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Saiba por que você não deve iniciar uma conversa com "Como vai você?"

R.J. Kelly, RICP, MSFS

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Aprenda algumas perguntas que podem ajudá-lo a se conectar com os clientes em um nível mais profundo.

Você gostaria de uma ou duas “perguntas mágicas”? Algo que você poderia perguntar para alegrar qualquer conversa?

Muitas pessoas estão deprimidas, ansiosas ou lutando para entender o que está acontecendo com a economia e a pandemia. Isso pode ajudá-los a ver todo o escopo dos atuais acontecimentos no mundo em geral e em suas vidas pessoais, analisando as coisas boas - na vida deles e dos outros. Então, em vez de perguntar "Como vai você?" como todos sempre perguntam no início de uma conversa, experimente outra coisa. Eu começo com um sorriso - isso é importante - e então faço estas três perguntas, uma após a outra:

  • O que está deixando você animado?
  • Como você está se divertindo?
  • Você está ansioso com algo?

Quando você coloca essas três perguntas juntas, as pessoas param para pensar por um momento. Você pode ver um sorriso aparecer no rosto delas. Particularmente, se você estiver sorrindo, eles também sorrirão. Então, eles dirão algo como: "Essas são ótimas perguntas! Vamos ver...” e, em seguida, eles começam a dizer como estão se divertindo ou o que está os deixando animados ou ansiosos. Eu fiz as “perguntas mágicas” em uma ligação recentemente e era possível sentir a energia e o carinho através do telefone.

Depois de ter a chance de falar como eles estão se divertindo, você pode perguntar: "Há algum ladrão de alegria neste momento, além do óbvio da pandemia e da economia?" Em seguida, ouça o que eles têm a dizer e seja empático. Isso permite que você estabeleça uma conexão com os clientes em um nível muito mais profundo. Algo que vai além da ansiedade.

Com certeza, está acontecendo algumas coisas muito difíceis e outras bem trágicas. Porém, com um início positivo e com interesse genuíno - e um sorriso - eu ainda não encontrei alguém que não seja capaz de responder positivamente a pelo menos uma dessas perguntas.

R.J. Kelly é qualificador do Court of the Table de San Diego, Califórnia. Ele é membro da MDRT desde 1979. Veja mais spbre a Kelly no vídeo da MDRT, "Três ideias para permanecer no mercado durante uma crise."

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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