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12 ideias para captação de clientes, obtenção de indicações e desenvolvimento da sua marca.

Michael DePilla

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Da gravação de seus próprios vídeos ao uso do Instagram para promover seu negócio, essas ideias vão aumentar seu sucesso.

Seja o melhor

CRIE uma proposta exclusiva e mantenha-se fiel a ela, para ser o melhor que você puder na área que escolheu. Não se desvie do seu propósito e esteja preparado para se esquivar de clientes que não se enquadrem naquilo que você faz de melhor.

— Craig McClurg, Ilhas Norfolk, Inglaterra, membro há 12 anos

Junte-se ao clube

PARA TRABALHAR COM clientes de alto patrimônio, concentre-se na aparência e na presença, no desempenho e na contribuição. Um método que eu utilizei foi me juntar ao Rotary Club, onde há muitas pessoas de alto patrimônio entre os membros. Esse tipo de evento interpessoal é uma maneira importante de desenvolver confiança e relacionamentos.

— Benson Ni, Cidade de Taipei, Taiwan, membro há 7 anos

Compareça a festas de aniversário

EU VOU ÀS FESTAS DE ANIVERSÁRIO dos amigos dos meus filhos. Sempre encontro pelo menos um pai, geralmente o pai do aniversariante, perdido na festa, e acabo me tornando seu melhor amigo. Na primeira vez que eu fiz isto, havia apenas um pai sozinho entre todas aquelas mães. Aquele pai agora é um dos meus melhores clientes.

— Jonathan Godshall Camacho, MBA, LUTCF, Puebla, México, membro há 4 anos

Programe uma seção de fotos

FORMAMOS PARCERIAS com estúdios fotográficos que chamam nossas famílias clientes para uma seção de fotos patrocinada pelo seu consultor financeiro como um presente especial de aniversário para a família: uma seção de fotos profissional. A memória é o que mais importa para eles.

— Liew Tze Hung, , BA (Hons), AFP, Brunei Darussalam, Brunei, membro há 5 anos

Indicações naturais

DURANTE A REUNIÃO INICIAL com um cliente, eu me diferencio de outros consultores, não solicitando qualquer tipo de indicação direta. Eu deixo transparecer que tenho bastantes compromissos e sessões de consultoria com outros clientes em potencial e boas indicações que recebi anteriormente. Em vez disso, digo ao cliente que ele poderá fazer sua consulta primeiro, usar o tempo que precisar para avaliar nossa conversa, e só depois, mostrando como posso ser útil para ele, apresentar gradualmente as características da ajuda que eles querem.

O resultado é que os clientes me indicam naturalmente a pessoas que conhecem e que precisem de uma consultoria financeira ou que estão pensando em contratar um seguro. O simples fato de se reunir com um cliente potencial que encontrado e indicado por um cliente atual já me assegura o benefício adicional de perder menos tempo e energia.

— Jin Myung Yoo, Seul, República de Coreia, membro há 12 anos

Um brinde à aposentadoria

CONVIDE UM CLIENTE que está prestes a se aposentar para um almoço e peça a ele que traga alguns amigos que também vão se aposentar em breve. Assim que chegarem as bebidas, no restaurante, erga seu copo e proponha um brinde à aposentadoria de seus clientes. À medida que o cliente fala de seus planos, provavelmente dirá: "Muito obrigado por toda a ajuda que você me deu até aqui". Enquanto isso, as outras pessoas na mesa vão perceber que precisam do mesmo tipo de ajuda e podem entrar na conversa e pedir auxílio nesse momento.

— Bryce Sanders, Presidente da Perceptive Business Solutions

Durma bem

NOSSA MARCA é a SWAN, uma sigla para Sleep Well at Night (durma bem à noite). Nosso logotipo tem um cisne e temos imagens de cisnes no escritório, porque “swan” é cisne em inglês. Distribuímos almofadas com a nossa marca e o cisne como brindes, e vamos continuar ampliando essa promoção.

— Heather L. Meszaros, CHS, Whitehorse, Território de Yukon, Canadá, membro há 5 anos

Trate-os como membros da família

CUIDE SEMPRE de cada cliente, como se você estivesse Aconselhando sua própria família. Eu digo aos meus cliente que os trato como se fossem meus irmãos ou irmãs. E sempre acrescento: “Esse é o irmão que eu queria ter”, o que dá ênfase à afirmação.

— Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, Inglaterra, membro há 12 anos

Ponha sua marca nos seus bolinhos

FAZEMOS BOLINHOS PERSONALIZADOS, feitos com o nosso logotipo e o logotipo do cliente, que oferecemos aos clientes nas reuniões. Quando entramos em uma sala de reuniões com um cliente em potencial, tudo – até mesmo a pauta da reunião – tem os dois logotipos, como se já estivéssemos trabalhando em conjunto há mais tempo.

— Peter J. Byrne, Coorparoo, Queensland, Austrália, membro há 10 anos

Credibilidade através das câmeras

PENSE EM TRÊS ENTRE QUATRO PERGUNTAS que fazem para você regularmente, ou em informações que você gostaria que seus clientes tivessem. Em seguida, grave um clipe de dois minutos com você ou um de seus sócios respondendo a essas perguntas. Publique o vídeo no seu site. Os vídeos podem responder a perguntas como "Por que eu preciso de um testamento"? ou "Como faço para quitar minhas dívidas"? Os vídeos podem ter você – o consultor – como protagonista, seu contador, seu advogado ou qualquer pessoa considerada especializada em uma área específica.

Desta forma, você terá insumos externos, que são muito valiosos para os clientes, e que são fornecidos pelos próprios especialistas. Isto me dá muita credibilidade quando alguém visita o meu site e procura por vídeos. Alguns tipos de marketing são projetados para captar novos clientes, e outros servem para mostrar que você é um líder de referência.

— Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canadá, membro há 8 anos

Use o Instagram

EU USO MEU FEED NO INSTAGRAM para promover a mim mesmo. Publico minhas realizações para desenvolver confiança em meus clientes e clientes em potencial. Sempre publico matérias positivas na minha conta e coisas divertidas sobre a vida de um profissional de seguros, agente qualificador da MDRT e membro do comitê da MDRT. Em todas as sessões em que discurso, compartilho meu nome no Instagram para que as pessoas saibam o que eu faço.

— Glen Alexander Winata, Jacarta, Indonésia, membro há 6 anos

Reunião de segunda-feira

TODA SEGUNDA-FEIRA DE MANHÃ, temos uma reunião na empresa, em que discutimos o que realizamos na semana anterior e no que estamos trabalhando para a próxima semana. Isto permite a todos nós ficarmos na mesma página e sabermos exatamente o que estamos tentando realizar. Com a presença de todos os membros do quadro, podemos informar o que está dando certo para cada um e o que precisa ser melhorado. Constatamos que ficamos mais focados e que nossa eficiência melhorou.

— Brad J. Myers, Sandy, Utah, membro há 17 anos

 

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