Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

La importancia de la familia cuando se vende un seguro

From the MDRT Blog

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Además, Cómo una hoja de registro familiar puede generar negocios y Hacer que la familia completa sea tu cliente

Por Bryce Sanders

Sin importar cuál sea nuestro bagaje cultural, todos llevamos con nosotros una historia de familia, tradiciones y valores. Sin embargo, ¿dónde encajan esos valores cuando hablamos con los clientes acerca de los seguros, incluyendo la aplicación del cuestionario de detección de necesidades?

  1. Valores familiares. Independientemente de la cultura, todos quieren darles a sus hijos las mejores oportunidades. La educación ha sido el rumbo histórico hacia una movilidad ascendente. ¿Recuerdas aquella época en la que todos querían que sus hijos fueran médicos y abogados o se casaran con uno? Las personas ahorrarán y se sacrificarán para darles a sus hijos la mejor educación posible. ¿Saben lo que les costará y cómo ahorrarán para lograrla? Necesitan contar con vehículos de ahorro.
  2. Cuidado de los adultos mayores. Tus clientes envejecerán. Hace años, la planeación para el retiro consistía en tener una familia numerosa. Múltiples generaciones vivían en una misma casa. A los abuelos se les convertía en las niñeras y los hijos cuidaban de sus padres. Actualmente, las familias se encuentran dispersas geográficamente. Los padres no desean ser una carga financiera para sus hijos. La planeación para el retiro ofrece ingresos durante el retiro. Un ingreso garantizado de por vida era algo que los planes de beneficios definidos solían proporcionar. Desgraciadamente, es difícil encontrarse con ese tipo de planes en la actualidad. Puedes ofrecer una alternativa además de un seguro de atención geriátrica a largo plazo.
  3. Incluye el beneficio por fallecimiento. Hace años, a la persona que llevaba el sueldo al hogar se le conocía como el sustento de la familia pues era quien cubría sus necesidades económicas. ¿Qué sucede si el sostén desaparece del cuadro familiar? La familia sigue teniendo necesidades que pueden ser cubrir los gastos de vida o de educación. Los asesores pueden explicar cómo una indemnización por fallecimiento puede cubrir esta necesidad en caso de que suceda lo peor.
  4. Legado familiar. Nadie quiere ver desaparecer la riqueza acumulada de la familia. Aunque suene de mal gusto, los herederos esperan heredar algo. Las personas que invierten inteligentemente, son dueñas de un negocio o tienen activos tangibles como propiedades, pueden verse en una situación complicada si tienen una cuota tributaria muy alta. Es mejor y más fácil hablar de la planeación patrimonial desde el principio. Esta es otra área en la que los asesores pueden hacer su parte, asegurándose de que existan bienes que se pueden distribuir entre los miembros de la familia.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros. Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

Cómo una hoja de registro familiar puede generar negocios

Por Venkatesh Kalyanam, BA, CFP

Por el hecho de llevar una hoja de registro familiar de mis clientes, muchos de ellos y los miembros de su familia se han interesado en crear su testamento, un fideicomiso y en hacer otras modificaciones financieras y legales para asegurarse de que todo esté en orden.

Esta hoja de registro es un inventario personal de todos los miembros de la familia de mi cliente. Contiene detalles relacionados con el cuidado de la salud, abogados, doctores y especialistas. Asimismo, ellos ponen información acerca de los seguros con los que cuentan, que van desde los seguros de vida y discapacidad hasta los seguros de auto.

Otra de las áreas de la hoja de registro abarca las fuentes actuales de ingresos, sus planes para el retiro. El nombre de su patrón, e incluso el nombre de su supervisor o asistente personal. De esa manera, si algo les sucede, la familia sabrá a quién puede contactar.

¿Qué otra cosa contiene esta hoja de registro?

  • Información de sus cuentas de cheques y de ahorro.
  • Cuentas financieras adicionales.
  • Toda la información relacionada con su casa, incluyendo las reparaciones del hogar.
  • Información de todas sus tarjetas de crédito.
  • Testamentos y documentos de propiedades.
  • Instrucciones médicas por anticipado.
  • Todas las contraseñas de sus cuentas, celulares, computadoras y cualquier otra cosa.
  • Información acerca de las preferencias funerarias y cualquier acuerdo existente.

Asimismo, creé un video acerca de cómo crear una cápsula del tiempo como familia. Pueden escribir acerca de qué pueden esperar dentro de cinco años a partir de este momento incluyendo lo que han aprendido de este periodo de COVID-19. Cuando abran ese documento dentro de cinco años, podrán ver cómo pensaban que serían las cosas y qué estaban viviendo. Hacer estas cosas pequeñas les deja saber a nuestros clientes que queremos involucrarnos con ellos en más de una manera.

Venkatesh Kalyanam es miembro MDRT desde hace 26 años de Singapur. Puedes ponerte en contacto con él mediante su dirección kvenka@gmail.com.

Hacer que la familia completa sea tu cliente

Por Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

Un aspecto fundamental para generar raíces familiares sólidas consiste en renovar el enfoque en los bienes intangibles, es decir todo aquello a lo que nos referimos cuando hablamos de un legado “más allá del dinero”. Hemos incorporado la asesoría relacionada con el concepto de “más allá del dinero” a nuestra asesoría tradicional relacionada con el dinero. He aquí algunos de los elementos que entran en esta mezcla:

  • Un cambio en el enfoque en el que una persona es el cliente a uno en el que la familia es el cliente.
  • La inclusión de múltiples generaciones de la familia en el proceso de planeación (generando un plan de sucesión más exitoso).
  • La inclusión de múltiples generaciones de la compañía de asesoría en los procesos de planeación (generando un plan de sucesión probablemente más exitoso).
  • El uso de la tecnología digital (el modo preferido de procesamiento de la información de la siguiente generación) para poner al asesor en contacto con la familia y a los miembros de esta última en contacto entre ellos.
  • La separación del negocio de asesoría de bienes no tangibles para la familia, del negocio de asesoría de los bienes tangibles. Esto impedirá que el asesor vuelva a caer en la trampa de la transacción tradicional.

Monroe Diefendorf Jr. es miembro MDRT desde hace 42 años de Locust Valley, Nueva York. Puedes contactarlo en su dirección roey@3dwealthadvisory.com.

PARA RECIBIR EL BLOG DE MDRT EN TU BUZÓN SUSCRÍBETE EN mdrt.org/blog.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments