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マーケットが不調な時に保険を販売する

Bryce Sanders

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景気後退の局面でクライアントに寄り添う方法。

保険営業は簡単ではありません。一部の方は保険は不要だと思っています。オンラインで加入すれば仲介者の手数料がかからないので安く済むと思っている方もいます。予定利率は非常に低いので、投資をした方がマシだという意見の人もいます。そして株式市場が崩れます。

「株式市場はエスカレーターのように登り、エレベーターのように下がる」という言葉を聞いたことはありますか。想定外のスピードで変化は起こり、それは良い事とは限りません。

株式市場が下落する局面で保険のプロは何をするべきか?

保険に特化している方であれば、株式が乱高下しても「自分は関係ない」と言いたくなります。しかし、それはやめましょう。難しい時期だからこそ、頼れる理性のある声としての信頼を得ることに注力するべきです。いくつかクライアントの為にできることの例を紹介します。

1. クライアントに電話をかける。あなたの管理資産ではなくても、困っている方の相談に乗ってください。自分は大事なクライアントだと思いたいものです。個別に連絡をとることで、以下のメッセージが伝わります。わざわざ電話をかけた。スカイプで連絡をした。個別にメールを送付した。キーワードは個別にです。全員宛てに「クライアントの皆さん、質問があればご連絡ください」というメールではありません。手を握って支えるということです。

2. 会社は何を考えているか。クライアントは皆さんが怯えていることは知りたくありません。安心できなくなります。求められているのはプロの視点です。皆さんの会社かマーケティング・パートナーの中には市場の動向を分析できる人がいるはずです。それを、わかりやすい言葉で表現してシェアしてください。

3. 変動する保険に加入しているか。固定利率か、変動利率かということです。市場と連動しているタイプの投資をしていても、元本保証がある場合はその点についてリマインドしてください。変額年金で株式市場と連動している場合は、どのような仕組みかを説明してください。言いたくないことも含まれるかもしれませんが、「誠意をもって説明をしている。自分の為に考えている」と伝えることが大事です。」

4. 利息をうむ商品。多くの投資家は債券はつまらないと言います。特に利率が低い時は。FRBが3月3日に利率を1%の半分(50bp)下げただけで、今後投資される資金に適用される利率は下がりました。固定利率の年金や保険に加入しているクライアントがいれば、保障内容を見直してください。改めて加入したことを喜んでくださるかもしれません。

5. 他に電話をした人は? クライアントには株式ブローカーや会計士もいるはずです。あなたもウェルス・マネジメントという看板の元に同様のサービスを提供しているのではないでしょうか。クライアントのその部分の資金はお預かりしていないようでしたら、今回はチャンスかもしれません。現在の担当者は株式市場や経済についてどのような情報を提供しているか聞いてください。ある意味で「あなたのファイナンシャル・アドバイザーは連絡をしてきましたか」と問いかけます。ウェルス・マネジメントの専門家がついているクライアントにアプローチしていることになりますので、先ほどクライアントに説明した見解は大事です。この先もその担当者が連絡をしてこないのであれば、他の人に任せている投資を担当しても良いですよという種まきをすることになります。

6. あなたがしたことは?クライアントは単なる顧客番号ではなく人として対応していることを示しました。心配していることを示し、共感し、少しでも安心していただけるように努力しました。連絡をしてきたアドバイザーがあなただけだったらどうでしょう。あなたが保険以外の商品も扱うことができ、包括的な金融のプランニングもできることを示すことができました。このアプローチで、今後ファイナンシャル・プランニングの仕事が増えるかもしれません。

クライアントはいろいろな事で怖い思いをしています。クライアントに寄り添い、モヤモヤしていたことが明確になり、早まって間違ったことをしないように守ることができたのではないでしょうか。

この記事のオリジナルはこちら MDRT Blogに掲載されました。

 

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