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법인고객의 자산관리 노하우

유주영

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Video 0:08:33

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쉬지 않고 뛰었는데 제자리라면 올바른 방향으로 달리고 있는지 점검해봐야 한다. 10년차 보험설계사인 유주영 교보생명 FP는 법인고객 위주로 시장을 전환하면서 COT 3회를 포함한 성과를 이루어 냈다. 그녀가 법인고객을 상대하는 노하우를 공개한다.

법인고객의 유치와 관리는 쉬운 일이 아니다. 신경 쓰고 다루어야 할 문제들이 한두 가지가 아니기 때문이다. 법인 영업으로 단기간에 COT를 달성한 교보생명 유주영 FP는 법인고객의 현재와 미래, 자산 상황과 발생 가능한 리스크를 한 권의 바인더에 정리했다. 바인더 속의 자산평가 보고서는 차곡차곡 업데이트 되면서 법인과 보험설계사의 동반 성장을 견인한다. 유주영 FP가   ‘바인더 영업’의 비법을 공유한다.

1. 자기 소개를 부탁 드립니다.

2010년 6월 보험을 시작해서 올해로 만 10년차가 되는 교보생명의 유주영 FP입니다. 우리나라 협회 회원으론 6회 등록했고, 이 가운데 3회는 COT를 달성했고요. 2015년에는 뉴올리언즈 연차총회에 참석해서 큰 충격을 받았습니다. 보험에 대한 프레임이 완전히 바뀌었습니다. 그때부터 협회 봉사를 시작했고, 작년에는 교보생명 컴퍼니체어로 일하기도 했습니다.

2. 법인 영업을 하게 된 계기와 법인 고객의 특성이 궁금합니다.

보험으로 옮기기 전에 14년간 직장 생활을 했습니다. 일반 고객들에게 사장님, 사모님이라고 부르며 다가가려고 하니까 너무 어색했습니다. 그보단 사장님, 과장님, 대리님 같은 직급 체계가 입에 편했습니다. 그래서 퇴직연금 위주의 영업을 시작하게 되었습니다. 당시는 퇴직연금보험이 도입되고 얼마 안 되었을 때라 고객 회사가 성장하는 것을 바라보며 함께 커갈 수 있었습니다. 7인으로 시작한 회사가 120인의 퇴직연금보험 가입회사로 발전한 사례도 있습니다. 그런데 열심히 해서 건수는 늘어나지만 제 상황은 별로 좋아지지 않았습니다. 경제적으로 자유로워지지 않은 거죠. 고민 끝에 고객층을 바꿔서 시장을 전환해야 하겠다고 결심했습니다. 여력 있는 고객은 개인자산가와 법인자산가로 나눌 수 있는데, 개인자산가를 상대하기엔 나이가 어린 것 같아서 법인 영업을 시작하게 된 거죠.  

법인이란 사람은 아니지만 법적인 인격을 갖춘 주체입니다. 또, 다양한 사람들로 구성되어 있기도 하고요. 법인 고객도 정해진 목표를 향해 나아갈 때 재무상의 문제를 비롯해 다양한 리스크를 만날 수 있습니다. 법인이 그런 위험에 흔들리지 않고 목표를 향해 나아가도록 돕는 것이 우리 일입니다. 또, 사업 영역을 기준으로 우리 일을 4가지로 나눌 수 있습니다. 법인컨설팅, 퇴직연금, 기업의 재테크라고 할 수 있는 투자, CEO나 오너의 개인 보장이나 재무 설계 등이 그것이죠. 구체적으로는 펀드나 채권 같은 보장형 상품, 금융 신탁을 통한 부동산 절세, 직원들의 리스크를 관리해줄 단체보험이나 퇴직연금 등을 다루게 됩니다. 금융상품부터 세무, 노무, 법무 이슈에 이르기까지 토털 관리해서 고객이 법인 운영에만 집중할 수 있도록 하는 게 목표입니다.

3. 법인 영업의 프로세스를 공개해주세요.

개인이든 법인이든 영업에선 고객의 니즈 파악부터 이루어져야 합니다. 그래서 고객이 어떤 고민을 안고 있는지 묻습니다. 예를 들면, 직원 보험금은 제대로 적립되고 있는지, 유족 보상금은 문제없이 준비되는지 등이 있겠죠. 그런데 법인의 현재 상황과 앞으로의 목표가 일치하지 않는 경우도 꽤 많습니다. 회사의 정관을 분석해서 법인의 오늘을 점검하고, 앞으로 고객의 목표대로 가려면 무엇을 준비해야 하는지 알려드려야 합니다. 앞으로 퇴직금을 얼마나 준비해둬야 하는지, 중간정산 여부는 어떻게 되는지, 희망 퇴직시기에 어느 정도의 자산이 쌓이는지 고객 요구에 맞춰 금융상품을 매칭하는 게 일반적인 법인 영업의 프로세스죠. 그런데 금융상품 자체가 사람에 따라 크게 달라지진 않습니다. 그래서 저는 저만의 ‘바인더’ 서비스를 추가했습니다. 속지를 철해서 노트나 책같이 엮은 바인더요. 바인더의 앞부분에는 제가 하는 일을, 뒷부분에는 고객 상황을 정리합니다. 고객의 현재 상태, 목표, 가입 상품과 납입만료일, 자산 현황을 한눈에 볼 수 있도록 시각화한 겁니다. 저는 잠재 고객을 만나기 전에 법인의 홈페이지를 확인하고 뉴스를 검색해서 중요한 내용을 프린트해서 바인더에 철합니다. 회사의 조직도, 인사도, 주요 부서 연락처, 회사 약도부터 신문기사 스크랩까지 모두 담습니다. 경영자와 가족의 건강 상황도 한눈에 확인할 수 있도록 정리합니다. 바인더를 건네면 대부분 반응이 무척 좋습니다. 특히 중요한 건 자산평가 보고서입니다. 고객을 만날 때에는 명분이 있어야 합니다. 저는 고객과 정해진 시기에 한 번씩 바인더 미팅을 가집니다. 바인더 미팅을 할 때 새로운 자산평가 보고서 한 장을 고객 앞에서 바인더에 업데이트 합니다. 자산 목표액과 현재 납부 상황을 눈으로 볼 수 있으니, 추가 제안이나 법인 로드맵 설정에 도움이 됩니다. 고객이 먼저 납입 만료 시기에 신규 상품을 소개해달라고 요청하기도 합니다. 보험을 지출이라고 생각하는 고객이 많습니다. 저는 보험이란 자산을 쌓아가는 일이라고 설명합니다. 그냥 말로는 의미가 잘 전달되지 않습니다. 바인더는 자산이 쌓이는 걸 눈으로 볼 수 있도록 해줍니다. 저는 개인 매거진을 발행해서 고객과 커뮤니케이션 하기도 합니다. 제 보험 인생에는 두 번의 전환점이 있었습니다. 바인더를 알게 된 2013년과 MDRT를 만난 2015년이 바로 그 전환점입니다.

4. 자기계발과 전문성 구축이 쉽지 않을 것 같습니다.

전에는 법인 공부처럼 당장 업무에 연관되는 자기계발에 주력했습니다. 하지만 3년 전부터는 다양한 분야에 관심을 가지고 있습니다. 카피라이트, 책 쓰기, 에버노트 활용법, 카드뉴스 만드는 법, 바이올린 등 일과 상관없는 것들을 배웁니다. 그래야 숨을 쉴 수 있다고 생각했는데, 이런 분야를 프로젝트화해서 업무에 연관시키게 되었습니다. 바이올린으로 생일축하 노래를 연주해서 고객 서비스에 활용하는 식의 예를 들 수 있겠죠. 전문영역에선 스스로 큰 틀 정도는 알아가려고 노력하고 있습니다. 어느 정도 기본을 갖추면 그 다음에는 매년 변경되는 내용 정도만 공부해도 되니까요. 법 개정 등으로 바뀌는 내용이 있으면 고객에게 빨리 알려줘야 합니다. 저는 SNS나 카드뉴스를 활용하는데, 고객의 관심사는 가장 먼저 전달하려고 노력합니다. 첫번째라는 게 중요합니다. 그 다음에는 고객과 바인더 미팅을 할 때 업데이트할 내용은 프린트해서 가져갑니다. 교보생명은 전문영역의 자문 시스템을 아주 잘 갖추고 있습니다. 그래서 필요한 경우에는 법인 고객에 맞춰 전문가 TF를 구성합니다. 전문가의 유료 멤버십 서비스도 적극적으로 활용하는 편입니다.

5. 바인더의 활용 방법을 더 알고 싶습니다. 한계도 있지 않을까 싶은데요.

전에는 모든 내용을 다 출력하니까 자리를 너무 많이 차지했습니다. 그게 아날로그 바인더의 한계이겠죠. 아날로그와 디지털에는 각자의 장점이 있습니다. 사람들을 바인더가 일정관리 용도라고 말합니다. 하지만 제게 바인더는 생각과 목표를 이어주고 정리해주는 도구입니다. 사업을 확장하거나 아이디어를 낼 때 큰 도움이 됩니다. 8주 단위로 목표를 설정하고, 그 옆에 구체적인 실행 방안이 생각날 때마다 손으로 적습니다. 기록만 잘하면 뭔가를 놓치거나 게을러지지 않을 수 있습니다. 디지털의 장점은 효율성입니다. 전에는 이것저것 다 출력을 하니까 바인더에 치었습니다. 하지만 이제 뭐가 필요한지 구별이 됩니다. 저는 팀으로 일하는데, 자료는 파일이 아니라 링크로 주고받습니다. 그래야 변경된 내용을 함께 공유할 수 있기 때문입니다. 저희 팀원은 모두 바인더를 사용하고, 디지털과 아날로그를 정해진 방식으로 섞어서 활용합니다. 이런 시스템을 만드는 데 3년이 걸렸습니다.

6. 추가 조언이 있을까요?

영업에만 집중 하다 보면 과정을 놓칠 수 있습니다. 시스템과 프로세스를 잘 정립해 놓으면 과정도 제대로 만들어갈 수 있습니다. 과정까지 제대로 이루어져야 롱런이 가능합니다. 정신없이 달려가기만 해선 진짜 변화가 이루어지지 않습니다. 어떤 순간에는 잠시 멈추어 서서 현재를 점검해야 미래를 제대로 대비할 수 있습니다.

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