Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Giảm mua đồ xa xỉ. Tăng biện pháp an ninh tài chính.

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Những thay đổi gần đây trong thái độ của người tiêu dùng có thể giúp ích cho tư vấn viên như thế nào.
Illustration by Dave Cutler

MỌI NGƯỜI THƯỜNG CẢM THẤY NẾU PHẢI NGHE MẤY TỪ “BÌNH THƯỜNG MỚI” THÊM LẦN NỮA, chúng ta sẽ hét toáng lên. Thật to. Và vô cùng thất vọng. Nhưng đây mới là cái khó: “Bình thường” sẽ không bao giờ giống như trước tháng 3 năm 2020. Bất kể bạn dùng từ nào thì hành vi của người tiêu dùng và sự liên hệ đến các tư vấn viên là điều mà không ai có thể tưởng tượng nổi vào tháng 2 năm nay.

Nhưng nếu cuộc khủng hoảng trong năm 2020 có thể tạo ra điều tốt đẹp - sự khác biệt sâu sắc và kéo dài trong cách người tiêu dùng giải quyết các vấn đề tài chính và nhìn nhận sản phẩm bảo hiểm rủi ro - thì thế nào?

“Người tiêu dùng đã thay đổi cách chi tiêu. Nhu cầu đi lại, giải trí và mua hàng xa xỉ của họ đã giảm”. Cô Renyu Xu, thành viên MDRT 8 năm đến từ LaSalle, Quebec, Canada chia sẻ. “Họ chỉ mua những thứ cần thiết, suy nghĩ lại về các sản phẩm bảo vệ cuộc sống và sức khỏe”.

Đồng thời, việc đột ngột mất thu nhập hoặc tài sản do hậu quả về mặt kinh tế của đại dịch cũng giúp các tư vấn viên dễ dàng đặt ra cho khách hàng một câu hỏi quan trọng: Nếu bạn không thể bảo đảm an ninh tài chính của gia đình trong giai đoạn kinh tế khó khăn kéo dài 4-5 tháng thì kế hoạch hưu trí 30 năm sẽ như thế nào?

Quay lại với hành vi người tiêu dùng

Vậy là người tiêu dùng ngày càng hạn chế mua cà phê Starbucks và không ham hố những kỳ nghỉ đắt đỏ. Nhưng điều quan trọng nhất là rốt cuộc thói quen của người tiêu dùng đã thay đổi những gì?

Hãy bắt đầu với một trong những yếu tố cơ bản nhất trong hoạch định tài chính. Có thể bạn đã nói nhiều về sự khác biệt giữa cung và cầu suốt nhiều năm. Thế nhưng nhiều khách hàng không nhìn ra sự khác nhau đó. Cho tới khi đại dịch gây thiệt hại tài chính nghiêm trọng.

Đại dịch lần này đã khiến người tiêu dùng thay đổi lựa chọn lối sống, họ tập trung nhiều vào những thứ thiết yếu cho cuộc sống hơn là những gì mình muốn và gạt chúng sang một bên. Cô Agnes Ng, thành viên MDRT 8 năm đến từ Makati, Philippines cho biết. “Từ chỗ thường xuyên đi ăn ngoài, họ chuyển sang nấu tại nhà và ăn uống lành mạnh hơn; đến nhận thức rõ hơn về việc bổ sung kế hoạch bảo hiểm y tế và kế hoạch bảo vệ bảo hiểm. Nhìn từ góc độ rộng hơn thì đại dịch lần này thực sự mang lại kết quả tích cực hơn mong đợi”.

Những thay đổi này xuất hiện ở nhiều nhóm tuổi và nhiều thế hệ. “Đại dịch đã mở ra một kỷ nguyên tiết kiệm mới, nhất là cho thế hệ thiên niên kỷ chúng tôi. Những người trẻ đã bớt sống thực dụng”. Cô Kimberly Anne Zandueta, thành viên MDRT 5 năm cũng đến từ Makati chia sẻ. Cô nhận thấy người tiêu dùng rất sợ tình trạng bất ổn về tài chính và tập trung chi tiêu cho mặt hàng thiết yếu như rau củ quả và đồ dùng gia đình.

Bảo vệ trước rủi ro cũng là một lĩnh vực mà một số người tiêu dùng coi là nhu cầu chứ không chỉ là mong muốn nữa. Với những mối quan tâm mới về sức khỏe, các tư vấn viên nhận thấy thái độ của khách hàng đang thay đổi, họ ngày càng hiểu rõ hơn vai trò của biện pháp bảo vệ, nhất là bảo đảm thu nhập không bị gián đoạn. Nhiều người lại cảm thấy cần phải khẩn trương đánh giá lại biện pháp bảo vệ hiện tại xem có phù hợp hay không.

Khách hàng tìm kiếm sự giúp đỡ

Cuộc khủng hoảng lần này cũng khiến người tiêu dùng cảm thấy không chắc họ có thể quản lý tài chính mà không cần người tư vấn. Nick Longo, ADFP, cho biết ở Úc có rất nhiều sách hướng dẫn tự hoạch định tài chính và yếu tố gây nhiễu loạn trên mạng xã hội khi khẳng định có thể dễ dàng đưa ra lời khuyên thông qua các phần mềm tư vấn tự động giá rẻ.

“Đại dịch và cuộc khủng hoảng kinh tế lần này cho thấy không có con đường tắt nào cả. Những cuốn sách hướng dẫn tự làm và lời khuyên tự động chỉ có khả năng tiếp cận giới hạn, nhất là khi giải quyết cuộc khủng hoảng như thế này. Nó chưa mang đủ tính cá nhân và không đi vào chi tiết trong tình huống của từng người”.

Tôi đã cắt giảm 95% chi phí đi lại và 65% các khoản chi phí khác, tôi thấy cuộc sống của mình chưa bao giờ cân bằng như vậy.
— Alessandro M. Forte, FPFS

Longo, thành viên MDRT 3 năm đến từ Richmond, Victoria, nước Úc, nhận thấy người tiêu dùng chuyển sang tìm kiếm lời khuyên toàn diện và tổng thể của một chuyên gia hoạch định tài chính giàu kinh nghiệm tùy theo nhu cầu và tình trạng mà họ gặp phải.

Nhìn chung, một số khách hàng có nhiều thời gian nói về tình hình tài chính của họ, vì nhiều vấn đề bị giảm sút hoặc trì hoãn. Glen Wong có rất nhiều khách hàng có giá trị tài sản ròng cao thường xuyên bận rộn đến mức không thể gặp anh và xem lại hoạch định tài chính.

Thời gian vừa qua, anh thường xuyên gọi cho phần lớn các khách hàng và cuối cùng cũng tìm gặp người mà trước khi đại dịch xảy ra, họ bận đến mức gần như không thể dành thời gian nói chuyện với anh. Lần này, Wong không chỉ liên hệ với khách hàng, mà còn dành hơn 1 tiếng nói chuyện với họ qua điện thoại.

Anh Wong, thành viên MDRT 6 năm đến từ Hồng Kông, Trung Quốc cho biết: “Sau cuộc gọi đó, khách hàng muốn tôi xây dựng một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trị giá 13 triệu đôla”. “Sau khi hoàn tất phi vụ này, đây sẽ là bản hợp đồng lớn nhất trong 7 năm tôi làm tư vấn quản lý tài sản”.

Người tiêu dùng đang đối mặt với cái chết

Khi đại dịch hoành hành và cả thế giới đang sụp đổ, ngày càng có nhiều người nhận ra giá trị của bảo hiểm nhân thọ. Và khi hiểu hơn về ảnh hưởng lâu dài của con virút này, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn tới các hợp đồng bảo hiểm sức khỏe, bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm thương tật.

“Thực tế này khiến mọi người nghĩ nhiều hơn tới cái chết. Tôi chứng kiến ngày càng có nhiều người muốn xem xét lại bảo hiểm nhân thọ, cũng như thảo luận về bản di chúc và hoạch định di sản”. Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS. chia sẻ. “Chúng tôi cũng nhận được vài yêu cầu bồi thường cho một số trường hợp tử vong liên quan tới COVID-19, và công việc phát sinh từ việc hoạch định di chúc và đầu tư”.

“Tôi cũng giải thích cho khách hàng hiểu phí bảo hiểm nhân thọ có thể tăng vì các công ty bảo hiểm đang chi trả tiền bồi thường bảo hiểm nhiều hơn dự kiến, và lo ngại về những người sống sót sau khi mắc COVID-19 có vấn đề lâu dài về sức khỏe, thậm chí có thể bị xua đuổi”.

Ông Anand, thành viên MDRT 24 năm đến từ Gerrards Cross, nước Anh chia sẻ.

Đối mặt với những tác động trực tuyến

Tất nhiên, thay đổi rõ ràng nhất từ khi đại dịch xảy ra chính là: Phương thức cung cấp dịch vụ tài chính trực tiếp, có mức độ tiếp xúc cao đã chuyển thành trực tuyến, và nhiều khách hàng có thể không bao giờ quay lại. Hóa ra rất nhiều người thích ý tưởng gặp tư vấn viên trên mạng. Vì vậy việc sử dụng công cụ Zoom có thể tồn tại lâu dài, ngay cả khi đại dịch chấm dứt.

Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFP, đồng ý với điều này. Cô Campbell, thành viên MDRT 15 năm đến từ Sydney, nước Úc chia sẻ. “Nhiều khách hàng của chúng tôi cho biết họ thích tiếp tục họp qua Zoom vì tiết kiệm thời gian”. “Có người nói việc xem lại hợp đồng bảo hiểm hàng năm cũng đỡ vất vả vì chúng tôi thực hiện qua Zoom dễ hơn là phải đi lại.

Các cuộc họp trực tuyến giúp tư vấn viên dễ mời và lôi kéo các cặp vợ chồng, con cái tham gia vào cuộc họp hơn. Nếu như trước kia không thể mời một số cặp vợ chồng cùng ngồi họp, thì giờ đây họ chỉ cần mở máy tính xách tay và cùng tham gia cuộc gọi. Cách này cũng rất hữu dụng với các phụ huynh đang đi làm. Chẳng hạn như một bà mẹ lên lịch nói chuyện với tư vấn viên trong khi con của cô đang ngủ.

Không chỉ có khách hàng thích họp trực tuyến. Một số tư vấn viên cũng dự định tiếp tục áp dụng kiểu làm việc trực tuyến này, ngay cả khi cuộc sống trở lại bình thường. Họ có nhiều thời gian hơn khi không phải đi làm xa, mỗi ngày có thể gặp 10 người trên trực tuyến thay vì phải lái xe đi gặp có 3 người. Đồng thời, việc khách hàng bận rộn có thể bố trí cuộc gọi trong ngày cũng khiến người ta có thể tiếp tục duy trì các cuộc họp trực tuyến.

Ý kiến của khách hàng về cuộc họp qua Zoom khiến Campbell nghĩ tới những lựa chọn lối sống của riêng mình, nhất là về nơi ở và vị trí đặt văn phòng. “Trong tương lai, chúng tôi có thể không còn phụ thuộc vào văn phòng nữa, mà là công nghệ và văn phòng tại nhà”.

Với các tư vấn viên thường xuyên di chuyển hoặc đáp máy bay đi gặp khách hàng, thời gian cách ly bắt buộc này lại là cơ hội để họ hình dung lại cuộc sống khi làm việc với khách hàng và có nhiều thời gian hơn cho gia đình. Ông Alessandro M. Forte, FPFS, thành viên MDRT 22 năm đến từ London, nước Anh cho biết: “Tôi đã giảm 95% chi phí đi lại và giảm 62% các chi phí khác. Cuộc sống của tôi chưa bao giờ cân bằng như vậy. Thay đổi luôn luôn xảy ra, nhưng nếu chúng ta nắm bắt được, nó có thể biến đổi tất cả”.

Khi khủng hoảng kinh tế diễn ra, khách hàng chỉ muốn tìm sự yên bình.

Các vấn đề tài chính liên quan tới bảo đảm công ăn việc làm và khủng hoảng y tế có thể khiến người trụ cột trong gia đình trăn trở suốt đêm. Ông Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, thành viên MDRT 14 năm đến từ Manila, Philippines chia sẻ. Nỗi đau buồn trước cái chết của bạn bè, người thân và cảm giác bất lực trước những luồng thông tin không ngừng về COVID-19 có thể vượt quá sức chịu đựng.

Anh Tan cho biết: “Khách hàng tìm đến lời khuyên của tư vấn viên tài chính để bảo đảm sức khỏe tinh thần. Bạn có thể giải tỏa nỗi lo lắng bằng việc lên kế hoạch, trò chuyện với các chuyên gia và mua bảo hiểm để bảo đảm”.

Jennifer Claudette Khan, FSCP, MFA, nhận thấy khách hàng ở Trinidad và Tobaco, quê hương cô, cũng cảm thấy nhẹ lòng như vậy. Đại dịch xảy ra có thể khiến nhiều người bất ngờ, và họ không có kế hoạch dự phòng bất trắc. Họ không có tiền tiết kiệm phòng thân và nhiều người phải chạy ăn từng bữa.

Cô Khan, thành viên MDRT 26 năm, cho biết: “Tôi thật may mắn khi được chia sẻ và tư vấn cho nhiều người để chuẩn bị tốt hơn cho tương lai. Tôi thực sự nhận ra mục đích của công việc khi chứng kiến nét mặt của họ giãn ra nhờ áp dụng những ý tưởng và kế hoạch do tôi đề xuất. Thái độ của khách hàng với việc quản lý tài chính cũng thay đổi theo chiều hướng tốt khi họ nhận ra những quyết định dựa theo chỉ dẫn của tôi có thể tác động tới lối sống trong tương lai của họ”.

Khan có một khách hàng là bà mẹ đơn thân có 2 đứa con nhỏ, cô từng sống rất hoang phí và hầu như không quan tâm tới những chuyện không thể đoán trước. Khi đại dịch xảy ra, cô không thể kiếm đủ tiền nuôi bản thân và gia đình dù có thu nhập khá.

Khan đã giúp cô sắp xếp lại tài chính để có thể vượt qua cuộc khủng hoảng ngay trước mắt này. Khách hàng này nhanh chóng nhận ra cần phải tiết kiệm nhiều hơn, và chia tiền tiết kiệm thành các khoản để trang trải cho những chi phí phát sinh bất ngờ.

“Nhờ sự hướng dẫn của tôi, khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi cô ấy và các con có thể sống tốt hơn nếu tình huống tương tự xảy ra.”

Thích ứng

“Tôi tin rằng khách hàng có khả năng thích nghi tốt hơn nhiều. Rất nhiều người đang tận dụng thời gian làm việc ở nhà, dành thời gian nấu ăn, trồng rau và tìm lại những điều căn bản mà chúng ta đã làm khi còn nhỏ. Câu nói quen thuộc ‘Cố cho bằng bạn bằng bè’, lối sống đi du lịch hoang phí, bận bịu chạy đôn chạy đáo và không có thời gian hỏi thăm gia đình và bạn bè, giờ không còn nữa”

Jenny Brown, CFP, FChFP, thành viên MDRT 12 năm đến từ Melbourne, Victoria, nước Úc

Tiết kiệm nhiều hơn

“Ở Anh, xét về khía cạnh nào đó thu nhập của người dân vẫn ổn định. Hơn nữa, do giảm chi tiêu cho việc đi lại, du lịch và hoạt động giải trí nên khách hàng có nhiều tiền hơn. Một số người đã dùng khoản tiền có thêm này để trả bớt nợ và cân nhắc về các khoản tiết kiệm mới”.

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, thành viên MDRT 24 năm đến từ Gerrards Cross, nước Anh

Chủ nghĩa tối giản

“Phản ứng bộc phát đầu tiên là mọi người tích trữ nhiều hơn! Ngộ nhỡ chúng ta hết giấy vệ sinh, Clorox hoặc bánh mì thì sao? Nhưng thời gian trôi qua, thái độ đó cũng thay đổi. Rõ ràng mức thu nhập sụt giảm nên khả năng chi tiêu cũng bị hạn chế. Sự thật là khi đại dịch COVID-19 bắt đầu lắng xuống, mọi người dần nhận ra mua sắm ít đi và sống tiết kiệm cũng tốt. Họ bắt đầu thay đổi triết lý sống từ việc “Tôi có thể hoặc phải có thêm cái gì nữa?” sang “Tôi có thể làm gì nếu thiếu thứ đó?”. Một số người đã thực sự chọn sống theo chủ nghĩa tối giản”.

Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, thành viên MDRT 19 năm đến từ Mumbai, Ấn Độ

Các sản phẩm rủi ro

“Nhìn chung, tôi cho rằng đại dịch lần này đã khiến nhiều người chuyển từ việc tập trung vào hoạch định hưu trí sang các sản phẩm liên quan tới quản trị rủi ro. Mới đầu, chúng tôi nhận thấy nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ của khách hàng tăng mạnh. Giờ thì họ lại quan tâm tới các sản phẩm bảo vệ thu nhập, vì nhiều người nhận ra tác động tiềm ẩn lâu dài và suy yếu dần ngay cả sau khi phục hồi”.

David C. Blake, thành viên MDRT 20 năm đến từ Harrison, New York

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments