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成功への新たなドアが開く

Plabita Priyadarshi

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インドのMDRT会員、Plabita Priyadarshiは在宅勤務に移行してからの現在が、今までで最も生産性の高い時期になっています。

今年の2月頃、中国でパンデミックが発生し、私の住むインドでは発症者がまだほとんどいなかったころ、私は中国での様子を見ていて、万が一自分の周りにも同様のことが起こったらこの仕事はどうなるだろうかと考えるようになりました。クライアントとお会いできない状況になったら仕事は停止してしまうのだろうか。それは恐ろしい状況に思えました。

緊急事態の中、多くの方にとって投資や保険は優先課題ではなくなります。見込客に電話をかけてアポイントメントをお願いするのが怖くなりました。時間が経過すると、パンデミックはしばらく継続することがわかり、各国でロックダウンや外出禁止になっていきました。私はどういう状況になってもクライアントとお会いして、仕事を続けたいという強い思いが湧きました。

そもそも、お客さまはウェブ会議での面談に応じてくださるだろうかと言う不安、疑問がありました。しかし、試してみる以外ありません。そこで、飛び込み営業をしていた時代のノウハウを生かして実施してみることにしました。その結果、自分のキャリアの中で現在の在宅業務の時期が最も生産性の高い時期になっています。

紹介された方にアプローチ

お客さまから見込客を紹介されると、私はまずその方に電話をかけて自己紹介をして、自分と自分の組織を紹介させていただきます。また、スキャンした名刺をWhatsApp(LINEのようなアプリ)でシェアします。SNSでの名刺交換は、精神的にも従来の対面からバーチャルへの移行を助けてくれました。

次にZoomでお話を聞かせていただけないかと申し出ます。同意して頂けた方には、自分の略歴と専門分野の情報をメールもしくはWhatsAppでお送りします。

ある時、初めてZoom会議でお会いした方は6ヶ月前に勇退なさったばかりでご自宅には奥様とティーンエージャーのお嬢さんがいらっしゃいました。その方が本当にウェブ会議に参加できるのか不安もありましたが、驚くことに予定の10分前からウェブ会議に参加してくださいました。最初は懐疑的だったようですが、話が進むにつれて受け入れて頂けたことを感じました。以前オンラインで生命保険に加入した 経験があるとおっしゃっていましたが、バーチャル会議で保険に加入するのは初めてだし興味深いとおっしゃってくださいました。

私は準備をしていましたし、ウェブ会議で資料を見せながらクライアントのご家族全員の前でプレゼンテーションをすることができたのも良かったのだと思います。最初に現在のパンデミックについて、そして個人の財務状態にどのような影響があるかを話合いました。その後、ご加入済だった年金と貯蓄と節税プランの内容を説明しました。その方は従業員向け退職準備基金への支払いを続けていたのですが、その結果彼の税率が高くなることに気が付きました。また納税のタイミングが近づいていました。

この点を指摘した結果、お会いする必要もなく、医務診査も不要で大変喜んでいただくことができました。デジタル・プラットフォームのおかげで資料を交換し、話合いができ、結果的に新規契約にご加入いただき、お支払いは銀行送金で受け取ることができました。この件は無事に成約することができました。

これはお会いしたことのなかった新規のお客さまとのロックダウン中、最初にお預かりした契約でした。信じられないほどうれしい結果でした!バーチャルだけでの募集は可能です!それだけではありません。驚いたことにお客さまはウェブ会議でもゆったり参加なさっていて、ドキドキしているのは私だけでした。確かにバーチャルではありますが、クライアントは人と話をしているという反応で話しを聞いてくださっていました。

またバーチャル会議のメリットをたくさん学びました。例えば、追加で配偶者やお子さん、会計士などを招待することが可能です。またパワーポイントやチラシ、比較表などを簡単にシェアすることができます。

実は外出禁止になってからの方が私にとって生産性の高い時期になっています。合わせて友人、親戚、以前からのクライアントなどにもコンタクトしています。「お久しぶりです。ご無沙汰していました」と声をかけるととても喜んでくださいます。そこで、「ウェブ会議をしてみませんか」と誘います。最近はほぼ毎朝一時間ほどをウェブ会議に充て、夕方にもウェブ会議を設定するようにしています。

電話を発明したベルは「一つのドアが閉まると、別のドアが開く。しかし、いつまでも閉まってしまったドアを惜しんでいると新たに開いたドアに気づかないことがある」と言いました。

Plabita PriyadarshiはインドのMumbaiの8年間MDRT会員、そしてTOT会員。

この記事のオリジナルはこちらMDRT Blog掲載されました。

 

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