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為甚麼不應該以「您好嗎」作為對話的開場白?

R.J. Kelly, RICP, MSFS

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學習如何提問,幫助您與客戶進行深層次的連繫。

您是否想學習一兩個「神奇的問題」?您可以透過這些問題改善任何對話的氛圍?

最近,很多人都感到沮喪、焦慮,或者嘗試去理解經濟及疫情的最新進展。他們需要瞭解外界的宏觀形勢和自己的個人生活,並意識到仍然有很多好消息,無論對他們自己或是其他人。所以對話開始時,請勿提出「您好嗎?」這樣無新意的問題,您可以試試別的問題。我將以微笑開始對話,這很重要,然後我會提出以下三個問題,一個接一個:

  • 有甚麼事情讓您感到興奮?
  • 有甚麼事情讓您感興趣?
  • 有甚麼事情讓您有所期待?

如果您把這三個問題放在一起,人們便會停下來思考。您會看到他們的嘴角上揚。尤其是您在微笑的時候,他們會馬上對您微笑。然後他們會說:「真是很好的問題!讓我們來看看……」然後他們會開始告訴您,讓他們感興趣的事情,或者讓他們感到興奮的事情,或者是他們期待的事情。最近我在電話中詢問了這些「神奇的問題」,您能夠感覺到電話裏傳來的正能量和暖意。

在您有機會談論客戶感興趣的事情之後,您可以繼續詢問:「除了疫情和經濟原因之外,現在是否有其他事情影響您的心情?」然後聆聽他們的回答,要有同理心。透過這種方式,您將與客戶在更深層面建立連繫,而不是在焦慮層面之上。

可以肯定的是,客戶們遇到了一些非常困難的事情,有些情況相當悲慘。然而,如果首先談論積極的事情,同時發自內心地感興趣並保持微笑,根據我的經驗,任何人都會至少積極地回答其中一個問題。

R.J.Kelly 是來自 California(加利福尼亞州)San Diego(聖地亞哥)的內閣會員入圍者。他自 1979 年起成為百萬圓桌會員。如欲瞭解 Kelly 帶來的更多內容,請觀看百萬圓桌影片「在危機期間保持業務正常營運的三個創意」。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌

 

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