Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

วิทยาศาสตร์และซอฟต์แวร์

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Leledakis ได้นำเอาวิธีการขับเคลื่อนเทคโนโลยีและข้อมูลมาใช้ในการประชุมผู้มุ่งหวังและลูกค้า

ลูกค้าที่ประชุมกับ Panagiotis Leledakis, LUTCF, อาจพบว่าตัวเองกำลังเดินเข้าไปในห้องประชุมในสถานีอวกาศ โดยมีหน้าต่างแสดงให้เห็นกาแลคซีที่อยู่ไกลออกไป อวตารของพวกเขานั่งอยู่ที่โต๊ะในห้องประชุมพร้อมกับอวตารของ Leledakis โดยพูดคุยทุกอย่างตั้งแต่การประกันภัยไปจนถึงการวางแผนมรดกแบบเรียลไทม์ — แม้ว่าการประชุมจะเกิดขึ้นในรูปแบบดิจิทัลและลูกค้าอาจไม่ได้อยู่ในประเทศเดียวกัน

Leledakis ผู้คร่ำหวอดในวิชาชีพ 21 ปี เชื่อว่าอนาคตของบริการทางการเงินอยู่ที่การใช้เทคโนโลยีที่เพิ่มขึ้น “แปดสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของคนรุ่นมิลเลนเนียลคิดว่าเราเป็นอาชีพที่ล้าสมัยที่ไม่มีเทคโนโลยีและนวัตกรรม” เขากล่าว “นี่เป็นความจริงแค่บางส่วน ดังนั้นเราต้องเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในอุตสาหกรรมของเรา”

ในการทำเช่นนั้น เขาใช้เวลาแปดปีที่ผ่านมาในการค้นคว้าและนำเทคโนโลยีล้ำสมัยมาใช้ในธุรกิจของเขา รวมถึงโลกเสมือน สมาชิก MDRT สองปีจากมารูซิ กรีซ ได้เสริมกลยุทธ์ทางดิจิทัลด้วยกลยุทธ์อื่นที่อิงจากประสาทวิทยาศาสตร์และความซับซ้อนในการทำความเข้าใจการรับรู้ความเสี่ยงของลูกค้า

การผสานรวมกันดังกล่าวนำไปสู่การเพิ่มขึ้นของลูกค้า สถาบันฝึกอบรมสำหรับที่ปรึกษาอื่น ๆ และหลักสูตรวิทยาลัยสำหรับนักศึกษาบริการทางการเงินตามหลักสูตรที่ Leledakis และทีมนักวิทยาศาสตร์ รวมถึงนักประสาทวิทยาที่จัดทำร่วมกัน

และในขณะที่ Leledakis ใช้เวลาส่วนใหญ่ในการลองผิดลองถูกเพื่อค้นหาวิธีที่ดีที่สุด ในการดำเนินการทางดิจิทัล เขากล่าวว่ามีความลับบางอย่างที่จะทำให้ผู้อื่นเริ่มต้นได้ง่ายขึ้น

ใช้อุปกรณ์ที่เหมาะสม

การเริ่มต้นใช้งานระบบดิจิทัลสำหรับการประชุมทางไกล หรือโซเชียลมีเดียไม่จำเป็นต้องเสียค่าใช้จ่ายมากนัก นอกจากการลงทุนเวลาของคุณ Leledakis กล่าว แต่การเพิ่มอุปกรณ์คุณภาพสูงบางอย่างสามารถเพิ่มความเป็นมืออาชีพของคุณได้

“ผมตัดสินใจทำธุรกิจและการประชุมของผมเป็นแบบดิจิทัล 70% เมื่อแปดปีที่แล้ว” Leledakis กล่าว ขั้นตอนแรกของเขาคือ การให้ความรู้แก่ลูกค้าของเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่สงสัยมากที่สุดเกี่ยวกับวิธีใช้เครื่องมือดิจิทัล และโน้มน้าวพวกเขาว่าเป็นเรื่องง่าย ๆ ในการติดต่อกับทีมของเขา

จากนั้นเขาก็เพิ่มอุปกรณ์ที่เหมาะสม “เรามีสตูดิโอฉากเขียว ไมโครโฟน อุปกรณ์ทั้งหมดที่เราต้องการ เพื่อสร้างการประชุมทางไกลที่โดดเด่นไม่ว่าจะอยู่ที่ใดในโลก” เขาใช้ Zoom เป็นหลัก แต่ก็ยังมี Webex, Microsoft Teams, Google Hangouts, Viber และ WhatsApp ตามความจำเป็น

สิ่งแรกที่ Leledakis ทำเมื่อเตรียมตัวสำหรับการประชุมทางไกลคือสร้างพื้นหลังดิจิทัลที่ดูเป็นมืออาชีพโดยใช้ซอฟต์แวร์การประชุมทางไกล “จากนั้นคุณก็ต้องมีฉากเขียวและไฟบางส่วน” เขาอธิบาย นอกจากนี้เขายังใช้ไมโครโฟนลาวาเลียร์และไมโครโฟนคลิปเพื่อคุณภาพเสียงที่ดีขึ้น

จ้างพนักงานที่เหมาะสม

เมื่อเขาตัดสินใจเข้าสู่ระบบดิจิทัล Leledakis รู้ว่า เขาต้องลงทุนในพนักงานบางประเภท “คุณต้องเลือกคนที่เหมาะสมที่ไม่ต้องการให้คุณช่วยตลอดเวลาในการทำงาน และคุณต้องมีระบบการทำงานร่วมกัน” Leledakis ผู้ซึ่งใช้ Asana และ Todoist ในการจัดการโครงการร่วมกับทีมของเขา กล่าว

กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสม

ขั้นตอนต่อไปคือ การตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของเขายอมรับเทคโนโลยี เนื่องจาก Leledakis ขยายสาขาไปสู่โลกเสมือนมากขึ้น ซึ่งคือสิ่งที่คนรุ่นมิลเลนเนียลหลายคนคุ้นเคยผ่านวิดีโอเกม

“ผมตั้งเป้าไปที่คนรุ่นมิลเลนเนียลเพราะพวกเขามีอุปกรณ์อยู่แล้ว และเนื่องจากการวิจัยแสดงให้เห็นว่าในอีกสองหรือสามปี โลกเสมือนจะเป็นบรรทัดฐานใหม่” เขากล่าว “เรากำลังทำงานร่วมกับเทคโนโลยีเพื่อเข้าถึงกลุ่มคนรุ่นมิลเลนเนียลที่ร่ำรวยเป็นหลัก นอกจากนี้ยังมีชุมชน VR ที่คุณสามารถพบปะผู้คนในฐานะอวตาร และเป็นวิธีการหาลูกค้าที่เป็นนวัตกรรมใหม่อย่างแท้จริง”

Leledakis ยังทำงานเกี่ยวกับการใช้โฮโลแกรมในความเป็นจริงเสริม ซึ่งเขาและลูกค้าของเขาสามารถอยู่ในห้องเดียวกันและเจอกันแบบเรียลไทม์ เขาได้ใช้เทคโนโลยีนี้ในการกล่าว สุนทรพจน์ในสหรัฐอเมริกา ในขณะที่เขาอยู่ในสตูดิโอของเขา ในกรีซ

เมื่อเกิดการแพร่ระบาด

Leledakis พบว่าเทคโนโลยีที่เขามีอยู่สร้างความแตกต่างเมื่อเกิดการระบาดและการล็อกดาวน์ในเวลาต่อมา “เรามีเครื่องมือทั้งหมดในการสื่อสารกับพวกเขาอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นจดหมายข่าว การส่งข้อความโต้ตอบแบบทันที และการสัมมนาผ่านเว็บ” เขากล่าว เขาใช้ซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ผู้คนมากถึง 5,000 คนสามารถเข้าร่วมกิจกรรมในโลกเสมือนและเครื่องมือสตรีมมิงที่สามารถมีผู้เข้าร่วมได้ไม่จำกัด

สำหรับการสัมมนาทางเว็บครั้งหนึ่ง เขาได้เชิญนักจิตวิทยาเด็กมาพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ปกครองสามารถช่วยเหลือลูก ๆ ของพวกเขาในระหว่างการล็อกดาวน์ เขาส่งคำเชิญไปยังลูกค้า และสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันกับเพื่อน ๆ

“เราได้ส่งคำเชิญซึ่งเป็นวิดีโอความยาวหนึ่ง นาที และโพสต์ไว้ในกลุ่มโซเชียลมีเดีย ฟอรัมและบล็อกสำหรับผู้ปกครอง” เขากล่าว “คำเชิญกล่าวเวลา 14.00 น. วันพุธ คุณสามารถคลิกลิงก์นี้ และจากความสะดวกสบายในบ้านของคุณ คุณจะเห็นคำสุนทรพจน์ที่สำคัญนี้”

แล้วผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง มีลูกค้ามากกว่า 500 รายและ ผู้มุ่งหวัง มากกว่า 1,200 รายลงทะเบียน

หลังจากที่นักจิตวิทยาพูด Leledakis ใช้เวลาประมาณ 10 นาทีในการพูดคุยเกี่ยวกับการจัดการความเสี่ยง และวิธีที่บริษัทของเขาสามารถช่วยระบุ จัดลำดับความสำคัญและแสดงปริมาณผ่านซอฟต์แวร์ที่ออกแบบเอง หากบุคคลนั้นสนใจที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติม สามารถกรอกแบบฟอร์มสั้น ๆพร้อมชื่อ อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ในตอนท้ายของการสัมมนาทางเว็บ

มีห้าร้อยคนให้ความสนใจซึ่งส่งผลให้มีการนัดหมาย 150 ครั้งและลูกค้าใหม่ 70 ราย ในระยะเวลาสองเดือน

การแสวงหาผู้มุ่งหวังทางดิจิทัล

Leledakis หาผู้มุ่งหวังทางดิจิทัล โดยใช้โซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn เขาไปที่บัญชีโซเชียลมีเดียของคนที่เขารู้จักและค้นหาว่าพวกเขามีการโต้ตอบกับใครมากที่สุด เช่น แสดงความคิดเห็นหรือกดไลค์ในโพสต์ เขาเลือกคนสามคนที่กำลังมีปฏิสัมพันธ์กับคนที่เขารู้จัก

“ผมทำอย่างนั้นกับคน 10 คนที่ผมรู้จักทุกวัน และเจ็ดใน 10 คนอนุญาตให้ผมติดต่อกับคนที่ผมระบุได้สามหรือสี่คน ผมถามว่าเราสามารถแช็ตเป็นกลุ่มสามคนกับผม ลูกค้าและคนที่ผมอยากเจอได้มั้ย นั่นคือมีการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าใหม่ ๆ ประมาณ 30 คนทุกวัน” เขากล่าว จากนั้น Leledakis จะขอเวลานัดหมายแบบดิจิทัล 10 นาทีกับผู้มุ่งหวัง และในการแช็ต ลูกค้าจะให้ความมั่นใจกับเพื่อนของเขาว่าคุ้มค่าที่จะดูวิธีการประเมินความเสี่ยงของ Leledakis

“ถ้าผมทำสัปดาห์ละห้าครั้ง นั่นเท่ากับ 150 มีการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าใหม่ ๆ 600 คนทุกเดือน เป็นวิธีที่ดีในการทำสิ่งต่าง ๆ ในตอนนี้ และเป็นแนวคิดที่เรียบง่ายมาก”

การใช้การส่งข้อความแบบกำหนดเองผ่านแอป เช่น Viber และแชทบอทที่สามารถตอบคำถามในขณะที่เขาหลับ ทำให้ Leledakis เชื่อมต่อกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าตลอด 24 ชั่วโมง

และในขณะที่เขายอมรับว่าการปฏิสัมพันธ์กับตัวบุคคลจริง ๆ มีประโยชน์ แต่ในแง่มุมของธุรกิจดิจิทัลก็มีความหมายสำหรับเขามากกว่า

“ผมสามารถพบปะผู้คนได้ ห้า เจ็ด หรือ 10 คนต่อวันโดยใช้ระบบดิจิทัล หรือจะนัดหมายสองครั้งแบบพบกัน” เขากล่าว “สำหรับลูกค้ารายสำคัญ ผมจะหาโอกาสที่จะพบพวกเขาด้วยตนเองในบางครั้ง แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้มุ่งหวัง ผมต้องการประเมินพวกเขาก่อน ผมไม่ต้องการไปตามนัดหมายแล้วพบว่าพวกเขาไม่สนใจ”

แต่เป็นการผสมผสานระหว่างการให้คำปรึกษาและเทคโนโลยีที่สร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า Leledakis กล่าว “ไม่มีใครสามารถแทนที่ที่ปรึกษาได้ เพราะเราจำเป็นต้องให้ความรู้กับลูกค้า ก่อนที่เราจะแนะนำพวกเขา หากผู้คนเข้าใจความเสี่ยงและต้องการหนทางแก้ไข เราก็ไม่จำเป็น พวกเขาต้องการการศึกษา นั่นคือสิ่งที่เราเข้ามามีบทบาท”

การลบล้างข้อโต้แย้งโดยการทำความเข้าใจกับประสาทวิทยาศาสตร์

เมื่อ Leledakis เริ่มให้บริการทางการเงิน เขารู้สึกท้อแท้ที่ผู้คนไม่เข้าใจว่า ความเสี่ยงบางอย่างสามารถทำลายชีวิตของคุณได้อย่างไรและการประกันภัยสามารถช่วยลดความเสี่ยงนั้นได้ เขามีเพื่อนคนหนึ่ง ซึ่งในปี 2009 เป็นนักประสาทวิทยาศาสตร์ พวกเขาตัดสินใจที่จะค้นคว้าร่วมกันว่าเหตุใดผู้คนจึงมีปัญหากับแนวคิดนี้

สิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ก็คือคนเรามี “อคติในแง่ดี” ที่ทำให้พวกเขาไม่รู้สึกว่ามีอะไรเกิดขึ้นกับพวกเขา เพราะสมองพยายามปกป้องตัวเองจากความเจ็บปวดและความกลัว

“ในอุตสาหกรรมของเรา ตอนนี้เรารู้แล้วว่าเรากำลังใช้วิธีการที่ไม่ถูกต้องเมื่อเราใช้ความกลัวในการปรึกษากับผู้คน” Leledakis กล่าว “มีผลต่อการหยุดทำงานเนื่องจากสมองทุกส่วนมีระดับความทนทานต่อความกลัว และเมื่อคุณเกินระดับนี้ สมองจะหยุดทำงาน”

Leledakis เปรียบเทียบกับสัตว์ที่วิ่งตัดหน้ารถและนิ่งค้างไปเมื่อแสงไฟหน้ารถกระทบดวงตา เมื่อคุณเข้าหาลูกค้าด้วยความกลัว พวกเขาจะไม่รับฟังหรือไม่มีความเข้มแข็งในการตัดสินใจ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องผัดวันประกันพรุ่งไปเรื่อย ๆ การวิจัยยังแสดงให้เห็นว่าสมองของคนเราเปลี่ยนความคิดเห็นได้ยาก

ดังนั้นแทนที่จะใช้แนวทางที่อยู่บนพื้นฐานความกลัว Leledakis ได้ทำงานร่วมกับทีมของเขา เพื่อพัฒนาซอฟต์แวร์การจัดการความเสี่ยงที่วัดความเสี่ยงทุกอย่างสำหรับบุคคล จากนั้นเขาก็สามารถจัดลำดับความสำคัญและปริมาณความเสี่ยงได้ “ด้วยการให้คำปรึกษาด้านการจัดการความเสี่ยง เราสามารถใช้สมองและช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดในเรื่องนี้” เขากล่าว “และเราทำให้บริษัทของเราแตกต่างจากบริษัทอื่น ๆ โดยสิ้นเชิง”

ติดต่อ: Panagiotis Leledakis pan@ifaacademy.eu

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments