Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

7 chữ C trong danh sách kiểm tra hiệu quả

Dave Faulkner, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Xây dựng quy trình tương tác với khách hàng để thay đổi công việc kinh doanh của bạn.

MƯỜI NĂM QUA, tôi đã tạo ra rất nhiều danh sách kiểm tra giúp biến đổi phương pháp kinh doanh của mình. Chúng cũng có thể thay đổi cách làm việc của bạn.

Danh sách kiểm tra gồm 4 loại: danh sách kiểm tra quy trình, danh sách kiểm tra hành động để hướng dẫn khách hàng và các tư vấn viên khác của tôi, danh sách hoặc bảng câu hỏi tìm hiểu thông tin và danh sách lời khuyên để hướng dẫn người dùng.

Hãy cùng xem nguyên tắc 7 chữ C của một danh sách kiểm tra hiệu quả nhé:

Categorize - Phân loại. Danh sách đầu tiên tôi tạo ra quá rườm rà. Nó vừa nhiều thông tin vừa dài. Hiện giờ, phần lớn danh sách của tôi chỉ có 1 trang, đôi khi sang trang thứ 2. Hãy cố gắng nhân nhóm các danh sách dài. Danh sách thông tin tài chính chuyên sâu của tôi có quá nhiều câu hỏi. Vì vậy tôi quyết định phân nhóm sáu yếu tố về hoạch định tài chính và chia thành các câu hỏi liên quan tới quản lý tài chính, quản lý đầu tư, quản trị hoặc bảo hiểm rủi ro, hoạch định thuế và hoạch định hưu trí.

Tôi cũng cần các câu hỏi về hoạch định di sản, nhưng vì làm việc với cả cá nhân và doanh nghiệp nên tôi lại chia nhỏ thành 2 hạng mục: hoạch định di sản cho cá nhân và cho chủ doanh nghiệp. Nếu tôi đi gặp khách hàng để xem lại hợp đồng bảo hiểm hoặc khoản đầu tư, hay chỉ nói chuyện về hoạch định hưu trí hoặc hoạch định di sản, tôi có thể gửi trước các danh sách kiểm tra này cho họ.

Hàng trăm khách hàng của tôi đã hoàn thành danh sách kiểm tra này, dù nó dài tới 7 trang nhưng họ điền xong trong chưa đầy 15 phút. Đó là bảng câu hỏi lựa chọn hoặc đúng/sai. Họ không cần biết chính xác mình có bao nhiêu trong danh mục đầu tư hay những thứ khác.

Conversation - Trò chuyện. Danh sách kiểm tra giúp cuộc trao đổi hiệu quả hơn. Vì vậy khi làm việc với khách hàng về danh sách quản lý đầu tư, tôi thường để chừa chỗ điền thêm thông tin ở phía cuối. Phần này dành cho tôi chứ không phải cho khách hàng.

Câu hỏi đầu tiên là bạn có danh mục đầu tư không? Câu trả lời là “Có”. Lúc này, tôi có thể đặt thêm câu hỏi. “Cho tôi biết thêm về danh mục đó đi. Nó ở đâu? Ai đã tư vấn cho bạn? Ai đầu tư cho bạn?” Nửa tiếng sau khi trao đổi, tôi có thể nắm rõ những gì khách hàng đang có, nhu cầu và thái độ của họ với những thứ khác nhau.

Nhiều năm qua, tôi nhận ra việc tìm kiếm thông tin là trở ngại lớn nhất trong quá trình hoạch định tài chính. Và tôi gần như đã loại bỏ được vấn đề đó.

Creative - Sáng tạo. Hãy luôn luôn sáng tạo. Danh sách kiểm tra giúp bạn giải quyết vấn đề. Một vấn đề tôi gặp phải khi làm việc với các tư vấn viên là thư giao kết. Hầu như không ai có cả, hoặc tôi không được nhắc tới thư giao kết đó. Vì vậy tôi đã lập danh sách kiểm tra thư giao kết. Đây là một kiểu danh sách kết hợp. Phần đầu tiên là dịch vụ cung cấp. Sau khi trao đổi với khách hàng, tôi có thể kiểm tra tất cả, hoặc chỉ đánh giá việc quản trị rủi ro hoặc bảo hiểm rủi ro.

Đồng thời, tôi kiểm tra cả vấn đề lương thưởng. Giờ tôi không chỉ giải thích rõ cho khách hàng và các cộng sự về việc mình được trả công thế nào hay các dịch vụ mà tôi sẽ cung cấp, mà còn có thể nói chuyện với họ về những cách chi trả khác cho dịch vụ.

Combined - Kết hợp. Bạn có thể kết hợp nhiều kiểu. Tôi thích giúp khách hàng làm rõ các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn. Vì vậy tôi sử dụng danh sách nhóm các mục tiêu dài hạn giống nhau lại, sau đó kết hợp với bảng tính để giúp họ trình bày rõ những mục tiêu mình muốn. Sau đó, chúng tôi đề ra các mục tiêu ngắn hạn để hoàn thành mục tiêu. Và khách hàng thường lấy các đề xuất của tôi làm mục tiêu ngắn hạn của mình.

Consistent - Nhất quán. Tôi từng thấy nhiều danh sách kiểm tra trong đó đáp án “có” cũng đúng, “không” cũng đúng, rồi “có” là không tốt và “không” cũng vậy. Điều này gây khó hiểu. Vì vậy, hãy luôn nhất quán.

Change - Thay đổi. Đừng ngại thay đổi. Tôi không thể đếm được đã cập nhật, chỉnh sửa và thay đổi danh sách kiểm tra bao nhiêu lần. Ví dụ, ban đầu danh sách kiểm tra hoạch định hưu trí của tôi có câu hỏi này: Bạn ước tính tuổi thọ của mình là bao nhiêu? Khoảng 75% số người trả lời danh sách kiểm tra bị mắc ở chỗ này. Họ không biết trả lời như thế nào. Họ không biết sẽ sống tới bao lâu. Sau đó, tôi phát hiện ra chỉ cần đổi thành “Bạn ước tính mình sẽ sống đến năm bao nhiêu tuổi? Chưa tới 85 hay bằng hoặc trên 85 tuổi?”

Bỗng nhiên, 100% số người được hỏi đều có câu trả lời. Sau đó, tôi có thể hỏi “Tại sao bạn nghĩ mình không thể sống tới 85 tuổi?” Hay “Vì sao bạn nghĩ mình sẽ sống hơn 85 tuổi?”

Convenient - Thuận tiện. Hãy cố gắng làm cách nào để việc điền những bảng câu hỏi này trở nên dễ dàng và thuận tiện. Hãy để chừa nhiều chỗ trống. Đã bao nhiêu lần bạn trả lời bảng câu hỏi có yêu cầu điền địa chỉ email nhưng lại chỉ có một khoảng trống ngắn củn? Tôi viết xấu như gà bới nên cần khoảng trống bằng cả trang giấy để ghi đủ địa chỉ email. Số điện thoại cũng vậy. Vì thế mỗi khi phải viết vào ô trống bé tí, tôi thấy rất khó chịu. Hãy cố tránh điều đó.

Và cuối cùng, hãy nhớ điều này nhé. Một bảng câu hỏi hay phải rõ ràng và chính xác. Nếu đứa con 10 tuổi của bạn không thể hiểu hoặc trả lời câu hỏi trong danh sách này, thì bạn nên điều chỉnh.

Dave Faulkner là người đồng sáng lập hai công ty khởi nghiệp thành công về công nghệ hoạch định tài chính là FP Solutions và Razor Logic Systems. Ông là diễn giả tại Sự kiện trực tuyến Hội nghị thường niên và Hội nghị Toàn cầu MDRT 2020. Hãy xem video của ông trong Vùng Tài nguyên tại mdrt.org.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments