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見返りを求めないからこそうまくいく ~紹介が途切れないストレスフリーな営業スタイルへの道~

Seiichiro Kamata (鎌田 聖一郎 会員)

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今でこそ途切れることなく紹介が出るという鎌田会員だが、最初からうまくいったわけではない。入社後3カ月で行き詰まりを感じていた同氏に訪れた転機や、同氏が実践する新規顧客へのアプローチ、既契約者のフォローの仕方など、鎌田流の仕事術を聞いた。

大学卒業後は旅行会社に勤務し、バスツアー人気の火付け役として数々のツアーを手がけた鎌田聖一郎会員が保険業界に飛び込んだのは28歳の時。旅行会社の仕事は楽しかったものの、父親が残した借金を返済するために給料のほとんどを実家に入れていた鎌田会員は、完全歩合制の給与体系と、お客様の人生に関わる仕事という点に魅力を感じて転職を決断。営業経験ゼロからのスタートでしたが、現在までに10回のCOTを含め、20年間MDRT会員。都内ブロックに所属し、東京を基点に精力的に活動しています。現在の契約者は約4000人。顧客からの自発的な紹介を生み出し続ける鎌田会員にその秘訣を聞きました。

 

見返りを求めない姿勢

今でこそ盤石な顧客基盤を持つ鎌田会員ですが、スタートからうまくいったわけではありません。当初は人脈も少なく、ベースマーケットは3カ月で回り終えてしまいました。その先が見つけられず焦っていたところ、顧客から関西に住むブティックのオーナーを紹介されました。期待は薄かったものの、すがるような思いで訪問すると「保険屋だったの?」と冷たくあしらわれ、接客の間、店の隅に放っておかれたといいます。客が帰り、ようやく話を聞いてもらえると思ったところ、オーナーが趣味でやっているというカラーセラピーを受けてみないかと言われ、仕方なく受けることに。結果を見たオーナーは「あなたは見返りを求める姿勢が色濃く伺えます。見返りを求めない姿勢を身に着けたらうまくいきそうね」とアドバイスされました。

帰りの新幹線の中、鎌田会員は泣いていました。それまでがむしゃらに働いてきた3カ月を振り返れば、そこには契約を追うだけの自分がいました。「本当にこれでいいのかな」悩んだ末、一つの結論にたどり着きます。「とにかく保険の話を分かってもらおう」-そう思うようになると、余計なプレッシャーも消えました。すると、不思議なことに成約率が上がり、紹介も次々と舞い込むようになったのです。

 

契約は5段階で

鎌田会員は新規の顧客との面談から成約まで、5回の訪問を基本にしています。1回目では、会社の説明と、自身の職務の説明、オーダーメードで保険を組成するという話をします。ハイライトは職務の説明です。この点について鎌田会員は「私はこの仕事を正確に伝えたいと思っています。例話法を使って分かりやすく説明することで、お客様は尊敬のまなざしを向けてくれるようになります」と語ります。2回目は生存時のシミュレーション、3回目はヒアリング、4回目がプレゼンで、5回目で契約に至ります。4回目のプレゼンを聞いた顧客から「今契約をしたい」と言われることもありますが、そこは絶対に譲りません。「冷静になって考えてから決めてください」と言って次のアポイントを取って帰ります。その間に考えが変わることもありますが、それはそれでいいといいます。大切なのは「納得感」。それこそが継続率の高さや、次の紹介につながっていくのです。

一方で、決めきれない人もいますが、そんなときも焦りません。悩み尽くした人の契約は持続すると知っているからです。もちろんお断りを受けることもありますが、鎌田会員は「本当の意味でのお断りはない。今ではない、というだけです」と穏やかに語ります。年賀状や暑中見舞いは契約に至らなかった方にも送っています。「忘れていませんよ」という気持ちを込めて、「〇〇様、お元気ですか?」と名前を入れた一言を添えています。年賀状をきっかけに、5年後10年後に契約に至ることもあるといいます。

 

訪問理由はあえて作らない

新規の紹介案件が毎月10件は出てくるという鎌田会員ですが、そのコツを聞くと「精神的に弱いから、白地開拓をやりたくないんです」という少し意外な答えが返ってきました。「既存のお客様の満足度を上げることに全力を傾け、マーケットを耕し続ける方が自分に向いているんです」と語る姿には清々しささえ漂います。とはいえ、耕し続けるのにもコツがあるはずと食い下がると、顧客との縁を繋ぎ続ける手法を一つ教えてくれました。顧客が増えれば、どうしても思い出せない人が出てきます。そのことに気づいた時、鎌田会員は顧客に「近くに伺うので、用事はないですが会いに行きますよ」と連絡します。用もないのに会いに行くというのは心もとない気がしますが、鎌田会員の場合、訪問までの1週間の間に顧客の方が用事を作って待っていてくれるというのです。「何か用事があると言ってしまうと顧客は待ちの姿勢になる。用事はないけど行きますというと、せっかくだからあれも聞いてみよう、これも聞いておこうと能動的に考えてくれるようになる。その結果、追加契約や紹介が生まれます」とこともなげに語ります。ただしこれもまた、顧客との信頼関係があってこそのこと。見返りを求めない姿勢が顧客を引き付けているのです。

 

まとめ

9年前にお子さんが生まれてから、週に1日は休みを取るようになったという鎌田会員。付き合いの長い顧客からは「顔つきが変わった」と言われるそうです。定期的に休みを取る上でも、紹介営業は役立つといいます。「見込み客を探す時間を家族との時間にできている。私のやり方は一見遠回りに見えるようですが、実はストレスのない最短コース。そのことを後輩たちにも伝えていきたい」と笑顔で語る鎌田会員の足元には、手間暇を惜しまず慈しんできた豊かな土壌が広がっています。

 

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