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継続可能な保険業界の実現にむけて

岡本年永氏 (Mr. Toshinaga Okamoto)

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Audio 0:15:24

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第19回はMDRT日本会会長である岡本年永氏に話を聞いた。 旅行会社勤務を経て保険業界に入り17年目。前職での発想が現在に至るまでの営業手法に生かされている同氏に、会長になるまでに至った保険業界での成長の過程を伺った。

Q 旅行会社での経験が生きたとのことですが、具体的にはどのようなスキルが役に立ちましたか?

「保険業界に入りたての時はやはり最初は親類縁者に話を聞いてもらいました。そして保険営業の王道は紹介ですが、そう簡単に紹介はいただけないですよね。そこでどんなことをしたらお客様と話しができる機会を作れるのか考えました。

前職からマーケティングに興味があり、旅行会社時代は『人が行かないところにお客様を連れていきたい』という考えを根底に、市場を探るということは常にやっていました。生命保険業界に入ってからは今では一般的になってしまいましたが、まずはセミナーの開催をしました。たとえば、マンションの管理組合と鍵屋と銀行と設備会社と共同で生活改善相談会をやりましたよ。他には、様々な人との繋がりの中でたまたま教育系のメーカーの知り合いがいて、そこが実施している親御さん向けのセミナーで学資保険の説明や今後のライフプランの相談などをお受けしました。これは需要と供給が合致した良いアイデアで、結果も出ました。みんなが行かないマーケットを狙うのが好きなので、新しいマーケットを求めて動いたことにより、結果が出た良い例だと思います。この施策は今でも続いており、社内でも広く展開されています。他には住宅関係のセミナーにFPとしてサポートに入ることですね。ここでは、保険のことを話すのではなく、住宅購入や住宅ローンなどに関連するコンサルティングをしました。とはいえ、マーケットは日々変わりますので、10年程度でマーケットチェンジの必要性を感じました。営業マンとして新規開拓ばかりを追っていると、今度はコンサルティングフォローができないのです。まだ答えは出ていませんが私にとっては、これからはセールスとフォローをどうやって両立させていくかが課題なのかもしれません。生産性の向上という点でも同じで、お客様のフォローが大事になってきます」

 

Q 現在の新規開拓営業はどうしているのですか?

「今は日本会の会長職をしているので、新規開拓はほとんどしていません。というかできないですね(笑)なので、基本的にはこれまで成功した施策を活用して後輩たちのフォローをしています。

現在は、過去のお客様からの追加や新規のご契約をお預かりすることが多いです。役を退いたら法人にも取り組みたいと考えています。」

 

Q 保険代理店と保険会社とでは営業手法に違いはありますか?

「基本的には同じだと思っています。スキルも理念も基本的には変わらないですよ。どちらもお客様と長くどう付き合っていくか、つないでいくのかが課題だと思います。例えば、お客さまの転勤や異動などで担当者が変更になることもあるでしょう。担当者の変更は、誤解を恐れずに言うと無責任になる可能性もあると思います。これに関してはどこの会社も対策は講じているとは思うのですが、会社が倒産したりなどしない限り、社長が変わっても存続していくい法人はその意味では自分以外の担当者に引継ぎがしやすい点で、長期的な動き方が異なってきますね。」

 

Q 営業スタイルはチームでしょうか?個人でしょうか?

「基本的には個人ですが、先に述べたように自分で開拓したマーケットをチームに提供することはしています。せっかく築いたマーケットは維持したいですしね。そして何よりもお客様としっかり寄り添うとなると一人ではフォローしきれなくなりますので、今後はチームで動くことが多くなると思います。」

 



営業マンとして新規開拓ばかりを追っていると、今度はコンサルティングフォローができないのです。

Q 昨今の「働き方改革」を踏まえ、ワークライフバランスについてのお考えを教えてください

「私の場合、オンオフはしっかり線引きする方だと思っています。実は、お客様がきっかけで2年前からゴルフを習いに行っているのですが、ゴルフしながら新鮮な気持ちでお客様と会話したりします。それも私の中ではオフの時間です。どのくらいの休息時間を作るか?というよりも、いかにうまく息抜きをするか?というのが大切だと考えています。要は「時間」ではなく、「質」が大事ということです。

また、乗り物も好きで、船を借りて一人でクルージングをしたり、飛行機のライセンスを取ったりしたいと思っています。

効率的な仕事をするうえでも同じで、時間だけがすべてではありません。

長い人生の中で、オンでもオフの時間でも、そこで得たものは人生には影響してくるだろうと思っています。結果を出すには、趣味も楽しんで、かつ仕事も楽しんでという風に自分でコントロールをしていかないといずれ限界が来るのではないかと思います。1年ではオンオフの差はマイナスかもしれないですけど、5年や10年単位でみるとプラスになるようにしたいですね。結局は自分の中に答えがあるのではないでしょうか。きちんとした選択ができていれば大丈夫だと思います。ただ、家庭サービスといいますか、「家族とのオフの時間の確保」という点では家族には我慢してもらっているのかもしれないですね」

 

「働き方」については昨今の技術進歩により、AI(人工知能)が人に代わる労働力になると言われて久しい。AIやロボットの登場により消えていく職があるのかもしれないが、記者は楽観視している。それは、国単位で考えれば、現在労働力不足で困っている業種はいくらでもあり、そこに投資をして生産性の向上を図り、生産性が向上した分賃金を上げればGDPは伸び、成長の余地は十分にあるというオピニオンを持っているからだ。果たして保険業界ではどうなのだろうか。

この点については音声収録で岡本氏にオピニオンを語っていただいたので合わせて聴取いただければ幸いである。

 

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