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¿Por qué no debes iniciar una conversación con “¿Cómo estás?”

R.J. Kelly, RICP, MSFS

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Aprende las preguntas que te pueden ayudar a conectarte con tus clientes a un nivel más profundo.

¿Qué tal te caerían una o dos “preguntas mágicas”? ¿Algo que pudieras preguntar que alegrase cualquier conversación?

Muchas personas están deprimidas, ansiosas o batallando para darse cuenta de lo que está pasando con la economía y la pandemia. Les ayuda ver el panorama completo de lo que ocurre en el mundo en general y sus propias vidas personales, y a darse cuenta de cuántas cosas buenas están todavía ocurriendo – para ellos y para otros. Entonces, en lugar de hacerles la misma vieja pregunta de siempre: “¿Cómo estás?” que todo mundo pregunta al inicio de una conversación, intenta otra cosa. Yo comienzo con una sonrisa– eso es importante – y entonces les hago estas tres preguntas, una tras otra.

  • ¿Por qué están tan entusiasmados?
  • ¿Con qué se están divirtiendo?
  • ¿Qué es lo que estás esperando?

Cuando conjuntas esas tres preguntas, la gente se detiene a pensar por un momento. Ves como se les comienza a dibujar la sonrisa en la boca. Particularmente si tú estás sonriendo, te devolverán la sonrisa de inmediato. Entonces, dirán algo como: “¡Qué buenas preguntas! Veamos …” y entonces comenzarán a platicarte con qué se divierten, o que les entusiasma, o qué es lo que anhelan. Hice preguntas mágicas en una llamada recientemente, y se podía sentir la energía y el calor que llegaba por teléfono.

Después de tener la oportunidad de hablar sobre lo que les divierte, puedes pasar a preguntarles: “Hay algún otra cosa que te robe la alegría ahora, aparte de lo obvio de la pandemia y la economía? Entonces, escucha lo que tienen que decir y hazlo con empatía. Esto te permite conectarte con los clientes en un nivel mucho más profundo que su nivel de ansiedad.

Ciertamente, hay muchas cosas difíciles ocurriendo y algunos son bastante trágicos Sin embargo, al comenzar con lo que es positivo y con auténtico interés – y con una sonrisa – todavía no encuentro a nadie que no pueda contestar afirmativamente a por lo menos alguna de esas tres preguntas.

R.J. Kelly es miembro calificado de Court of the Table, de San Diego, California. Ha sido miembro de MDRT desde 1979. Ve más de Kelly en el video de MDRT "Tres ideas para mantenerte en el negocios durante la crisis."

This originally appeared in the MDRT Blog.

 

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