém nesta sala sabe o total de taxas descontadas dos valores pagos em um plano de pensão vitalícia? Zero. Nem se trata de um produto sujeito a taxas. É conhecido como um produto de spread. Se você tiver uma pensão de US$ 1.000,00 por mês garantida para o resto da seu vida, adivinhe quanto será depositado na sua conta bancária todos os meses? US$ 1.000,00 por mês.

ETAPA 6

É preciso ter um plano para ter cuidados de longo prazo. Na minha opinião, entre seus registros profissionais, este é o item Nº 1 a ser providenciado. Ele pode dizimar uma vida inteira de trabalho do seu cliente. É preciso falar sobre isto.

Explique os fatos: As probabilidades de sua casa pegar fogo são inferiores a 3%, mas todos têm um seguro de incêndio em seus imóveis. As probabilidades de uma perda total do seu carro durante sua vida inteira é de 18%, mas você tem um seguro automotivo. As probabilidades de você precisar de algum tipo de cuidado de longo prazo é de 72%, no entanto você não tem um plano de aposentadoria que cubra isso. Nenhum plano de aposentadoria é completo sem um plano de cuidados de longo prazo.

ETAPA 7

Não deixe dinheiro para seus filhos. Eu digo aos meus clientes para gastarem seu dinheiro. Deixe um seguro de vida para seus filhos, porque você pode fazer isto por uma fração mínima do seu dinheiro.

Tom D. Hegna, ChFC, CLU, é economista, escritor e especialista em aposentadorias. Ele foi palestrante na Reunião Anual de 2019.

Contato: Tom Hegna tom@tomhegna.com

 

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