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Un puerta nueva abierta al éxito

Plabita Priyadarshi

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Cómo estos tiempos de trabajo desde casa se ha convertido en el tiempo más productivo de la carrera de Plabita Priyadarshi, miembro de MDRT, de India.

En algún momento de febrero, cuando esta pandemia estaba devastando a China y brotaron algunos casos en la India donde vivo, comencé a pensar en lo que sucedería con mi negocio si se impusieran restricciones. ¿Se detendría mi negocio si no me reuniese con los clientes? La idea fue aterradora.

Durante una crisis de eta magnitud, la inversión y los seguros no siempre están entre lo más importante de las agendas de todo mundo. Tenía miedo de llamar prospectos y pedir citas. Luego, el verdadero golpe llegó con la noticia de que la pandemia iba a durar por algún tiempo y que casi todo iba a estar cerrado por mandato. Entonces supe que necesitaba encontrar alguna manera de seguir trabajando, cumpliendo con las perspectivas y los clientes.

Tenía mis dudas sobre cómo reaccionarían los prospectos o si se sentirían cómodos al unirse a una videoconferencia. Sin embargo, tuve que intentarlo, así que apliqué los fundamentos de las llamadas en frío con algunos ajustes estratégicos, y funcionó. Estos tiempos de trabajo desde casa se han convertido en los más productivos de mi carrera.

La nueva forma de solicitar referidos

Ahora, cuando un cliente me da un referido, primero llamo al prospecto, me presento y presento a mi organización. Les envío por WhatsApp una imagen escaneada de mi tarjeta. Esto hace que la persona esté mentalmente preparada para pasar de la copia impresa a una copia electrónica y les ayuda a aceptar esta forma de interacción.

Enseguida, solicito un intervalo de tiempo para una discusión y pregunto si están de acuerdo en juntarnos vía video Zoom. Si dicen que sí, envío mi información biográfica y de especialización por correo electrónico o WhatsApp.

En mi primera reunión por video de Zoom, conocí a un caballero que había estado retirado por seis meses y estaba en casa con su esposa y su hija adolescente. No estaba muy seguro de cómo respondería a una video-llamada, pero para mi sorpresa, ¡estaba en la "sala de juntas" de la video-llamada casi 10 minutos antes de la hora programada! Al principio estaba escéptico, pero a medida que avanzó la reunión, pude leer señales de que estaba impresionado. Le pareció interesante comprar un seguro de vida en un "mercado virtual", a pesar de que antes podría haberlo comprado en línea.

Quizás le gustó la confianza que mostré al presentar una póliza de seguro a través de una video-llamada porque, en cuestión de minutos, toda la familia estaba en la pantalla. Discutimos la pandemia actual y su impacto en las finanzas personales. Discutimos brevemente sus anualidades, planes de ahorro e impuestos. Noté que había dejado de financiar el Fondo de Previsión de sus empleados después de la jubilación, lo que podría costarle en términos de sus impuestos; además, la fecha límite para presentar declaraciones de impuestos se acercaba rápidamente.

Fue fácil para mí ofrecerles una solución, y no se requirió que él se reuniera conmigo o con mi personal o intercambiara ningún documento físico. Gracias a la plataforma digital, los documentos se intercambiaron en línea y pagó su primera prima a través de una transferencia bancaria. El trato se cerró.

Este fue el primer negocio que hice durante el período de cuarentena, con un cliente a quien no había conocido anteriormente. ¡No lo podía creer! ¡Sí! ¡Esto es posible! No solo eso. Sorprendentemente, los clientes actuales y potenciales se sentían más cómodos con las video-llamadas que yo. Supongo que la ventaja aquí es que, a pesar de ser virtual, el cliente no está hablando con un chat autómata sino con un asesor de carne y hueso.

También descubrí algunas de las ventajas de las aplicaciones de video-llamadas, como agregar fácilmente personas a la video-llamada, como un cónyuge, hijos o el contador del cliente, e insertar un archivo, folleto o PowerPoint comparativo.

Estos días en auto-confinamiento han sido hasta ahora los más productivos en mi carrera. Y también me estoy volviendo a conectar con mis amigos, parientes y antiguos clientes. La mayoría de ellos están extasiados cuando les digo por teléfono: “¿Adivina quién habla? ¿Te gustaría que nos reunamos en una video-junta? "Ahora, religiosamente en la mañana estoy haciendo llamadas durante una hora cada mañanas y video-llamadas por la noche.

Como dijo Alexander Graham Bell: “Cuando una puerta se cierra, otra se abre; pero a menudo miramos tanto y con tanto pesar la puerta cerrada que no vemos la que se nos abre”

Plabita Priyadarshi ha sido miembro de MDRT ocho años, y está calificada a nivel Top of the Table. Es de Mumbai, India.

Esto apareció publicado originalmente en el MDRT Blog.

 

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