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प्लान बेचें, प्रॉडक्ट नहीं

Troy A. Collins, ADFP

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एक ट्रांजैक्शन से जुड़ा नहीं, बल्कि एक स्ट्रैटेजिक एडवाइजर बनने के लिए आपका मार्गदर्शक।

यह समय ट्रांजैक्शन से जुड़ी एडवाइज से आगे जाकर स्ट्रैटेजिक (रणनीतिक) एडवाइज देने का है। यह प्रॉडक्ट्स के बारे में नहीं है। वे केवल आधार के मजबूत होने को सुनिश्चित करने वाले टूल्स हैं।

उदाहरण के लिए, सुपरएनुएशन, अमेरिका में 401(k), एक टैक्स टूल है। यह लंबी अवधि में एक परिणाम - वित्तीय स्वतंत्रता – देता है। लेकिन आखिर में क्लाइंट्स के लिए उनके लाइफस्टाइल से जुड़े चयन महत्वपूर्ण हैं। यह उनके बच्चों को शिक्षा देना है। यह उनके सपनों का घर होना है। यह ट्रैवल, स्पोर्टिंग एक्टिविटीज और इस तरह के उनके सपनों के अनुभव को वास्तविक बनाना है।

यह प्रॉडक्ट्स के बारे में नहीं है। तो ट्रांजैक्शन से कुछ दूर जाएं, और क्लाइंट के साथ अपने उस रणनीतिक संबंध पर ध्यान दें। एक स्ट्रैटेजिक एडवाइजर होने का मतलब है आपके एडवाइज देने के तरीके का दायरा बढ़ाना। स्ट्रैटेजिक एडवाइजर एक कोच होता है जो समाप्ति को ध्यान में रखकर सोचा है।

एक स्ट्रैटेजिक एडवाइजर होने के लिए, मैंने ऐसे टूल्स विकसित किए जिनसे क्लाइंट्स के साथ जुड़ना आसान हो गया। बहुत से लोगों को अपने लिए लक्ष्य और स्पष्ट मापदंड तय करने में मुश्किल होती है, इस वजह से अपने क्लाइंट्स के सपनों और महत्वाकांक्षाओं को पहले समझना महत्वपूर्ण है।

मेरे क्लाइंट्स के लिए, हमने लक्ष्यों की एक पुस्तिका तैयार की है। इसकी शुरुआत उनके प्रमुख लक्ष्यों और सपनों के बारे में पूछने से होती है। इसके बाद हम इसकी समीक्षा कर इसे व्यक्तिगत लक्ष्यों, जीवनशैली से जुड़े चयनों, अनुभवों, प्रोफेशनल लक्ष्यों और ऐसी ही वर्गों में बांटते हैं।

यह क्लाइंट का क्यों है। यह प्रॉडक्ट, लाइफ इंश्योरेंस, इनवेस्टमेंट, सुपरएनुएशन के बारे में नहीं है। यह उनके जीवनशैली से जुड़े उन चयनों के बारे में है जो वे अपने और अपने परिवार के लिए चाहते हैं। यहीं पर आपके क्लाइंट्स के साथ वास्तविक जुड़ाव होता है।

आगे बढ़ना

हमारे पास क्लाइंट्स के साथ रणनीतिक तौर पर कार्य करने के लिए एक प्रोसेस है। यह व्यवस्थित है, तो यह हर बार समान होता है। अगर हम नए रेफरल प्राप्त करना चाहते हैं, हम निरंतर आधार पर समान चीज करना चाहेंगे।

इसकी शुरुआत यह समझने से होती है कि क्लाइंट्स जो प्रमुख परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं उनसे जुड़े लक्ष्य क्या हैं। इसके बाद हम वेल्थ पर आते हैं। उनके वेल्स से जुड़े लक्ष्य क्या हैं? वे कहां पहुंचना चाहते हैं – क्या यह 10, 15, 20 वर्ष की अवधि है? क्या करने की जरूरत है इसे समझने के लिए चलिए वहां से वापस कार्य शुरू करते हैं।

हमारे पास खोजने का एक प्रोसेस है जो एक रणनीतिक योजना है। हम अभी भी प्रॉडक्ट्स के बारे में बात नहीं कर रहे। हमें एक विस्तृत रणनीतिक रिपोर्ट मिलने तक हम प्रॉडक्ट्स के बारे में बात करना शुरू नहीं करेंगे।

इसके बाद लागू करना, लागू करने के बाद की स्थिति और क्लाइंट के साथ उस संबंध को निरंतर संभालना आता है।

क्लाइंट्स को इसके बाद ट्रैक किया जाता है। पूरी मेहनत सामने है, लेकिन क्लाइंट की स्थिति का प्रबंधन करने के साथ और चुनौतियां आती हैं। हम उनके कैश फ्लो, कर्ज के प्रबंधन, और उनके वेल्थ जमा करने को एक निरंतर आधार पर ट्रैक करते हैं।

हमारे पास प्रॉस्पेरा नाम का एक टूल है, जो हमें यह करने में सक्षम बनाता है। और यह मापदंड तय करता है। “इस विशेष स्लाइड पर वास्तविक स्थिति के अनुसार, हमें आपके यहां पहुंचने का अनुमान है। आपको यहां होना चाहिए, और आप योजना की इस तरह निगरानी कर रहे हैं।“ हम इसे मासिक ट्रैक करते हैं।

तो वे कैसा प्रदर्शन कर रहे हैं और हम कैसा प्रदर्शन कर रहे हैं यह जानने में हम हमेशा 30 दिन पीछे हैं। क्योंकि यह एक सहयोग वाला संबंध है। यह उनके ऊपर पूरी तरह निर्भर नहीं है। और प्रॉडक्ट्स पर रिटर्न देना पूरी तरह हमारे ऊपर निर्भर नहीं है।

हमारे पास कोलिंस फाइनेंशियल ग्रुप वेल्थ पोर्टल है। यह हमारे क्लाइंट्स के फोन पर एक ऐप है जो इनवेस्टमेंट, उधार, कैश फ्लो और इस तरह की अन्य जानकारी देती है। यह क्लाइंट्स की निरंतर रिपोर्टिंग से जुड़ी है। तो क्लाइंट के साथ निरंतर जुड़ाव के लिए एक पूरा प्रोसेस है, लेकिन उनके साथ एक बहुत अच्छा जुड़ाव है।

फीस का स्ट्रक्चर

और अंत में, एक रणनीति क्लाइंट-एडवाइजर संबंध को मुनाफे वाला होना चाहिए। हमारे पास एक स्पष्ट, पारदर्शी फीस स्ट्रक्चर है। यह प्रॉडक्ट्स और उन प्रॉडक्ट्स पर कमीशन से नहीं जुड़ा। हम सभी प्रॉक्ट्स को लेकर निष्पक्ष हैं। क्लाइंट चाहे शेयर्स या प्रॉपर्टी में इनवेस्टमेंट करता है, हम इसे लेकर निष्पक्ष हैं।

तो यह फैसला करें कि कौन से टूल्स आपके लिए कारगर हैं और आपको और आपके क्लाइंट्स को वह वैल्यू दे सकते हैं। यह सुनिश्चित करें कि संबंध उत्पादक हो। यह सभी पक्षों के लिए अच्छा हो। हां, उत्पादकता महत्वपूर्ण है, लेकिन यह मजेदार होना चाहिए। तो इसके मजेदार होने को पक्का करें।

एक रणनीतिक बिजनेस चलाने के लिए 3 कदम।

  • कमीशन पर ध्यान देने के बजाय, फीस पर ध्यान दें। अगर आपके पास एक फीस स्ट्रक्चर है, इससे फर्क नहीं पड़ता कि प्रॉडक्ट्स हैं या नहीं।
  • एक स्ट्रक्चर वाला प्रोसेस रखें जो आपके क्लाइंट्स और बिजनेस के लिए निरंतर परिणाम देता है।
  • ट्रांजैक्शन पर अधिक जोर न दें। संबंध पर ध्यान दें। प्रोसेस पर नजर रखें। अगर प्रॉडक्ट इसमें शामिल है तो वह प्रोसेस का अंतिम हिस्सा होगा।

Troy Collins टूवोंग, क्वींसलैंड, ऑस्ट्रेलिया से 21-वर्ष MDRT मेंबर हैं। उनसे इस पर संपर्क करें troy@collinsfinancialgroup.com.au

 

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