Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Khoa học & phần mềm

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Leledakis áp dụng cách tiếp cận dựa trên công nghệ và dữ liệu để gặp khách hàng và khách hàng tiềm năng.

NHỮNG KHÁCH HÀNG GẶP Panagiotis Leledakis, LUTCF, có thể thấy mình đang bước vào phòng họp trên trạm vũ trụ với các ô cửa sổ hiện lên hình các thiên hà xa xăm. Hình đại diện của họ và của Lededakis ngồi bên bàn họp thảo luận mọi thứ từ bảo hiểm đến hoạch định bất động sản theo thời gian thực — mặc dù cuộc họp diễn ra trực tuyến và các khách hàng có thể thậm chí không ở cùng một nước.

Leledakis, với thâm niên 21 năm trong nghề, tin rằng tương lai của dịch vụ tài chính nằm ở việc tăng cường sử dụng công nghệ. “Tám mươi lăm phần trăm thế hệ thiên niên kỷ nghĩ rằng chúng ta là một nghề lỗi thời, thiếu công nghệ và đổi mới,” anh nói. “Điều này đúng một phần, vì vậy chúng ta phải thúc đẩy sự chuyển đổi số trong ngành của chúng ta.”

Để làm điều này, anh đã dành tám năm vừa qua để nghiên cứu, triển khai công nghệ tiên tiến trong doanh nghiệp của mình, bao gồm cả thực tế ảo. Thành viên MDRT hai năm đến từ Marousi, Hy Lạp, đã bổ sung chiến lược công nghệ số bằng một chiến lược khác dựa trên khoa học thần kinh và sự phức tạp trong nhận thức về rủi ro của khách hàng.

Nhờ sự kết hợp này, lượng khách hàng tăng lên, một học viện đào tạo cho các tư vấn viên khác và một khóa học bậc cao đẳng cho sinh viên dịch vụ tài chính dựa trên chương trình giảng dạy do Leledakis cùng một nhóm nhà khoa học, gồm cả nhà thần kinh học, đã được tạo ra.

Ngoài ra, trong khi Leledakis dành nhiều thời gian cho phương pháp thử và sai để tìm ra cách vận hành công nghệ số tốt nhất, anh tìm ra một số bí mật giúp mọi người bắt đầu một cách dễ dàng hơn.

Sử dụng thiết bị phù hợp

Việc bắt đầu áp dụng công nghệ số cho hội nghị trực tuyến hoặc mạng xã hội không tốn nhiều chi phí, ngoài việc đầu tư thời gian, Leledakis chia sẻ. Nhưng việc bổ sung một số thiết bị chất lượng cao có thể làm tăng vẻ chuyên nghiệp của bạn lên.

“Khoảng tám năm trước, tôi quyết định dùng công nghệ số cho 70% hoạt động kinh doanh và các cuộc họp” Leledakis nói. Bước đầu tiên của anh là đào tạo khách hàng, đặc biệt những người hoài nghi nhất, về cách dùng công cụ số và thuyết phục họ đây là một quá trình đơn giản để kết nối với nhóm anh.

Sau đó anh bổ sung thiết bị phù hợp. “Chúng tôi có một phòng studio màn hình xanh, micro, tất cả các thiết bị cần có để tạo một hội nghị trực tuyến tuyệt vời ở bất kỳ đâu trên thế giới.” Anh chủ yếu dùng Zoom, nhưng cũng dùng Webex, Microsoft Teams, Google hangouts, Viber và WhatsApp khi cần thiết.

Việc đầu tiên Leledakis làm khi chuẩn bị một hội nghị trực tuyến là sử dụng phần mềm hội nghị trực tuyến để tạo phông nền công nghệ số trông rất chuyên nghiệp. “Sau đó bạn chỉ cần một màn hình xanh và chút ánh sáng,” anh giải thích. Anh cũng dùng micro cài áo và micro kẹp để có chất lượng âm thanh tốt hơn.

Tuyển nhân viên phù hợp

Khi quyết định chuyển sang dùng công nghệ số, Leledakis biết mình phải đầu tư vào một nhóm nhân viên nhất định. “Bạn phải chọn nhân viên phù hợp, những người làm việc không cần bạn luôn ở bên cạnh cầm tay chỉ việc. Ngoài ra bạn cần có một hệ thống cộng tác,” Leledakis, người dùng Asana và Todoist để cùng nhóm mình quản lý dự án, chia sẻ.

Nhắm vào khách hàng phù hợp

Bước tiếp theo là bảo đảm khách hàng nắm vững công nghệ khi Leledakis chuyển sang tương tác thực tế ảo và tăng cường, điều mà nhiều người thuộc thế hệ thiên niên kỷ đã quen qua trò chơi điện tử.

“Tôi nhắm đến thế hệ thiên niên kỷ vì họ có thiết bị và vì nghiên cứu cho thấy thực tế ảo (VR) sẽ trở thành bình thường mới trong hai hoặc ba năm tới,” anh nói. “Chúng tôi làm việc với công nghệ này để chủ yếu tiếp cận những người thuộc thế hệ thiên niên kỷ giàu có. Ngoài ra còn có các cộng đồng VR, nơi bạn có thể gặp mọi người theo hình đại diện. Đó là một phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự đầy sáng tạo.”

Leledakis cũng đang nghiên cứu việc sử dụng hình ảnh ba chiều trong tương tác thực tế tăng cường, nơi anh và khách hàng có thể ở cùng phòng và nhìn thấy nhau trong thời gian thực. Anh đã sử dụng công nghệ này để phát biểu tại Hoa Kỳ trong khi anh ở tại studio của mình ở Hy Lạp.

Khi đại dịch ập đến

Leledakis nhận thấy công nghệ anh đang sử dụng tạo ra sự khác biệt khi đại dịch và các đợt phong tỏa tiếp nối nhau xảy ra. Anh nói “chúng tôi có tất cả các công cụ để giao tiếp rất nhanh với họ, qua các bản tin, tin nhắn tức thời và hội thảo trực tuyến.” Anh dùng phần mềm cho phép tối đa 5.000 người tham gia sự kiện trực tuyến và các công cụ phát trực tuyến không giới hạn số người dự.

Trong một hội thảo trực tuyến, anh đã mời một nhà tâm lý học về trẻ em chia sẻ cách cha mẹ có thể giúp con cái khi bị phong tỏa. Anh gửi giấy mời đến khách hàng và khuyến khích họ chia sẻ với bạn bè.

“Chúng tôi cũng đã đăng giấy mời - một video dài một phút- lên các nhóm, diễn đàn và blog trên mạng xã hội dành cho cha mẹ,” anh nói. “Lời mời thông báo lúc 2 giờ chiều thứ Tư, bạn chỉ cần nhấp vào đường dẫn này là có thể thoải mái xem bài phát biểu vô cùng quan trọng này ngay tại nhà.”

Kết quả là gì? Hơn 500 khách hàng và 1.200 khách hàng tiềm năng đã đăng ký tham dự.

Khi nhà tâm lý học phát biểu xong, Leledakis dành khoảng 10 phút để nói về quản lý rủi ro và cách công ty của anh có thể giúp xác định, lập thứ tự ưu tiên, định lượng rủi ro thông qua phần mềm tùy chỉnh. Nếu ai muốn biết thông tin kỹ hơn, cuối buổi hội thảo trực tuyến họ sẽ điền tên, địa chỉ email, số điện thoại vào một biểu mẫu ngắn gọn.

Năm trăm người đã bày tỏ sự quan tâm, nhờ đó anh có 150 buổi gặp, 70 khách hàng mới trong vòng hai tháng.

Tìm khách hàng tiềm năng nhờ công nghệ số

Leledakis kiếm khách hàng tiềm năng qua công nghệ số bằng cách sử dụng mạng xã hội như LinkedIn. Anh truy cập vào tài khoản mạng xã hội của một người quen, nghiên cứu xem người này tương tác với ai nhiều nhất, ví dụ đưa ra nhận xét hoặc bấm thích trên bài đăng. Anh chọn ra ba người đang tương tác với người anh quen.

“Mỗi ngày tôi làm điều đó với 10 người quen, bẩy trong 10 người cho phép tôi liên hệ với ba hoặc bốn người tôi đã xác định trước. Tôi hỏi liệu chúng ta có thể nói chuyện nhóm ba người giữa tôi, khách hàng và người tôi muốn gặp không. Thế là mỗi ngày tôi có khoảng 30 lượt giới thiệu khách hàng mới,” anh chia sẻ. Sau đó, Leledakis đề nghị gặp trực tuyến 10 phút với khách hàng tiềm năng, trong đó, khách hàng bảo đảm với bạn của anh ấy rằng phương pháp đánh giá rủi ro của Leledakis đáng được xem xét.

“Nếu tôi làm điều này năm lần một tuần, tôi sẽ có 150 giới thiệu. Mỗi tháng tôi sẽ có 600 giới thiệu mới. Hiện nay, đây là một cách tốt để triển khai mọi việc và đó là một khái niệm vô cùng đơn giản.”

Việc sử dụng tính năng nhắn tin tùy chỉnh qua các ứng dụng như Viber và chatbot để trả lời câu hỏi khi đang ngủ giúp Leledakis kết nối với khách hàng tiềm năng và khách hàng 24 giờ một ngày.

Ngoài ra, trong khi anh thừa nhận rằng tương tác trực tiếp có những lợi ích của riêng nó, thì nhìn từ góc độ kinh doanh, kỹ thuật số có ý nghĩa hơn đối với anh.

“Tôi có thể gặp năm, bẩy hoặc 10 người một ngày qua công nghệ số hoặc hai cuộc gặp trực tiếp,” anh nói. “Đối với những khách hàng quan trọng, đôi khi tôi tìm cơ hội gặp họ trực tiếp, nhưng đặc biệt đối với khách hàng tiềm năng, tôi muốn đánh giá họ trước khi gặp. Tôi không muốn đến một cuộc hẹn và nhận ra họ không hề quan tâm.”

Tuy vậy, đây là sự kết hợp giữa tư vấn và công nghệ. Điều này sẽ tạo ra kết quả tốt nhất cho khách hàng, Leledakis nói. “Không ai có thể thay thế vai trò của một tư vấn viên, vì chúng ta cần đào tạo khách hàng trước khi tư vấn cho họ. Nếu mọi người đã hiểu rủi ro đó và muốn tìm ra giải pháp, họ sẽ không cần chúng ta nữa. Họ cần được đào tạo. Đó chính là nơi chúng ta thâm nhập vào.”

Hiểu khoa học thần kinh để vượt qua phản bác

Khi bắt đầu kinh doanh dịch vụ tài chính, Leledakis thất vọng vì mọi người không hiểu cách một số rủi ro có thể hủy hoại cuộc sống của bạn, và bảo hiểm có thể giúp giảm thiểu những rủi ro đó. Anh có một người bạn mới trở thành nhà thần kinh học vào năm 2009. Họ quyết định cùng nhau nghiên cứu lý do mọi người gặp khó khăn đến như vậy với khái niệm này.

Điều hai người đã hiểu ra chính là mọi người có “thành kiến lạc quan” khiến họ không cảm thấy điều gì đó sẽ xảy ra với mình, vì bộ não đang cố gắng bảo vệ chính nó khỏi đau đớn và sợ hãi.

“Chúng ta biết hiện ngành này đang sử dụng phương pháp sai khi dùng nỗi sợ hãi đơn thuần trong tư vấn,” Leledakis nói. “Có hiệu ứng đóng băng là vì mọi bộ não đều có một mức độ chịu đựng sợ hãi, khi bạn vượt quá mức này, bộ não sẽ bị đóng băng.”

Leledakis so sánh điều này với một con vật chạy trước ô tô, con vật đứng khựng lại khi đèn phía trước chiếu vào mắt nó. Khi bạn tiếp cận khách hàng bằng nỗi sợ hãi, họ không nghe hoặc không đủ sức ra quyết định, vì vậy họ trì hoãn. Nghiên cứu cũng cho thấy bộ não con người khó thay đổi ý kiến.

Vì vậy, thay vì tiếp cận dựa trên nỗi sợ hãi, Leledakis làm việc với nhóm để phát triển phần mềm quản lý rủi ro giúp đo lường mọi rủi ro cho một người, sau đó anh có thể lập thứ tự ưu tiên và định lượng rủi ro. “Với cách tư vấn quản lý rủi ro này, chúng tôi có thể né được cách hoạt động của não bộ, giúp mọi người đưa ra các quyết định sáng suốt hơn trong vấn đề này,” anh nói. “Chúng tôi tạo sự khác biệt hoàn toàn giữa công ty của chúng tôi với tất cả các công ty khác.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Panagiotis Leledakis pan@ifaacademy.eu

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments