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Trabajar con centros de influencia

Paresh B. Shah, CFP

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Cómo lograr que nos presenten con sus clientes y cómo conservar relaciones a largo plazo.

NO HAY NADIE EN EL MUNDO QUE SEA TAN MALO COMO YO PARA PROSPECTAR. Me di cuenta de que es difícil pedirles a los conocidos hacer negocios juntos. Intenté varias cosas para poder superar mi renuencia a prospectar, por ejemplo, llamadas en frío, envíos masivos de correos a personas que acababan de obtener una hipoteca, seminarios acerca del retiro, etc. Un incidente cambió todo esto.

Hice una llamada en frío a un contador público para que hiciéramos negocios juntos y me enteré que quería cambiar de asesor. Pude impresionarlo con mi conocimiento en temas de inversión y comenzó por transferirme una cuenta. Rápidamente me permitió encargarme de todos sus negocios.

Durante las reuniones de revisión, le brindé información acerca de otras ideas de planeación como planes de pensión, planes patrimoniales y fondos de ahorro para la universidad. Un día, después de dos años, sonó el teléfono y me presentó con uno de sus clientes quien necesitaba obtener ventajas fiscales. Este caso era complejo, por lo que me acerqué a mi socio de mayor experiencia y cerramos la venta de una póliza con una prima de $50,000 USD.

Anteriormente, yo solo había vendido pólizas pequeñas. Esta prima de $50,000 USD, que compartí con mi socio sénior, me permitió calificar por primera vez a MDRT. Aprendí que trabajar en estrategias fiscales con los dueños de negocios me permitía vender pólizas grandes. Asimismo, si era su contador quien me presentaba con este tipo de clientes, la venta era más rápida y tenía mejores índices de cierre. Quedé completamente encantado con este proceso y desde hace 10 años trabajo en esa dirección.

¿Quién es un centro de influencia y cuál es el desafío? Un centro de influencia (COI, por sus siglas en inglés), es un profesional a quien sus clientes consideran de confianza. Los clientes seguirán las recomendaciones que les hagan los COI y están dispuestos a confiar en la persona que les recomiende.

Los prospectos confían en el COI y este último confía en ti, por lo que, cuando llegues a la reunión, ya se habrá establecido el factor de la confianza. Esto genera cierres de venta más rápidos y mejores índices de cierre. Los contadores públicos, abogados, agentes de bienes y accidentes, pastores religiosos y gestores de la riqueza son candidatos a ser centros de influencia. En mi caso, los contadores públicos son mi mejor fuente para ser presentado con otras personas. A otros asesores les puede funcionar mejor otra categoría o una persona de cada categoría.

El reto consiste en que todos los COI desean conservar esa influencia que tienen en otros. Si recomiendan a alguien que hace un trabajo mediocre eso los hará ver como personas con un mal juicio y eso es lo que menos quieren. Tuve una relación maravillosa con una pareja joven a quien le ayudé a ahorrar para poder adquirir su primera casa. En el momento de la compra me pidieron que les recomendara un agente hipotecario.

A los pocos días recibí un correo electrónico en el que me decían lo siguiente: “Paresh, haces un excelente trabajo por nosotros y por eso te pedimos que nunca más le vuelvas a presentar a alguien a Joe Bloke. Su servicio no se compara con el tuyo y, de hecho, nos generó una pérdida”. Afortunadamente, los clientes se quedaron conmigo, pero nunca más me volvieron a pedir que les recomendara a alguien. Esto mermó la influencia que tenía en ellos.

El proceso de construir relaciones con los COI se puede dividir en cuatro partes, aunque, de alguna manera, todas se relacionan:

El primer paso consiste en hacer listas con nombres de COI. Dependiendo de las regulaciones de tu país, tal vez podrías dividir tu lista basándote en si puedes o no pagar honorarios por brindar referidos. Elige cuál es el (los) mercado(s) con el que deseas trabajar. Haz una lista de todas las personas que pertenecen a ese campo y a las que puedes contactar.

Algunas veces, podrías no tener los nombres y los números de contacto de profesionales. Lo más simple que podrías hacer es pedírselos a tus clientes.

Haz una lista con cuatro o seis nombres de profesionales a los que te quieras acercar. Probablemente también necesites agregar los nombres de cuatro o seis clientes a los que quieras acercarte para obtener los nombres de sus COI.

Obtener una primera y segunda cita. Cuando hagas la primera llamada, sería aconsejable que presentaras la situación de la siguiente manera: “Me gustaría entender tu negocio para ver si te puedo referir negocios y también me gustaría que entendieras el mío”.

La primera reunión deberá centrarse en el COI. Deberás hacerle preguntas relacionadas con su negocio y su cliente ideal. Esto te brindará bastante información acerca del tipo de cliente y mercado con el que trabaja. Por otro lado, esto te ayudará decidir si deseas trabajar en este mercado y, en caso de ser así, cómo deberás presentarle tu parte de la historia al COI.

En este punto, tómate un momento para considerar los mercados en los que te gustaría que te presentara el COI. Es importante que, al término de la primera reunión, agendes una segunda reunión para que puedas decirles lo que haces para ayudar a clientes como los suyos.

Mantener el contacto. Conéctate con los COI a través de las redes sociales y envíales artículos que consideres sean de su interés. En el caso de los contadores públicos, organizo seminarios de educación continua y los invito a asistir. De esta manera, obtienen reconocimientos sin costo alguno y yo me posiciono como un experto.

Invítalos a salir a campos de golf o a eventos que les ayuden a construir una relación. Toma nota de todas las cosas que ya haces y en las que puedes involucrar al COI para mantenerse en contacto después de terminar la reunión. Haz una lista de las cosas adicionales que necesitas hacer para mantener su interés.

Qué hacer al recibir una llamada. Cuando el COI te presente con alguien más, asegúrate de agradecerle. Después de que te reúnas con el cliente, no olvides mantener al tanto al COI a medida que avanzas en el proceso. Si el cliente lo permite y el COI lo desea, revisa las recomendaciones con este último antes de presentárselas al cliente. Una vez que hayas seguido este proceso con las primeras personas que te presente el COI, te dejará hacer las cosas por tu cuenta. Sin embargo, deberás seguir manteniendo informado al COI.

Paresh Shah is es miembro MDRT desde hace 13 años de Hicksville, Nueva York. Puedes contactarlo en pshah@pareshah.com.

 

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