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온라인으로 쉽고 스마트하게 일하기

앤트와넷 터스카노(Antoinette Tuscano), MDRT 콘텐츠 전문가

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재무상담사들은 MDRT 회원들로부터 이러한 아이디어를 배워서 원하는 것을 더 많이 할 수 있고 수익성이 낮은 업무는 줄일 수도 있습니다.

어떤 재무상담사들은 잠재/기존 고객들과 세미나 같은 행사를 통해 직접 만나는 것을 선호하지만, 이런 물리적 만남이 늘 가능하거나 실용적인 것은 아닙니다. 사회적인 거리두기나 시간적 제약 때문에 그렇습니다.

그렇다고 비즈니스를 발전시킬 수 없거나 다양한 소득수준과 생애주기에 처해 있는 많은 고객들을 도울 수 없는 것은 아닙니다. 다음의 아이디어로 생산성을 높일 수 있습니다. 많은 시간을 할애할 필요도 없습니다. 기술의 힘을 효율적으로 활용하는 이런 아이디어를 활용하면 모든 고객/잠재고객을 직접 만나거나 행사를 개최할 필요도 없게 됩니다.

로보어드바이저 기술을 활용하십시오.

로보어드바이저를 통해 재무상담사는 고객 업무를 디지털 방식으로 처리하고, 사실관계 확인과 소규모 정기 생명보험 같은 기본 금융상품을 온라인으로 제공할 수도 있습니다. 이를 통해 커리어를 이제 시작하는 고객들과 연결될 수도 있습니다.

로보어드바이저는 “모든 업무를 약간 다르게 처리하지만, 기본적인 디지털 업무처리를 통해 자산의 보존과 이체를 수월하게 해줍니다. 이것이 바로 로보어드바이저의 핵심 가치입니다.”라고 캐나다 온타리오 잉게솔에서 활동하는 6년차 MDRT 회원이자 COT 회원인 조나단 피터 케슬(Jonathan Peter Kestle, CLU, B Com)이 설명합니다. 이 방법으로 케슬은 상담을 통해 고객에게 가치를 설명하는 등, 자신의 전문 분야에 더 많은 시간을 투자할 수 있습니다. “저는 이것이 기회라고 생각합니다.” 케슬은 가계도와 비즈니스 관계가 다소 복잡했던 가족 고객들을 재무설계를 통해 도울 수 있다고합니다. 로보어드바이저나 주니어 재무설계사는 가족 관계가 덜 복잡한 고객들을 도울 수 있습니다.

교차판매, 마케팅 및 후속조치

아주 기본적인 보험상품이어도 고객과 한 번 거래를 하고 나면, 고객은 여러분을 제일 먼저 생각하게 될 것이며 고객의 상황이 변할 때마다 함께 성장해 나갈 수 있을 것입니다. 고객은 승진, 사업 시작, 집 구매, 출산, 재혼, 합가, 상속, 은퇴 등 다양한 변화를 겪을 수 있을 것입니다. 여러분은 훌륭한 재무상담사로서 고객의 재정적 미래를 보호하고 목표 달성을 지원하는 방법을 알고 있습니다. 고객들도 이를 알게 만드십시오.

“우리는 이러한 Buy-or-Die 원칙을 고수합니다.”라고 12년차 MDRT 회원인 라이언 피니(Ryan J. Pinney)는 말합니다. “본질적으로, 고객이 사망하거나 수신금지를 하여 더 이상 홍보할 수 없을 때까지 계속 홍보하여 상품이나 서비스를 구매하도록 만드는 것입니다.

“연구결과와 우리의 경험에 따르면, 고객의 10%는 당일 구매를 하고 다른 20%는 절대로 구매하지 않는다고 합니다. 중간에는 커다란 유동층이 70%나 존재합니다.”라고 캘리포니아 로즈빌에서 활동하는 TOT 회원, 피니는 말합니다. “연구결과를 보면 우리가 계속 영업하고 교육하고 연락하면 시간이 걸리더라도 이 70%의 84%는 결국 고객이 된다고 합니다. 여러분은 시간이 걸리더라도 10명의 잠재고객 중에 대여섯 건의 실적을 올릴 수 있습니다. 이제 여러분의 계약 성공률은 10%에서 50, 60, 70%가 될 수 있습니다. 이것이 여러분의 수익에 어떤 도움이 될지 생각해 보십시오. 자동화된 시스템이 없이는 상담사가 후속조치를 이렇게 하기는 불가능합니다.”

화상 회의

사회적 거리두기에서 보듯이 어느 때보다 많은 고객들이 대면 상담 대신 화상 상담을 원합니다. 이 방법은 현재 상황에서 어쩔 수 없는 해법이기도 하지만 재무상담사는 이동 시간을 줄이고 전 세계 어디에 있는 고객과도 “만날” 수 있는 장점도 경험할 수 있습니다.

새로운 과정에 적응하는데 시간이 필요하겠지만 이런 아이디어 덕분에 원하는 것을 더 많이 할 수 있고 수익성이 낮은 업무는 줄일 수 있게 될 것입니다.

비디오 채팅에 대한 자세한 내용은 “더 나은 화상 컨퍼런스"를 참조하시기 바랍니다.

출처: MDRT 블로그

 

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