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Trabajos virtual más inteligente, no mas duro

Antoinette Tuscano, Especialista en Contenidos MDRT

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Los asesores financieros pueden aprovechar estas ideas de los miembros de MDRT para hacer más de lo que les gusta y menos de lo que no les resulta rentable.

Si bien algunos asesores financieros prefieren reunirse con prospectos y clientes en persona y celebrar eventos como seminarios, eso no siempre es posible o práctico. Podría ser debido al distanciamiento social o porque solo hay tantas horas en el día.

Eso no significa que no puedas hacer crecer tu negocio o ayudar a una amplia gama de clientes de diferentes niveles de ingresos y etapas de la vida. Las siguientes ideas pueden aumentar tu productividad, y no requieren más tiempo. En cambio, estas ideas tratan de aprovechar efectivamente el poder de la tecnología para que no necesites reuniones o eventos en persona para cada cliente y prospecto.

Conexión a la tecnología de asesoría robótica.

La tecnología que impulsa a los asesores robóticos también les permite a los asesores financieros incorporar digitalmente a los clientes, realizando cuestionarios de necesidades en línea con la posibilidad de comprar productos financieros básicos en línea, como seguros temporales pequeños. Esto permite a los asesores financieros conectarse con clientes que están al comienzo de sus carreras.

Todos los asesores robóticos “hacen todas las cosas de manera un poco distinta, pero la tarea básica de inducción digital facilita la consolidación de activos y las transferencias de dinero. Realmente es el valor central del asesor robótico ", dijo Jonathan Peter Kestle CLU, B Com, seis años miembro de MDRT y calificado en Top of the Table, de Ingersoll, Ontario, Canadá. Esto significa que Kestle puede pasar más tiempo haciendo lo que está capacitado para hacer, que es proporcionar valor a los clientes a través de sus consejos. "Realmente puedo hacer de esto una oportunidad", dijo, y señaló la oportunidad de ayudar a las familias con dinámicas familiares y comerciales más complejas con su planificación financiera. Los asesores robóticos o los asesores financieros nóveles pueden ayudar a los clientes con las dinámicas financieras y familiares donde no se requiere mucho involucrarse.

Venta cruzada, comercialización y seguimiento

Una vez que tengas clientes conectados a su práctica, incluso si se trata de un producto financiero básico, puedes mantenerte en la mente de esos clientes y continuar creciendo con ellos a medida que cambian las circunstancias de su vida. Los clientes recibirán ascensos laborales, comenzarán un negocio, comprarán una casa, se casarán, tendrán hijos, se volverán a casar y se unirán a familias, obtendrán herencias, querrán jubilarse, etc. Como buen asesor financiero, tú sabes cómo ayudar a proteger su futuro financiero y ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que tus clientes también lo sepan.

"Tomamos esta filosofía de comprar o morir", dijo Ryan J. Pinney, 12 años. miembro de MDRT. “En esencia, hasta que nos compren un producto o servicio, continuaremos promoviendo nuestro servicio hasta que mueran física o virtualmente al optar por no participar y ya no podamos venderles.

“La investigación ha demostrado, así como nuestra experiencia, que hoy el 10% de los clientes comprarán hoy y que otro 20% realmente nunca comprarán. Eso significa que hay en medio una gran brecha de 70% ", dijo Pinney, calificado en Top of the Table, de Roseville, California. “Ese 70%, si continuamos promoviendo y los seguimos educando y nos mantenemos en contacto con ellos, la investigación muestra que, con el tiempo, el 84% del 70% eventualmente se convertirá en cliente. Eso significa que puedes lograr obtener cinco o seis ventas adicionales a lo largo del tiempo con exactamente los mismos 10 prospectos. Ahora tu tasa de cierre pasa de ser 1 en 10 a 5, 6 o 7 en 10. Piensa en cómo afectaría eso a tus resultados como asesor. No es posible que el asesor típico pueda hacerlo sin tener un sistema para automatizar ese seguimiento".

Video juntas

Como lo ha ilustrado el distanciamiento social, más que nunca antes, los clientes están dispuestos a no reunirse en persona y conversarán por video. Esa opción proporciona una solución práctica durante la crisis actual, sin embargo, en cualquier circunstancia, ahorra tiempo de viaje y permite que un asesor financiero se "reúna" con los clientes sin importar en qué parte del mundo se encuentren.

Si bien es posible que deban ajustar los procesos, estas ideas pueden permitir a los asesores hacer más de lo que les gusta y menos de lo que no les resulta rentable.

Para obtener más información sobre los chats de video, lee "Creación de una mejor videoconferencia".

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.

 

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