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お客さまにも自分にもストレスの無い理想の営業スタイル ~マイペースだからこそ辿り着けた場所~

千葉 博道 会員 (Hiromichi Chiba)

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「お客さまに嫌がられることはしない」をモットーに営業活動を続ける千葉会員。穏やかな人柄と、お客さまの「困りごと」をどんなことでも断らずに引き受ける姿勢が信頼につながり、ひいては保険契約につながっています。

千葉博道会員が生保営業の世界に足を踏み入れたのは30歳の時。8年間務めた信用金庫から、家族の反対を押し切っての転職でした。転職したからには、いわゆる“お願い営業”はしないと決め、「お客さまに嫌がられることはしない」をモットーに営業活動を続けてきた千葉会員。そのソフトな物腰と誠実な人柄が顧客の信頼を集め、保険業界に入って18年を迎えた現在、千葉・茨城ブロックに属し、MDRT登録は15回、うち、COTは1回に上ります。「お客さまにも自分にもできるだけストレスの少ない営業が理想」と語る同氏に、仕事との向き合い方やコロナ禍の影響について聞きました。

自称「その日暮らし営業」

営業手法については、18年間ありとあらゆるものを試してきたものの、しっくりくるものが無く、入社当初からの「その日暮らし営業」を続けているという千葉会員。サラリーマンも経営者も法人も紹介があれば分け隔てなく対応しているそうです。その紹介も、「困りごとのお手伝い」が圧倒的に多く、離婚相談から、家庭のトラブル解決、子どもの留学相談、会社の資金繰りの話等、これまでに数えきれないくらいの相談を受けてきました。最近では、新型コロナウイルスの影響で、持続化給付金や東京都の協力金、雇用助成金の手続きのサポートを依頼されるケースが増えていると言います。4月ごろに新型コロナウイルス感染症の関連情報を顧客全員に郵送したことで、中小企業の経営者から相談が寄せられ、そこから紹介の連鎖が発生。手続きをサポートしたことで保険契約につながるケースも多かったそうです。「固定のマーケットが無い分、いろんな人との出会いがあることが楽しい」と語る千葉会員ですが、その一方で、「週に1件以上の契約をお預かりする」ことを自らに課し、今日まで継続しているそうです。今の千葉会員の礎には、どんな時もコンスタントに実績を挙げ続ける地道な努力があると理解できます。

押さないからこそ選ばれる

千葉会員との会話で印象的なのは、その控えめな姿勢です。営業の時にもそのスタイルは変わらないようで、お客さまから「千葉さんは引き気味で営業するよね」と言われることもあるのだとか。営業時には紹介のお願いもしないと言いますが、紹介の概念を知ってもらうために、年に1度全顧客に送るアンケートに「身近に、私に紹介してもいいような方がいたら丁寧に対応しますのでご記入ください」と入れているそうです。こうした姿勢について千葉会員は「私だったらガツガツした人は紹介したくないから」と説明します。この「私だったら」という視点は入社当初からこだわってきたもので、当初は一人ロールプレイをしては「相手を嫌な気持ちにさせない言い回し」を研究したと言います。「人間だから、自分が苦しくなったり、数字が欲しくなったりすると、自分のポリシーを曲げてご契約をお預かりしたくなることもあるが、いかにそうならないようにするかが重要だと思っている」と語る千葉会員。日々の積み重ねの結果、仮に競合しても選ばれることが増えていると言います。「もしかすると強く押さない姿勢がかえって差別化につながっているのかもしれません。商談も、とにかくお客さまにたくさん話してもらって、笑って終わるのがいいんです」と語る姿は謙虚さに満ちています。

手帳は白い方が良い

多忙な営業マンの手帳といえば、先々まで予定で真っ黒というのが定番ですが、千葉会員の場合は少し様子が違います。入っている予定はせいぜい3日先までで、そのあとは真っ白。その理由について千葉会員は「緊急事態に対応するため」と説明します。「先の日付でアポイントを入れていて、仮にその日にもっと良い話が転がり込んだ場合にアポイントに優劣を付けるのも嫌だし、『明日来てくれない?』と言われたときにすぐ行ける状態を作っておきたい」というのです。例えば、多くの営業マンは顧客との面談後に次の面談日を決めますが、千葉会員は「またこちらから連絡します」と伝え、準備が整った段階で「明後日なら行けますがどうですか?」と訊くそうです。2~3日前であればリマインドの必要もなく、スケジュール変更もほぼ無いためストレスが無い、というのもその理由だそうです。

千葉会員の場合、スケジュールだけでなく、仕事のリズム自体が独特です。「朝は弱いから(笑)」とアポイントは10時以降と決めており、夜のアポイントも遅い場合でも夜7時まで。その代わり、土日も基本仕事をしますし、保全書類などは基本的に訪問して受け取るそうです。もちろんそれがビジネスチャンスだからという理由もありますが、お客さまに少しでも寄り添いたいという気持ちがあるからこその行動です。

まとめ

誠実かつマイペースにお客さまとの関係を育んできた千葉会員の顧客は、自然と波長の合う穏やかな人が増えてきていると言います。中には「資金的にも千葉さんにご迷惑をかけるので解約する時は最終手段で、何か他のアドバイスが欲しい」と相談してくる人もいるほど、その絆は固いようです。「会うのが楽しみなお客さまばかりならストレスは無い。今後もっとそういう人が増えていけば、どんどん仕事は楽しくなるはず」と語る千葉会員。社会に不安を拡大させるコロナ禍であっても、その誠実で静かなたたずまいが安心を醸成してくれるでしょう。

 

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