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Tu cliente olvidará lo que le dijiste, pero jamás cómo lo hiciste sentir

Gustavo Nava

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La producción de toda una experiencia en el proceso de negociación deja una huella positiva en los prospectos, este modelo probado de posicionamiento, imagen y recordación nos la comparte Gustavo Nava.

“Soy un asesor que desayuna, come y cena con proteger familias para ayudar a mis clientes a cumplir sus sueños”, comenta nuestro entrevistado Gustavo Nava, agente MDRT mexicano con gran experiencia y pasión por su profesión.

 

Asesor no vendedor 

Gustavo no se considera un vendedor, sino un asesor profesional, su trabajo va más allá,  significa hacer un cambio positivo en la forma de pensar de cómo hacer crecer y proteger el patrimonio de los seres que más aman. “El grupo de personas con las que me siento más cómodo trabajar son con familias jóvenes con proyectos educativos. Los padres de familia tienen conciencia de la importancia de protegerse ante fallecimiento o incapacidad, también deben proteger la parte más importante que es vivir; porque para mí si una persona no puede acumular para garantizar la educación de sus hijos, difícilmente tendrá un retiro digno.”

 

Experiencia del seguro

Sus clientes viven toda una experiencia desde el momento en que se les contacta, es un proceso establecido, se inicia creando confianza y empatía y eso se puede lograr mostrándoles interés de cómo están y cómo se sienten y verificar si están cómodos, así empezar con un guion para hablar de forma general sobre su estado de ánimo.

Gustavo nos comenta que esta experiencia se basa principalmente en lo siguiente:

“1. Que el cliente nunca sienta que le están vendiendo algo, debe sentirse cómodo y darse cuenta que realmente importa ayudarlo, no solo ganar una comisión.

2. El cliente desde el primer acercamiento sabe que recibirá una asesoría sobre finanzas personales y protección patrimonial.

3. De los prospectos contactados, se tiene la seguridad que las personas que lo refirieron ya les platicaron de sus servicios.”

Como primer acercamiento, hace que los clientes conozcan sus credenciales, por ejemplo el pertenecer a MDRT, su experiencia en el sector, cuántas familias ha apoyado a proteger, que conozcan la estructura del negocio, a su equipo, a la compañía aseguradora. Les explica a sus clientes la relación que hay con la persona que los refirió y menciona los pasos que se siguen en la reunión haciendo énfasis en que se necesita claridad de ambas partes para poder hacer un buen trabajo.

Gustavo comenta que jamás ayuda a sus clientes a comprar lo que ellos quieren, solo lo que necesitan, si lo que necesitan empata con lo que ellos quieren entonces se puede seguir adelante, de lo contrario no será un buen negocio a largo plazo. Por lo que clasifica a sus prospectos en cuatro rubros:

1)         Los que quieren y no pueden

2)         Los que pueden y no quieren

3)         Los que no pueden y no quieren

4)         Y los que quieren y ¡pueden!

Así mismo al pedir referidos los clasifica por perfiles, A, B y C dependiendo de sus ingresos: Perfiles C con ingreso entre 20 y 30 mil pesos mensuales, Perfiles B ingresos entre 30 y 60 mil pesos mensuales y perfiles A personas con ingresos de 80 mil pesos en adelante.

Además considera importante hablar sobre los hábitos y como se logran para poder adquirir un plan, enfocados a acumular y protegerse usando el ejemplo de cuando alguien compra un auto en un agencia y a crédito, preguntando:

“a) ¿Por qué no compran el auto en un lote de autos? la respuesta es porque buscas un sistema formal, seguridad, confianza y garantía.

b) La segunda es ¿por qué no se gastan la mensualidad del auto en un  restaurante o una fiesta? la respuesta es porque tomaron un compromiso de pago.

c) El tercer aspecto es que los primeros meses puede que cueste trabajo pero con el tiempo se convierte en algo automático.”

 

Marca la diferencia

Lo Importante es cuidar la imagen propia y del negocio, mostrarse como una persona sana y responsable, por ejemplo:

- Invertir en una oficina confortable, con diseño que genere confianza

- Saber leer a la gente y hacer ajustes en la forma de asesorar

- Realizar actividades como rentar salas de cine para los clientes y generar comunidad

Gustavo trabaja mucho en sus clientes y prospectos para que entiendan que necesitan protegerse y encontrar el objetivo de su acumulación, argumenta que el primer paso para hacer crecer su dinero antes de invertirlo, antes de trabajar, ahorrarlo o simplemente generarlo es protegerse.

 

Entrega de la póliza  

Las segundas citas de Gustavo siempre son en su oficina y esta experiencia ha sido producida de principio a fin con el objetivo de que el prospecto viva una serie de atenciones que lo dejen contento y consciente que está en el terreno de todo un profesional.

Desde monitorear la llegada del prospecto, en cuanto llega el cliente en el estacionamiento hay una persona que ya lo está esperando y que lo recibe por su nombre, recibirle en su auto y ofrecer lavarlo mientras está en reunión, seleccionar bebidas y amenidades preferidas de su prospecto e incluso contar con un área para la atención de los niños con personal que los atienda.

 

Preguntas poderosas

Al inicio de esta segunda entrevista, Gustavo hace dos preguntas:

 

1.- Al final de nuestra reunión pasada ¿en qué te quedaste reflexionando una vez que ya no estabas aquí?

“Esto es con la intención de que el prospecto siga diciendo que en realidad necesita lo que yo le voy mostrar o incluso para saber si debo reforzar en algún punto.”

 

2.- Si del día que nos reunimos al día de hoy ¿todo sigue igual?

“Si el cliente me dice algo diferente a lo que yo tenía preparado en es momento puedo hacer ajustes o explicarle que le voy a mostrar el instrumento y que mi intención únicamente es que entienda como funciona y después hacemos ajustes a las cantidades, mi afirmación es decirle al cliente que la intención de reunirnos es ayudarle a tomar un decisión ese mismo día, no nos podemos levantar hasta que hayamos tomado una decisión, si tiene algo que consultar lo debe hacer conmigo ya que yo soy el experto, y le digo que si a él le duele un muela no puede ir con el dentista y una vez que el dentista le dice que se la tiene que sacar no puede decirle voy a verla al espejo y en un mes le digo si me la saco, no lo puede hacer por que el dentista es el experto, pues funciona igual con mi trabajo, no puede irse y decirme que lo va a checar porque yo soy el experto y lo tiene que revisar conmigo.”

Gustavo acostumbra proyectar la propuesta personalizada en pantalla y comunicar al prospecto que todo está planeado y al final, literalmente les propone matrimonio preguntándoles si desean una relación a largo plazo.

En la filosofía de Gustavo Nava el hacer sentir a los clientes bien y respaldados por un servicio único, es algo que jamás podrán olvidar.

 

 

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