Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

在市況不景之時銷售保險

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

在經濟困難時期陪伴客戶。

銷售人壽保險殊非易事。有些人認為自己不需要人壽保險。另一些人則認為能自行買到更便宜的產品,無需中間人。息率相當低——還有些人認為可以找到更好的投資產品。然後股市暴跌。

您應該聽過這樣的說法:「股市像扶手電梯一樣上升,卻像升降機一樣垂直下跌。」形勢瞬息萬變,而這一點並非總是好事。

當股市下跌時,保險專業人士應該怎樣做?

如果您專攻保險,當股票市場起伏不定時,您可能禁不住會說:「不關我事」。這種想法大錯特錯。如果您能向客戶表達理性的意見,就會成為他們遭逢困境時可以依靠的人。以下是關於如何與客戶溝通的一些想法:

1.打電話給您的客戶。雖然客戶可能不會投資予您的公司,但是您依然願意幫他們管理財富。每個人希望感受到自己是重要的客戶。您應該親自接觸客戶,從而傳遞這種信息。可以打電話。可以設定 Skype 通話。也可以傳送私人電子郵件。關鍵字詞是「私人」。這不是指通用的「尊敬的客戶,如有任何疑問,歡迎致電」的空泛電子郵件。而是溫馨親切的關懷。

2.您的公司有何看法?您的客戶不想聽到您有多害怕。這完全不會讓他們感覺更好受!客戶需要的是觀點。您的公司或市場營銷合作夥伴很可能掌握某些關於股票市場動向的洞見。用簡單易明的術語分享這些觀點。

3.客戶是否持有股市相關的保險產品?這是一個非此即彼的情況。如果客戶持有可以分享市場業績,同時又受到本金保護的資產,那就不妨談論一番。如果客戶持有與股票市場掛鉤的可變年金,也可以談談相關內容。這或許不是一場愉快的對話,但您會想客戶得出如此結論:「她在跟進此事;她在為我打點。」

4.賺取利息的產品。許多投資者認為債券「枯燥乏味」,尤其是在息率低企之時。美國聯儲局於 3 月 3 日將息率下調 0.5 個百分點(50 個基點),意味著尚未投資的貨幣息率將會更低。您的客戶可能持有固定年金和其他保險產品。好好審閱這些產品。他們可能會對安全產生全新的認知。

5.還有誰打過電話?客戶可能與其他公司有資產往來,或與會計師共事。您或許透過公司以財富管理的名義提供相同的服務。您不會想方設法得到那筆錢,因為這予人一種投機取巧的印象。您可以詢問那些公司對股市和經濟的看法。透過這種方式,您大可以說:「您有沒有從理財顧問那裡收到消息?」您之前分享的觀點很重要,因為您已經和您的財富管理客戶分享過。如果客戶自覺未得到應有的關注,您可以協助他們處理其他投資。

6.您做了些甚麼?您已向客戶表明,他們是朋友,而非單單一個數字。您已經表達過關心、同理心,並努力平復他們的恐懼。但如果只有您打過電話呢?您已經巧妙地在客戶心中留下了一種想法:除了單一的保險渠道之外,您還有更多方法可以幫助他們改善財務狀況。這種方法也能獲得更多的理財規劃機遇。

生活中有很多事情都會嚇怕客戶。陪伴並安撫客戶,有助他們更清楚地了解情況,並阻止他們作出糟糕的決定。

本文最早發佈於百萬圓桌網誌

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments