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試練の場の重要性

内川裕治氏 (Mr. Yuji Uchikawa)

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Audio 0:10:58

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第18回はMDRT日本会の副会長である内川裕治氏に話を聞いた。大学を出て一般の営業職を経験、その後は芸能プロダクションに所属し役者の道も歩んだ同氏が、その限界を悟って一転、生命保険会社に入社。以降連続14回の会員資格を保持している。

まずは基本的なところから話を聞いた。

Q MDRTに入会した経緯を教えてください。

「入社当初からMDRTの存在は知っていましたし、MDRTに入れたらいいなと思っていたのは確かです。しかし、初年度はさほど意識はしていなかったのですが、年末にあと少しで資格に手が届くということに気が付いて、母親に契約してもらい達成したんですよ。ただ、一度会員になったら今度は落とす訳にもいかず、かといって初年度のようなやり方は私の美学ではないとは思いました。(笑)」

Q MDRTに入会して変わったことはありますか?

「MDRTには様々な分野のスペシャリストがいるので、入ってくる情報やノウハウの専門レベルがとても高いです。もちろん、会社にいて入る情報やノウハウもありますが、それらは汎用性が高くても、どちらかというと初級者向けです。これはどの会社にも当てはまることだと思いますが・・・。入会したメリットの中でも大きいものでした。」

 

QあなたにとってのMDRTとは何ですか?

「端的に言うと、鍛錬の場、試練の場ですね。良い意味でのストレスがあります。例えば、MDRT会員という肩書を持っているということは、社内からもお客様からもそれ相応の期待をかけられるということですよね。これは自分にとって向上を図るためのストレスになります。もう一つ、MDRTという組織に入ることそのものがストレスでもあります。今年でいうと役員としての活動があるので、本来保険会社の営業マンが行う仕事以外の業務に対して、時間と労力を使わなければなりません。大変と感じることもありますが、しかし、得るものはとても多いのですよ。(笑)」

 

一般論としては「ストレス」という言葉は良い意味では使わないのだが、そう言い切った内川氏の顔は実に充実感に満ち足りた笑顔だったのが印象的だった。引き続き、具体的な営業活動やMDRTでの活動について話を聞いた。

 

Q メインとしている顧客はどういった層ですか?

「顧客は法人・個人問わずですが、以前は個人保険にウェイトをおいていました。何故かと言いますと、私の話を真剣にお聞き頂き限られた収入の中、保険料のやりくりをして安心されたお顔を拝見すると頼られていることが実感できるのが好きなんでしょうね(笑)。ただし最近は、今般行われた料率改定とMDRT日本会の副会長就任で時間があまり取れないため、法人にシフトしています。やはり個人と法人では必要な知識や営業手法は全く異なるので苦労しました。企業の業種や設立年数、社員数等を調べて、経営者が困っていそうなことや、今考えていそうなことを推測するといった営業の工夫が大事になります。また、法人営業が必要だと思った段階で法人向けのメニューの勉強にも着手しました。」

 

Q 具体的な営業活動について教えてください。

「数字の作り方としましては、皆さん同じかと思いますが、最初は親類縁者からです。次第にその輪が広がっていき、紹介という流れです。仕事を続けるにあたって、生産性を向上させるという意味では、『知識とスキルを磨く』ということに尽きると思います。顧客に対する想いや仕事に対する情熱は当然必要なことではありますが、想いだけではお客様を守ることができないからです。これに関しては、MDRTで得られる情報や手法は多く、有力だと思っています。」

 

Q 日本では「働き方改革」ということに注目が集まっていますが、どうお考えですか?

「やはり、日本人は真面目な気質ですよね。まずは期日を守る。一般論として、昔と違って、GDPが上がらない理由は生産性が低いことではないかと思います。今では長時間働いても生産性が上がらないので、この点は変えていかないといけないと思いますね。私個人的には、確かに働いている時間は長いかもしれませんが、それを仕事と捉えていないという現実があります。仕事とプライベートがきっちり分かれていないということですね。それが良いのか悪いのかはわかりませんが、若い方は分けるべきと考える方も多いのかもしれません。しかし、私は自分の仕事が楽しくて充実していれば、あまり関係ないと考えています。特に仕事をしていない移動時間でも、仕事に関係することを考えていたりしますから。(笑)少なくとも、それが私のライフスタイルになっています。」

 

Q ところで、仕事には成功や失敗はつきものですが、この二つの定義についてお考えはありますか?

「そうですね。一般論としては契約が取れれば成功、取れなければ失敗ということなんでしょうけど、私は契約が取れたとしても、結果的に失敗例となることもありえると考えています。」

非常に興味のある内容なので、詳細は音声収録で聞くことにしたため、是非そちらを聴取していただきたい。

 

Q 仕事について、あなたの信念をお聞かせください。

「自分に嘘をつくプランニングや会話を、お客様にしないということです。理想としては、お客様と面談することで、お客様自身が問題に気づき、解決策の提示を求めてくる。その結果『今保険に入らなくては!』と思われるようになりたいですね。」

 

Q MDRT日本会の副会長として会員へメッセージをお願いします。

「経験を重ねキャリアを積んで、それだけでも仕事がまわってしまうような方には、積極的にMDRTにかかわって頂きたいです。やはりMDRTの会員ともなりますと、それなりにお金や社内での地位が備わります。しかしそれは、人間性を変えてしまう魔物にもなりえます。MDRTには、それらを律してくれる理念と仲間がいるということを忘れずに、精進していただきたいです。もちろん、自戒を込めてのメッセージですけどね。(笑)」

 

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