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Abertura de uma nova porta para o sucesso

Plabita Priyadarshi

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Como este período de trabalho em casa se tornou o mais produtivo na carreira de Plabita Priyadarshi, membro da MDRT da Índia.

Em algum momento de fevereiro, quando esta pandemia assolava a China e tivemos alguns casos na Índia, onde eu vivo, comecei a raciocinar sobre o que aconteceria com a minha empresa se fossem impostas restrições. Meus negócios seriam interrompidos se eu não me reunisse com os clientes? Essa ideia era terrível.

Durante uma crise desse porte, investimentos e seguros não costumam ser uma prioridade na agenda das pessoas. Eu tive medo de contatar clientes em potencial e tentar agendar reuniões. Então veio o golpe definitivo, com as notícias de que a pandemia duraria algum tempo e quase todas as atividades seriam interrompidas. Constatei então que precisaria formular uma maneira de continuar trabalhando e conversando com clientes atuais e potenciais.

Eu tinha minhas dúvidas em relação a como os clientes em potencial reagiriam e se ficariam à vontade em participar de uma videoconferência. Entretanto, eu tinha que tentar. Então, apliquei os fundamentos da captação por chamadas, com alguns ajustes estratégicos – e deu certo. Este momento de trabalho em casa se tornou o mais produtivo da minha carreira.

O novo método de contatar indicações

Agora, quando um cliente me passa uma indicação, primeiro eu ligo para o cliente potencial, me apresento e apresento minha organização. E envio uma versão digitalizada do meu cartão de visita pelo Whatsapp. Isto prepara a pessoa mentalmente para mudar do meio impresso para o meio virtual e ajuda-os a aceitar esse tipo de interação.

Em seguida, eu peço um tempo para conversarmos e pergunto se gostariam de participar de uma reunião no Zoom ou por vídeo. Se eles concordarem, envio meu CV resumido e dados sobre minha especialização por e-mail ou pelo Whatsapp.

Na minha primeira reunião pelo Zoom, conheci um senhor que estava aposentado há seis meses e estava em casa com sua esposa e sua filha adolescente. Eu não tinha certeza de como ele encararia uma videochamada mas, para minha surpresa, ele chegou à “sala de reuniões” virtual quase 10 minutos antes do horário agendado! No princípio, ele estava cético, mas à medida que a reunião avançava, eu podia ler os sinais de que ele estava impressionado. Ele achou interessante contratar um seguro de vida em um “mercado virtual”, apesar de já saber que era possível fazer isto online.

Talvez ele tenha apreciado minha confiança ao oferecer uma apólice de seguro em uma videoconferência, porque, em poucos minutos, toda a família estava diante da câmera.

Discutimos a pandemia atual e seu impacto nas finanças pessoais. Resumidamente, falamos sobre sua pensão vitalícia, seus planos financeiros e fiscais. Eu percebi que ele havia interrompido os recolhimentos do Fundo de Previdência Privada de seus funcionários, o que geraria impostos significativos para ele, e a data-limite para apresentação da declaração do imposto de renda estava se aproximando.

Foi fácil para mim oferecer uma solução, e não seria preciso se reunir comigo ou com meu pessoal, nem mesmo enviar qualquer tipo de documento fisicamente. Graças à plataforma digital, os documentos foram enviados online para ambas as partes, e ele pagou a primeira parcela do prêmio por transferência bancária. Fechamos o negócio.

Esse foi meu primeiro negócio durante o período de confinamento, com um cliente que eu não conhecia e com o qual nunca havia conversado. Eu mergulhei sem muita convicção! Mas sim, é possível! E isso não é tudo: é surpreendente como os clientes atuais e potenciais ficam mais à vontade nas videochamadas do que eu mesma. Acho que o diferencial aqui é que, apesar de a reunião ser virtual, o cliente não está em uma sala de bate-papo e sim conversando com um consultor de verdade.

Eu também descobri algumas vantagens nos aplicativos de videochamadas, como a facilidade para incluir pessoas na chamada – um cônjuge, filhos ou o contador do cliente – e inserir uma apresentação do PowerPoint, um demonstrativo ou uma planilha comparativa.

Até o momento, este período de quarentena tem sido o mais produtivo da minha carreira. Também estou entrando em contato com amigos, parentes e antigos clientes. A maioria deles fica eufórica quando eu digo pelo telefone “Adivinha quem está falando? Quer participar de uma videoconferência comigo?” Agora, eu falo com eles religiosamente por uma hora todas as manhãs e em videoconferências à noite.

Como disse Alexander Graham Bell, “Quando uma porta se fecha, outra se abre; mas geralmente olhamos por tanto tempo e com tanto pesar para a porta que se fechou, que não percebemos a que se abriu à nossa frente”.

Plabita Priyadarshi membro da MDRT há oito anos e qualificadora Top of the Table de Mumbai, Índia.

Matéria publicada originalmente no Blog da MDRT.

 

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