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在市场不景气时销售保险

Bryce Sanders

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在经济困难时期陪伴客户。

销售寿险并不容易。有些人认为自己不需要。另一些人认为自己能买到更便宜的产品,无需中间商。利率相当低,其他人认为可以找到更好的投资产品。然后股市暴跌。

您应该听过这样的说法:“股市像自动扶梯一样上升,但像直梯一样下降。”形势瞬息万变,但并不总是好事。

股市下跌时,保险专业人士应该怎么做?

如果您专攻保险业,当股票市场起伏不定时,您可能会说:“不关我的事”。这一想法是错误的。如果您向客户发出理性的声音,就会成为他们遇到困难时愿意求助的人。以下是一些关于如何与客户沟通的建议:

1.打电话给您的客户。尽管客户可能不会在您的公司进行投资,您仍然愿意帮助客户管理资金。每个人希望感觉到自己是重要的客户。您应该亲自去传达信息。您可以打电话。您可以设置 Skype 通话。您可以发送私人邮件。关键字是“私人”。这不是指通用的“尊敬的客户,有问题欢迎来电”的空泛邮件。而是温馨的关怀。

2.您的公司有何看法?您的客户不想听到您有多害怕。这完全不会让客户感觉好一点!客户需要观点。您的公司或市场合作伙伴,很可能深入了解股票市场的动向。用简单易懂的术语分享观点。

3.客户是否拥有股市相关的保险产品?这是一个非此即彼的情况。如果客户拥有可以分享市场业绩,同时又受到本金保护的资产,那不妨谈论一下。如果客户有与股票市场相关的可变年金,也可以谈谈这些内容。这可能不是愉快的谈话,但您希望客户得出这样的结论:“她在跟进;她愿意帮我打点。”

4.赚取利息的产品。许多投资者认为债券“乏味”,尤其是在利率很低的时候。3 月 3 日,美联储将利率下调了 0.5 个百分点(50 个基点),这意味着尚未投资的货币利率将更低。您的客户可能拥有固定年金和其他保险产品。好好审查这些产品。他们可能获得对安全的全新认识。

5.还有谁打过电话?客户可能与其他公司有资产往来,或与会计师共事。您可能通过您的公司以财富管理的名义提供同样的服务。您不会想方设法得到那笔钱,因为这会给人留下一种投机取巧的印象。您可以询问这些公司对股市和经济的看法。通过这种方式,您可以说“您是否从理财顾问那里得到了消息?”您之前分享的观点很重要,因为您已经和理财客户进行过分享。如果客户觉得自己没有得到应有的关注,您可以帮助他们进行一些其他投资。

6.您做了什么?您已经向客户表明,他们是朋友,而不是一个数字。您已经表达了您的关心、同理心,并尽力平复他们的恐惧。如果只有您打过电话呢?您已经巧妙地在客户心中留下了这样的想法:除了单一的保险渠道外,还有更多的方法可以帮助他们改善财务状况。这种方法也能获得更多理财规划机遇。

生活中有很多事情会让客户感到害怕。陪伴并安抚客户,可以帮助他们更清楚地了解情况,并阻止他们做出糟糕的决定。

本文最早发布于百万圆桌博客

 

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