Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Membuka peluang bisnis dengan melihat dari kacamata prospek

Bryce Sanders

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Ketika nasabah mengajukan keberatan, Anda bisa memandang situasi dari kacamata mereka. Artikel ini menguraikan caranya.

Dalam pelatihan penjualan, kita diajarkan untuk menganggap keberatan sebagai rintangan yang harus ditaklukkan dalam upaya memperoleh penjualan. Namun, itu bukan pendekatan satu-satunya. 

Logikanya sederhana. Saat nasabah mengajukan keberatan, cobalah untuk menempatkan diri di posisi nasabah untuk melihat situasi dari kacamata mereka. Solusi yang Anda tawarkan mungkin mereka anggap sebagai produk jualan saja. Proses ini terjadi di dalam hati, di luar percakapan verbal. Cobalah ide-ide berikut ini untuk mengubah cara pandang Anda tentang perkataan nasabah atau prospek. 

1. Situasi saya unik. Anda adalah penasihat keuangan. Anda selalu menyaksikan situasi serupa. Pengalaman Anda telah mengajarkan tentang tindakan yang sebaiknya dilakukan. Sementara itu, pengalaman prospek terbatas pada konteks dirinya sendiri, teman-teman, dan keluarganya. Mereka merasa situasi mereka unik. 

Strategi Anda: Akui keistimewaan situasi prospek. Situasi itu unik, bagi mereka. Bagusnya, Anda pernah membantu orang lain yang mengalami situasi serupa. Tinjau hal yang membuat situasi itu unik dari sudut pandang mereka. Tunjukkan kemiripannya dengan situasi orang lain yang pernah Anda bantu. 

2. Saya didesak-desak. Masalah ini biasa terjadi di kota besar. Pengetahuan prospek terbatas. Walau agak enggan, mereka memutuskan untuk mencari bantuan dari ahlinya. Keputusan itu diambil setelah mempertimbangkan banyak hal. Mungkin pasangan mereka berkata: “Minta tolong sama ahlinya.” Mereka berhadapan dengan bidang yang tidak mereka kenal dengan baik. Anda ingin closing

Strategi Anda: Setiap pertemuan dengan prospek atau nasabah adalah hal terpenting bagi Anda, hal yang Anda prioritaskan. Tersenyumlah. Dorong mereka untuk bercerita. Kenali mereka dan pahami situasinya. “Saya tahu, bagi Anda mungkin ini hal baru. Tenang, saya dampingi.” Ini layaknya menempatkan diri di kubu yang sama dengan mereka. 

3. Saya tidak mengerti. Tersesat, tapi malu bertanya. Sikap malu bertanya karena gengsi ini sering muncul, terlebih jika Anda telanjur memakai jargon teknis. Orang jarang mau membeli sesuatu yang tidak dimengertinya. Mengapa? Karena nanti kalau ada masalah, mereka tidak ingin disalahkan: “Udah tahu nggak ngerti, kok tetap dibeli?” 

Strategi Anda: Asumsikan bahwa mereka mengerti! Katakan, “Anda pasti sudah paham dengan anuitas, tapi saya kira tidak ada salahnya kalau kita tinjau sebentar beberapa konsep dasarnya, sebagai penyegaran saja.” Dalam hati mereka akan bersyukur, terutama jika penjelasan Anda menggunakan istilah yang sederhana. 

4. Bahaya kalau saya sampai salah. Mereka tahu mereka harus berbuat sesuatu. Mereka takut mengambil keputusan yang salah dan tidak ada jalan kembali. Bagaimana kalau pasangan mereka bilang: “Kamu beli apa? Minta balik uangnya sana!” Fitur masa mempelajari polis (free-look period) dalam penjualan asuransi jiwa dirancang untuk mengatasi masalah ini.  

Strategi Anda: Beberapa produk investasi atau asuransi memang tidak bersifat likuid. Awali dengan menyelamati nasabah karena sudah mengambil keputusan yang baik. Uraikan mengapa dan bagaimana tindakan mereka akan mengatasi masalah. Jelaskan tentang masa mempelajari polis jika tersedia, tapi terangkan juga tentang biaya penebusan polis dan alasan adanya biaya tersebut.   

5. Kalau ada apa-apa dan saya tiba-tiba butuh uang, bagaimana? Kecil kemungkinan nasabah mengalokasikan semua uangnya di satu instrumen keuangan saja. Seiring waktu, asuransi jiwa seumur hidup akan membentuk nilai tunai. Biasanya, ada fasilitas pinjaman dalam polis asuransi. Selama tahap akumulasi, produk anuitas kerap menyediakan fasilitas penarikan, mungkin 10% setiap tahun. Penarikan dengan jumlah yang lebih besar dari persentase maksimal dapat menimbulkan biaya penarikan. 

Strategi Anda: Mungkin prospek belum melihat gambaran besarnya. Ajak prospek untuk membahas aset-aset lain yang dimiliki. Apakah aset-aset tersebut lancar? Bicarakan fasilitas penarikan dan nilai tunai terkumpul. Beri tahu prospek bahwa, meski investasi jangka panjang baiknya tidak diganggu, ada pilihan lain yang bisa diambil dalam kondisi darurat. 

Memandang situasi dari kacamata prospek akan membantu membangun kesepahaman. 

Bryce Sanders adalah presiden Perceptive Business Solutions Inc. Bukunya, Captivating the Wealthy Investor, bisa dibeli di Amazon. 

Artikel ini telah dimuat di MDRT Blog

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments