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Venta de Seguros con mercados a la baja

Bryce Sanders

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Cómo estar allí para los clientes en tiempos económicos difíciles.

La venta de seguros no es fácil. Algunas personas piensan que no lo necesitan. Otras piensan que pueden conseguirlo más barato por su cuenta, eliminando al intermediario. Las tasas de interés están bastante bajas –- otros piensan que pueden encontrar lugares mejores donde poner su dinero

Has escuchado el dicho: "El mercado de valores sube como una escalera mecánica, pero baja como un ascensor". Las cosas pueden suceder rápidamente, y eso no siempre es algo bueno.

¿Qué debe hacer un profesional de seguros cuando el mercado de valores declina?

Si se especializa en seguros, es tentador decir: "No es mi problema" cuando el mercado de valores zigzaguea. Esto sería un error. Puedes convertirte en alguien con quien los clientes pueden contar cuando las cosas son difíciles si te comunicas con ellos como la voz de la razón. Aquí hay algunas ideas sobre cómo puede manejar esto con sus clientes:

1. Llama a tus clientes. Si bien es posible que no inviertan con su empresa, los ayudarás a manejar su dinero. Todos quieren sentir que son un cliente importante. Comunicarte personalmente transmite ese mensaje. Puedes tomar el teléfono. Puedes configurar una llamada de Skype. Puedes enviar un correo electrónico personal. La palabra clave es "personal". No es un correo electrónico genérico "Estimado cliente, llame si tiene preguntas". Es un correo que ofrece la mano.

2. ¿Qué piensa tu compañía? Tus clientes no quieren saber qué tan asustado estás. ¡Eso no los hace sentir mejor! Probablemente quieran puntos de vista. Tu empresa, o uno de tus socios de marketing, probablemente tenga información sobre lo que está sucediendo en el mercado de valores. Compártelo en términos simples y fáciles de entender.

3. ¿Poseen productos de seguros conectados al mercado de valores? Esta es una situación selectiva Si poseen algo en el que comparten el desempeño del mercado, pero tienen protección del principal, hablen de ello. Si tienen anualidades variables conectadas al mercado de valores, hablen de eso también. Puede que esta no sea una conversación agradable, pero lo que buscas es que su opinión de ti sea: “Tiene todo bajo control; está al pendiente de mí. ".

4. Productos que generan intereses. Muchos inversionistas consideran que los bonos son "aburridos", especialmente cuando las tasas de interés son bajas. Después de que la reserva federal de EUA redujera las tasas en medio punto porcentual (50 puntos básicos) el 3 de marzo, las tasas implícitas sobre el dinero aún no invertido serán aún más bajas. Tus clientes pueden ser propietarios de anualidades fijas y otros productos de seguros. Revísalos Pueden tener una nueva apreciación por la seguridad.

5. ¿Quién más ha llamado? Es probable que tengan activos con otras firmas o trabajen con un contador. Probablemente tú ofreces los mismos servicios a través de tu empresa bajo el giro de administración patrimonial. No estás intentando nada en cuanto a ese dinero, porque parecería oportunista. Pregunta qué han dicho esas empresas sobre el mercado de valores y la economía. Es una forma de llegar a "¿Has tenido noticias de tu asesor financiero?" El punto de vista que compartiste anteriormente es importante porque lo has estado compartiendo con tus clientes de administración patrimonial. Esto planta la semilla que podría ayudar con algunas de sus otras inversiones si no reciben la atención que sienten que se merecen.

6. ¿Qué has hecho? Le has mostrado a tu cliente que es una persona, no un número. Le expresaste preocupación, mostraste empatía e intentaste contribuir a calmar sus miedos. ¿Y si tú fueras el único a quién llamó? Sembraste la idea de que hay más formas en que puedes ayudar con su panorama financiero además de únicamente el canal del seguro únicamente. Este enfoque también abre la puerta a una mayor planificación financiera.

Muchas cosas en la vida pueden asustar a los clientes. Estar allí para tranquilizarlos les ayuda a ver las cosas más claramente y, con suerte, les impide tomar malas decisiones.

Esto apareció originalmente en el MDRT Blog.

 

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