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バーチャルでスマートに働く

Antoinette Tuscano, MDRT Content Specialist

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MDRT会員が最も重要な仕事に特化し、収益性の少ない仕事をチームに任せることで成功しているこれらのアイディアを参考にしてください。

ファイナンシャル・アドバイザーとして見込客やお客さまと対面でお会いしたり、セミナーなどのイベント開催を得意とする方は多いでしょうが、現在はそれができない、もしくは現実的ではありません。ソーシャル・ディスタンスという制約もありますし、時間が足りないからかもしれません。

そんな状況でも多様な所得層の多様なライフステージのお客さまを助け、ビジネスを成長させることは可能です。生産性を向上させる、あまり時間のかからないアイディアをシェアします。これらのアイディアはテクノロジーを効果的に活用することにより、クライアントや見込客との対面での面談が不要になります。

ロボ・アドバイザーのテクノロジー

ロボ・アドバイザーに使われているテクノロジーを活用することで、ファイナンシャル・アドバイザーとしてクライアントのオンボード(取り込み)、オンラインのファクト・ファインディングおよび短期の定期保険などの基本的な金融商品を販売することが可能にします。特に経験の少ないファイナンシャル・アドバイザーがクライアントと繋がる機会を提供してくれます。

「ロボ・アドバイザーの新規クライアントのオンボード・プロセスは人間と基本的に同じでデジタルで進めることが可能です。少し違うのは、その後資産管理や資金移動もできるようになることです。そこがロボ・アドバイザーのコア・バリューです」と言うのは今年度コート・オブ・ザ・テーブル会員で6年間MDRT会員の、カナダ、オンタリオ州のJonathan Peter Kestle, CLU, B Comです。Kestelが言おうとしていることは基本的なプロセスはロボ・アドバイザーに任せることにより、トレーニングを受けた専門家としてできる付加価値の高い仕事に時間をかけられるというところです。「素晴らしいチャンスが訪れていると感じます」と言います。複雑なご家族や経営する会社の事業形態を考慮した高度なプランニングもできると考えているからです。ロボ・アドバイザーおよび、ジュニア・ファイナンシャル・アドバイザーは複雑ではないケースを担当すれば良いのです。

クロスセル、マーケティングそしてフォロー

最初はごくベーシックなプランであっても、クライアントを得ることによって繋がり続けると、クライアントの成長とともに、プランも成長し、いずれは複雑なプランニングが必要になる日が来るでしょう。クライアントは昇進し、自分で起業し、家を買い、結婚し、子どもができ、再婚し、ブレンデッド・ファミリーになり、遺産を相続し、リタイアしていきます。優れたファイナンシャル・アドバイザーとして、クライアントの未来を守り、目標達成を支援する為に何をするべきかは皆さんが一番よくご存知のはずです。その能力があることをクライアントにわかってもらうことが大事です。

12年間MDRT会員のRyan J. Pinneyは、「買うか死ぬか戦略」を採用していると言います。「見込客が何らかの商品に加入するか、サービスを買ってくださるまで、当社としてのマーケティングを続けます。ご本人が物理的もしくはバーチャルで亡くなる、すなわち配信中止を希望するまで続けます」と言います。

「当社の経験および調査によると、見込客の10%は今日加入し、一方20%はいつまでも決して加入しないということがわかっています。つまり、それ以外の大多数である70%の方はマーケティングを継続して教育し続けることで時間をかければその大半である84%はいずれご加入くださいます」とTOT会員でありカリフォルニア州で活躍するPinneyは言います。ということは、最初に10名の見込客がいれば、その内5-6名は後日、いずれご加入くださるという計算になります。そうなれば成約率は当初の1割から最終的に5, 6, 7割になります。アドバイザーとしての収益性を考えてください。しかし、そのフォローを手作業ですることは到底不可能です。

ウェブ会議

ソーシャル・ディスタンスが求められるようになったので、これまでは対面での面談が主流でしたが、より多くの方がウェブ会議やウェブ相談を希望しています。ウェブによる面談は私たちの現状にマッチしています。また、普通の生活が戻ってきたとしても遠方の方に会いに行く移動時間を考慮すると、相手が世界中どこにいても面談できるバーチャル会議は不可欠になっていくでしょう。

プロセスを修正する必要はありますが積極的にウェブを利用することで、アドバイザーは面談という自分が最も得意とする分野に集中し収益性を高めることが可能になるでしょう。

ウェブ・チャットについて詳しく知りたい方はBuilding a better videoconferenceをお読みください。

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blogに掲載されました

 

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