Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Nhìn nhận sự việc theo quan điểm của khách hàng tiềm năng để đẩy mạnh kinh doanh

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Đây là cách giúp bạn nhìn nhận tình hình theo quan điểm của khách hàng khi bị họ phản bác.

Trong các khóa đào tạo bán hàng, người ta thường nói hãy coi lời phản bác là những trở ngại mà bạn cần phải vượt qua để tiến đến giành được hợp đồng. Tuy nhiên, đó không phải cách tiếp cận duy nhất. 

Logic cũng đơn giản thôi. Khi khách hàng phản bác, bạn hãy đặt mình vào vị trí của người đó và nhìn nhận tình hình dưới nhãn quan của họ. Khách hàng có thể nghĩ không phải bạn đang trình bày một giải pháp mà chỉ là đang cố bán một sản phẩm. Quá trình này không phải là cuộc trò chuyện với khách hàng mà là một bài luyện trí. Bạn hãy thử những ý tưởng sau đây để nhìn nhận ý kiến của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng bằng con mắt khác. 

1. Không ai có hoàn cảnh giống tôi. Bạn là tư vấn viên tài chính và thường xuyên gặp những tình huống như thế. Kinh nghiệm cho bạn biết điều tốt nhất nên làm là gì. Khách hàng tiềm năng không có nhiều kinh nghiệm, cả gia đình và bạn bè thân thiết của họ cũng vậy. Họ nghĩ không ai có hoàn cảnh giống như mình cả. 

Cách làm của bạn: Thừa nhận trường hợp của khách hàng rất đặc biệt. Nhưng đó là do họ nghĩ vậy. Thật may là bạn đã giúp đỡ rất nhiều người cũng gặp hoàn cảnh tương tự. Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng và xem xét điều gì khiến trường hợp của họ trở nên đặc biệt. Và chỉ cho họ thấy nó cũng giống như những trường hợp khác mà bạn từng giúp đỡ. 

2. Tôi đang bị hối thúc. Đây có thể là một vấn đề quan trọng. Khách hàng tiềm năng của bạn không được sành sỏi cho lắm. Họ lưỡng lự khi quyết định cần nhờ tới một chuyên gia giúp đỡ. Họ phải suy nghĩ rất lâu mới đưa ra quyết định này. Có thể họ bị vợ hối thúc: “Anh xem có ai giúp được không”. Họ không hề có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Còn bạn muốn chốt hợp đồng. 

Cách làm của bạn: Bạn phải coi mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng là điều quan trọng nhất, hãy tận dụng tối đa khoảng thời gian đó. Hãy mỉm cười. Khích lệ họ nói ra suy nghĩ của mình. Tìm hiểu khách hàng và tình hình của họ. “Có vẻ anh/chị thấy vấn đề này khá xa lạ; chúng ta cùng tìm hiểu nhé”. Vậy là bạn đang đặt mình vào vị trí của khách hàng đấy. 

3. Tôi không hiểu. Tôi không muốn mọi người nghĩ mình ngốc nghếch. Điều này xảy ra thường xuyên hơn bạn tưởng đấy, nhất là khi bạn lạm dụng những thuật ngữ chuyên ngành khó hiểu. Ít ai muốn mua những thứ mà họ không hiểu. Vì sao vậy? Bởi nếu chẳng may có chuyện không hay xảy ra, họ có thể nhận được câu trả lời là: “Tại sao bạn vẫn mua khi không hiểu gì cả?” 

Cách làm của bạn: Hãy khen ngợi khách hàng và cứ giả định là họ đã hiểu! “Chắc anh/chị đã nắm rõ niên kim bảo hiểm, nhưng chúng ta có thể bớt chút thời gian xem lại một vài kiến thức cơ bản để hiểu rõ hơn”. Khách hàng sẽ thầm cảm ơn bạn, nhất là khi bạn giải thích bằng những thuật ngữ đơn giản nhất có thể. 

4. Tôi không gánh vác nổi nếu phạm sai lầm. Khách hàng biết cần phải làm gì đó. Nhưng họ sợ đưa ra quyết định sai lầm và sau đó không biết bám víu vào đâu cả. Nếu vợ họ nói: “Anh đã làm gì thế? Đi đòi lại tiền của chúng ta đi!” thì sao? Quy định về thời gian 10 ngày cân nhắc trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ chính là để giải quyết mối lo ngại này.  

Cách làm của bạn: Rất ít khoản đầu tư hoặc sản phẩm mà không có tính thanh khoản. Trước tiên, bạn hãy chúc mừng khách hàng đã ra quyết định đúng đắn. Nói rõ lý do tại sao và quyết định mua bảo hiểm đã giúp khách hàng giải quyết các vấn đề của họ như thế nào. Hãy giải thích thời gian chờ trong hợp đồng bảo hiểm, nếu có, đồng thời cũng nên giải thích chi phí kết thúc hợp đồng trước hạn và vì sao lại có loại phí đó.  

5. Nếu chuyện gì đó xảy ra và tôi bỗng nhiên cần tiền thì sao? Có vẻ khách hàng không bỏ tất cả trứng vào cùng một giỏ. Về lâu dài, họ có thể tích lũy giá trị tiền mặt trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời. Sản phẩm này thường có tính năng vay tiền. Trong suốt thời gian tích lũy tiền, niên kim thường có tính năng cho phép rút tiền, có thể là 10% mỗi năm. Rút nhiều tiền hơn có thể phải trả phí kết thúc trước hạn. 

Cách làm của bạn: Khách hàng có thể không thấy được bức tranh toàn cảnh. Hãy trao đổi với khách hàng về những tài sản họ đang giữ ở đâu đó. Chúng có tính thanh khoản không? Và nói về tính năng rút tiền và giá trị tiền mặt đã tích lũy. Hãy cho khách hàng biết mặc dù không nên động tới các khoản đầu tư dài hạn nhưng trong trường hợp khẩn cấp, họ vẫn có nhiều phương án khác. 

Việc xem xét tình hình theo quan điểm của khách hàng tiềm năng sẽ giúp hai bên nhìn cùng về một hướng. 

Bryce Sanders là chủ tịch công ty Perceptive Business Solutions Inc. Bạn có thể tìm đọc cuốn sách Captivating the Wealthy Investor của ông trên Amazon. 

Bài viết được đăng trên trang Blog MDRT

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments