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시장 침체기에 보험 판매하기

브라이스 샌더스(Bryce Sanders)

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경제적으로 어려운 시기에 고객의 곁에 머무는 방법.

생명보험을 판매하는 것은 쉽지 않습니다. 어떤 사람들은 생명보험이 필요하지 않다고 생각하고, 또 어떤 사람들은 중개인 없이 직접 더 저렴한 비용으로 생명보험에 가입할 수 있다고 생각합니다. 금리가 매우 낮아졌기 때문에 자산을 예치할 더 나은 곳을 찾을 수 있다고 생각하는 사람들도 있습니다. 그때 주식 시장이 폭락하면 어떨까요?

이런 말을 들어보신 적이 있을 겁니다. “주식 시장은 에스컬레이터처럼 상승하지만 엘리베이터처럼 하락한다.” 어떤 일이든 순식간에 일어날 수 있으며, 항상 좋은 일만 일어나지는 않습니다.

주식 시장이 하락할 때 보험 전문가는 어떻게 해야 할까요?

보험 전문가라면 주식 시장이 상승과 하락을 반복할 때 '나랑 상관없다'라고 말하고 싶을 수 있습니다. 천만의 말씀입니다. 상황이 어려울 때 고객에게 이성적이고 논리적으로 접근한다면 고객이 의지할 수 있는 사람이 될 수도 있습니다. 고객과 관련하여 이러한 상황에 대처하는 방법을 몇 가지 살펴보겠습니다.

1. 고객에게 전화한다. 고객이 여러분의 회사를 통해 투자하지 않는다 해도 고객의 자산 관리를 계속해서 돕습니다. 중요한 고객으로서 대접받는 것을 싫어하는 사람은 없습니다. 개인적으로 연락함으로써 이러한 의도를 전할 수 있습니다. 이때 전화로 다이얼을 하거나, 스카이프 전화를 이용하거나, 이메일을 보낼 수 있을 것입니다. 핵심은 '개인 맞춤'입니다. "안녕하세요, 고객님. 문의 사항이 있으면 전화 주세요"처럼 전체에게 보내는 이메일 느낌이 아니라, 고객과 직접 접촉하는 형태여야 합니다.

2. 회사의 생각은 어떻습니까? 고객은 주식 시장에 대한 여러분 개인의 불완전한 견해를 듣고 싶어 하지 않습니다. 그렇게 해서는 고객의 기분을 나아지게 할 수 없습니다. 고객은사태에 대한 분석을 원할 것입니다. 여러분의 회사 또는 마케팅 파트너 중 누군가는 주식 시장이 어떤지 정보력이 있을 수 있습니다. 이러한 정보를 간단하고 이해하기 쉬운 용어로 전달하십시오.

3. 주식 시장에 관련된 보험 상품을 보유하고 있습니까? 이는 선택의 기로에 놓인 상황입니다. 시장 성과에서 공유하는 무언가를 가지고 있으나 원금보호증서를 가지고 있다면 그 점을 이야기하십시오. 주식 시장에 관련된 변액연금을 보유하고 있다면 그 부분에 대해서도 이야기하십시오. 유쾌한 대화는 아닐 수 있지만 고객이 ‘내 설계사가 이 분야를 잘 알고 있고, 나를 보살펴주고 있다’고 결론내릴 수도 있습니다.

4. 이자를 낳는 상품. 많은 투자자가 금리가 낮을 때 채권이 ‘재미없다’고 생각합니다. 미 연방준비제도는 3월 3일에 기준금리를 0.5%(50bp) 인하한 후에 아직 투자하지 않은 자산에 대한 금리가 더 낮아질 수 있다는 점을 시사했습니다. 고객이 고정연금과 그 밖의 보험 상품을 보유하고 있을 수 있습니다. 그러한 상품들을 검토하십시오. 안정성에 대해 새로 알게 될 수도 있습니다.

5. 다른 누구와 통화했는가? 고객들은 다른 회사와 함께 관리 중인 자산이 있거나 회계사를 두고 있을 수 있습니다. 여러분은 자산 관리라는 명목하에 여러분의 회사를 통해 같은 서비스를 제공할 수도 있습니다. 그러나 기회주의적이라는 인상을 줄 수 있기 때문에 그러한 자산을 차지하려고 하지 않습니다. 이럴 때는 고객과 거래하는 이러한 회사들이 주식 시장과 경제에 대해 어떻게 언급했는지 물어보십시오. 이렇게 하면 "고객님의 재무상담사에게서 들어본 적이 있습니까?"라고 반문할 수 있습니다. 이전에 여러분이 공유한 관점은 여러분이 자산 관리 고객에게 공유해왔기에 중요합니다. 이는 고객이 받아야 한다고 느끼는 관심을 받지 못하고 있을 때 고객의 다른 투자 건을 도울 수 있는 토대가 될 것입니다.

6. 지금까지 무엇을 했습니까? 여러분은 고객들에게 여러분의 고객이 돈벌이 수단이 아닌 한 인격체라는 것을 보여주었습니다. 여러분은 걱정해 주었고, 공감했으며, 고객의 걱정을 누그러뜨리도록 노력했습니다. 고객에게 전화한 사람이 여러분뿐이라면 어떨까요? 여러분은 보험이라는 하나의 수단 외에도 고객의 재무 사진을 돕는 데 여러 가지 방식이 있다는 생각을 하게 되었습니다. 이러한 방법은 더 많은 재무 설계로 이어지는 열쇠가 될 수도 있습니다.

삶에서 수많은 것들이 고객을 두렵게 합니다. 고객을 안심시키고 고객과 함께하면 고객이 사안을 보다 명확하게 바라보고 잘못된 결정을 하지 않도록 도움이 됩니다.

이 글은 MDRT 블로그에 게재되었습니다.

 

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