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El poder de la observación

Bryce Sanders

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¿Qué puedes aprender de un prospecto cuando entras en su oficina?

CUANDO TE REUNES POR PRIMERA VEZ CON UN PROSPECTO, tiene sus ventajas hacerlo en su terreno. Veamos qué puedes aprender de un prospecto cuando se reúnen en su oficina.

Al entrar a la oficina

Estás en el lugar donde tu prospecto hace negocios, la reunión tiene lugar en su oficina privada. Si se trata de un contador o de un ingeniero, probablemente haya una hilera de oficinas privadas. Si se trata del dueño de una fábrica, habrá un área a la que se cita a las personas para “llamarles la atención”.

He aquí un punto clave que debes cuidar cuando atraviesas la puerta. Te vas a topar con miembros del personal, muéstrate amable con ellos. Probablemente, cuando te vayas, tu prospecto les preguntará: “¿Qué te pareció mi visita?”.

Limpieza. ¿La oficina está limpia y organizada? ¿Hay montones de papeles acumulados por todos lados?

Mobiliario. Observa los tapetes, lámparas, mesas y sillas. ¿Crees que una empresa de diseño de interiores les haya hecho todo el trabajo? ¿Te da la impresión de que pudieron haber traído objetos de sus hogares para personalizar el espacio?

Flores. ¿Tienen flores recién cortadas?

Teléfono. ¿Es un teléfono tradicional de escritorio o tienen un manos libres?

Revistas en las superficies. Son para las visitas. ¿Tienen revistas de negocios o de temas aspiracionales como: Town & Country o Architectural Digest?

Libros en repisas. Es como dar un vistazo a su mente, pues asumimos que los leyeron.

Apariencia personal

La ropa deja ver la personalidad del individuo. Es a través de ella que nos formamos una primera impresión. Tú deberás estar vestido formalmente.

Aspectos generales. ¿Su ropa combina? ¿Está limpia y planchada?

Etiquetas de diseñador. Esto incluye relojes de pulso, corbatas, bufandas y bolsos. Forma parte de su identidad.

Del cabello a los pies. Es una antigua regla que tiene que ver con formar juicios personales. ¿Llevan el cabello peinado o despeinado? ¿Sus zapatos están boleados y en buenas condiciones?

¿Dónde está su abrigo? A menudo, tanto hombres como mujeres llevan sacos formales o blazers a la oficina. ¿Lo tienen cuidadosamente colgado en un perchero o lo dejaron sobre una silla?

¿Qué te pueden decir las paredes?

El uso que el prospecto haga del espacio en las paredes te da más pistas.

Trabajo artístico. ¿Se esmeraron en la decoración? ¿El decorado parece corporativo, se eligió para ser inofensivo?

Fotos familiares. Por lo general, tendrán algunas. ¿Están casados? ¿Tienen hijos? ¿Están chicos o ya son más grandes?

Fotos de vacaciones. Si tienen fotos de lugares exóticos o recuerdos de sus viajes, significa que los viajes son importantes para ellos, son una prioridad.

Artículos enmarcados. ¿Se les han hecho entrevistas o se les ha citado en la prensa? Esto podría implicar que son expertos de la industria.

Títulos universitarios. Por lo general, son un orgullo para ellos, particularmente si su título de administración de empresas es de una prestigiosa universidad.

Certificados de reconocimiento. Se trata de distinciones incluyendo placas y trofeos. ¿Fueron reconocidos por su compañía como el mejor vendedor? ¿Recibieron el reconocimiento como “La mujer del año” por parte de una organización comunitaria? Esto te da una pista acerca de su participación en su comunidad.

Reconocimientos por antigüedad. ¿Llevan trabajando 25 años para la compañía? Si es así, probablemente creen en las relaciones a largo plazo.

Pistas que puedes percibir, aunque no las puedas ver

Te das cuenta de algo y tomas nota de ello mentalmente.

Deportes. Los golfistas dejan pistas. Algunas veces, los aficionados a los deportes tienen una pelota autografiada o cuelgan banderines deportivos en la pared.

Fe. Si tienes pistas visuales, sería seguro asumir que la religión forma parte importante de sus vidas.

Durante tu reunión

¡Resulta sorprendente que hayas recopilado toda esa información en menos de un minuto! ¡No hay dudas de por qué no se puede crear una computadora que reemplace al cerebro humano! A continuación, llegó el momento de salir al escenario y dar tu presentación.

¿En dónde se sentarán? ¿En lados opuestos del escritorio? Esto indica quién está al mando. ¿En un sillón alrededor de una mesita de café? En este caso ambas partes son iguales.

¿Cómo se sirve el café? A menudo, a los invitados se les ofrece café o agua. Probablemente se sirva en tazas y platos de porcelana o tal vez el prospecto le pida a alguien que traiga café de la máquina en vasos desechables o podría suceder que ¡no se ofrezca café en lo absoluto!

¿Permiten las interrupciones? Podría sonar el teléfono, en ese caso, ¿actúan como si no estuvieras ahí, toman la llamada y sostienen una larga conversación? ¿Dejan sonar el teléfono asumiendo que su asistente contestará la llamada o que esta se irá al buzón de voz? Si alguien toca la puerta para pasarles un mensaje, ¿se disculpan y salen por un momento?

Actitud. Las personas exitosas saben cómo hacer que los demás se sientan cómodos. Transmiten el mensaje de que “Tú eres la persona más importante en la habitación”. Otras miran su reloj y te dan la impresión de que solo te darán 10 minutos. En ambos casos, respetarás el tiempo de la otra persona, pero manejarás la situación de diferente manera.

Actitud ante las demás personas

Es poco probable que trabajen solos. Probablemente otras personas les reporten o es posible que tengan colegas trabajando en oficinas adjuntas.

¿Son groseros con sus subordinados? Seguramente ya te has topado con una situación así: “Te dije que no me interrumpieras”. Mejor dale las gracias a este tipo de personas, es fácil imaginar cómo serían como clientes y lo que sucedería si algo sale mal.

¿Te presentan con las demás personas? Esta actitud forma parte de su filosofía de “tratar a todos como iguales”. Aunque probablemente no te presenten con la persona que lleva el café, tal vez les haya gustado algo acerca de lo que dijiste de los seguros y te presenten con la persona de la oficina de al lado quien tiene las mismas necesidades. Los referidos pueden llegar en cualquier momento de la relación.

Eres un asesor con experiencia. Has conocido diferentes tipos de personalidad durante tu carrera. Las pistas que observas te dan ideas acerca de cómo presentarte ante los demás y conectarte con el prospecto en la situación actual.

Bryce Sanders es presidente de Perceptive Business Solutions Inc. Proporciona capacitación en obtención de clientes de alto poder adquisitivo para profesionales en servicios financieros y es autor del libro “Captivating the Wealthy Investor” (Captar al inversionista adinerado). Te puedes poner en contacto con él por medio de perceptivebusiness.com.

 

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