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¿Qué hacer con aquellos prospectos que ya tienen pólizas?

Saulo García

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La ampliación del negocio en la industria aseguradora muestra diferencias importantes entre clientes nuevos y las recompras de clientes actuales, es en este aspecto que la aplicación de buenas prácticas de continuidad de negocio e incluso de la absorción de la cartera descuidada de otro agente es factor de crecimiento de ventas y logro de objetivos en clientes que ya cuentan con una protección contratada. De este interesante tema nos platica Saulo García desde Panamá.

A Saulo Bosco García, exitoso agente MDRT originario de Panamá, le apasiona desarrollar equipos de ventas para proteger familias y patrimonios con un concepto joven y funcional para los asegurados. Con 15 años como Asesor Profesional de Seguros y ahora como Gerente general de su propio corretaje, cuenta con una amplia experiencia en la industria y nos comparte algunas de sus mejores prácticas al tomar contacto con prospectos de negocio que ya cuentan con la contratación de algún tipo de protección previa. 

Saulo aplica un proceso definido en sus entrevistas o acercamientos con los prospectos, el cual consta de los siguientes pasos: 

1) Rompe hielo

Iniciar utilizando los primeros minutos de la entrevista para tratar temas diversos que no estén relacionados con la venta y que generen apertura del prospecto; aplicando un rompe hielo, se ponen las bases para crear un vínculo de confianza con la persona que permita tratar temas que involucran fibras sensibles del prospecto en su vida actual y futura.

2) Explicación

Las personas actualmente requieren de explicaciones más certeras pero muy concretas, para ello un buen material impreso puede recopilar esta información clave para que, con una explicación detallada de cada aspecto del proceso, el prospecto asimile la propuesta y sin resistencia se conecte con el concepto de protección. 

3) Detección de necesidades

El desarrollar herramientas impresas que faciliten la detección de sueños, la descripción de necesidades e incluso los planes a futuro como el retiro, son de gran utilidad para recopilar los aspectos necesarios y sobre de ello entregar una propuesta de protección adecuada. 

De ADN o detección de necesidades como comúnmente le llaman en la industria, el utilizado por el equipo de García, facilita la elaboración de propuestas finales, los puntos fuertes son el nivel de gastos del cliente, datos que debemos ingresar al documento y que nos muestra mucha información para conocer las capacidades del prospecto. 

Existen preguntas clave que Saulo aplica en el transcurso de la etapa de detección de necesidades, las cuales proveen de la mejor información sobre el prospecto para una mejor toma de decisiones respecto a las soluciones por ofrecer:
a) En caso de que usted faltara, ¿Le gustaría que su familia mantenga el mismo estilo de vida?

b) ¿Qué está haciendo actualmente por su jubilación?

c) ¿Está conforme con su nivel de ahorro?

De los prospectos con pólizas

Para Saulo García los clientes con Pólizas de Vida son muy interesantes, ya que son conscientes de la necesidad de protección y ya han comprado el concepto, por lo tanto, es un aspecto menos de que ocuparse en el proceso de la venta, y es en ese momento que el Asesor Profesional de Seguros debe enfocar su asesoría en identificar y exponer las nuevas necesidades que pudieran haber surgido de su primera compra a esta y proponer soluciones acordes a ello.

Para lo anterior se debe considerar si el prospecto tiene nuevos hijos, otras hipotecas y/o necesidades recientes que se deberán cubrir.

Las causas por las que un prospecto que ya tiene pólizas acepta una entrevista con otro agente nuevo son:

  1. El primer agente ya cobró la comisión de primer año y pierde interés en dar seguimiento.
  2. La falta de vinculación de las necesidades con la prima a pagar y su suma asegurada.
  3. Falta de comunicación durante la vigencia de la póliza.
  4. Actualización de planes a nivel de la industria aseguradora.
  5. La presencia de desconfianza al paso del tiempo y la distancia con el primer agente.

Testimonios

Saulo García nos relata de una ocasión en la que visita un cliente obtenido de una observación personal, asiste a la entrevista y al momento de finalizar la asesoría, el prospecto -quien ya contaba con una póliza- revela que nunca se le habían vinculado sus necesidades con la Suma Asegurada que el agente le sugería.

En otra ocasión, una cliente que estaba por cerrar un trámite hipotecario le fue referida y finalmente la asesoría no fue sólo para cumplir con el requisito bancario, sino que, al presentar el proceso de mejores prácticas, la cliente adquirió lo necesario más su protección adicional.

Para generar estas historias, Saulo nos comparte lo que no se debe hacer con aquellos clientes que ya cuentan con una póliza:

  1. Cancelar la póliza vigente del cliente, ya que le perjudica su período de disputabilidad y ahorros si fuera el caso.
  2. Indisponer o descalificar al agente anterior, es mejor agradecer la oportunidad de haber sido elegido como el nuevo asesor.
  3. Posibles diagnósticos médicos que pudieran haberse desarrollado sin que el candidato lo supiera y que ello haga perder la póliza actual.

Saulo sugiere que hay que mantener el optimismo y la tenacidad ante las situaciones que se presentan día a día, ya que mejores tiempos vendrán y tanto Panamá como todo Latinoamérica les necesita como profesionales ahora más que nunca para proteger el futuro de cada familia.

Contacto:
saulo.garcia@sagasegurospanama.com

 

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