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Trabalho virtual e mais inteligente, não mais difícil

Antoinette Tuscano, Especialista em Conteúdo da MDRT

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Consultores financeiros podem aproveitar essas ideias de membros da MDRT para fazer mais daquilo que gostam e menos daquilo que não é rentável para eles.

Embora alguns consultores financeiros prefiram se reunir com seus clientes e clientes em potencial presencialmente, e marcar eventos como seminários, isto nem sempre é possível ou prático. Pode ser por causa do distanciamento social ou porque há apenas um determinado número de horas disponíveis por dia.

Isto não significa que o seu negócio não possa crescer ou que você não possa ajudar uma ampla gama de clientes de diferentes níveis de renda e em diferentes etapas da vida. As ideias a seguir podem aumentar sua produtividade – e não exigem mais tempo. Na verdade, são ideias relacionadas a uma abordagem diferente ao poder da tecnologia, para que você não precise de reuniões ou eventos presenciais para cada cliente ou cliente em potencial.

Aproveite os recursos automatizados da tecnologia para consultores

A tecnologia que movimenta os consultores que trabalham com meios automatizados também permite aos consultores financeiros trazer clientes a bordo de forma digital, oferecendo recursos online e a capacidade de adquirir produtos financeiros básicos online, como apólices de seguros de vida de curto prazo. Isto permite aos consultores financeiros se conectarem aos clientes logo no início de sua carreira.

Todos os consultores automatizados “fazem as coisas de uma forma diferente, mas a tarefa básica de positivar clientes digitalmente facilita a consolidação de ativos e a transferência de valores. É realmente um valor central do consultor automatizado” – disse o membro da MDRT há seis anos e qualificador Court of the Table Jonathan Peter Kestle, CLU, B Com, de Ingersoll, Ontário, Canadá. Isto quer dizer que Kestle consegue gastar mais tempo fazendo o que ele foi treinado para fazer, ou seja, agregar valor para seus clientes por meio da sua orientação. “Eu posso realmente transformar isto em uma oportunidade” – disse ele, observando a chance de ajudar famílias com uma dinâmica mais complexa nos negócios, com seu planejamento financeiro. Consultores financeiros automatizados ou juniores podem assim auxiliar seus clientes com uma dinâmica financeira e familiar que exija menos envolvimento.

Vendas cruzadas, marketing e acompanhamento

Quando seus clientes se conectam à sua prática, mesmo se não envolver um produto financeiro básico, você pode ser a primeira opção que vem à mente deles e continuar crescendo com eles, à medida que as circunstâncias mudam em suas vidas. Os clientes conseguem promoções no trabalho, abrem um novo negócio, compram uma casa, se casam, têm filhos, se casam novamente e passam a ter famílias mistas, recebem heranças, querem se aposentar, e assim em diante. Você sabe, como um bom consultor financeiro, como ajudar a proteger o futuro financeiro de seus clientes e ajudá-los a atingirem suas metas. Certifique-se de que seu clientes também saibam disso.

“Adotamos uma filosofia de comprar ou morrer” – disse o membro da MDRT há 12 anos, Ryan J. Pinney. “Basicamente, até que comprem um produto ou serviço nosso, vamos continuar oferecendo-os ao cliente até que eles morram fisicamente ou virtualmente, optando por não comprar, e não possamos mais oferecer o produto.

“Pesquisas comprovam – assim como nossa experiência – que hoje em dia 10% dos clientes vão comprar hoje e outros 20% realmente nunca vão comprar nada de você. Isto significa que há uma enorme lacuna no meio, de 70%” – disse Pinney, qualificador Top of the Table de Roseville, Califórnia. “Se continuarmos oferecendo produtos a eles e os educando, e se mantivemos o contato com eles, segundo as pesquisas, com o tempo, 84% desses 70% oportunamente acabarão positivados. Isto significa que você pode conseguir cinco ou seis vendas adicionais com o tempo, com os mesmos exatos 10 clientes em potencial. Assim seu índice de positivação passa de 1 em 10 para 5, 6, ou 7 em 10. Pense no que contribui para a sua renda como consultor. Não existe uma maneira de o consultor típico poder fazer isto sem um sistema em vigor para automatizar esse acompanhamento”.

Videoconferências

Conforme já comprovado pelo distanciamento social, mais clientes do que nunca estão dispostos a abrir mão de reuniões presenciais e adotar os bate-papos com vídeo. Essa opção representa uma solução prática durante a crise atual. Entretanto, em qualquer circunstância, ela economiza tempo de viagem e permite ao consultor financeiro se “reunir” com seus clientes onde quer que estejam no mundo.

Embora você possa precisar ajustar os processos, essas ideias podem permitir ao consultor fazer mais daquilo que gostam e menos daquilo que não é rentável para eles.

Para saber mais sobre bate-papo com vídeo, leia "Building a better videoconference”.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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