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保険営業は家族を考慮にいれて

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家族や親族全体を把握できるワークシートで家族全員をクライアントに

By Bryce Sanders

出身国や地域は違っても誰にも家族、習慣、そして価値観があります。そうした価値観はファクト・ファインディングの過程や保険のニーズを話し合う際にどのような影響を与えるでしょうか。

  1. 家族の価値観。文化的背景に関わらず誰もが子ども達にはできるだけのことをしたいと願っています。ワンランク上の生活をさせるために教育は不可欠です。一昔前は誰もが自分の子どもを医者か弁護士にしたいか、そうした職業の人と結婚させたいと思っていました。子ども達に最高の教育を受けさせるために節約し、犠牲を払うものです。では賢い節約や最適な積み立て方法をご存じでしょうか。その部分のアドバイスが必要とされています。
  2. 年老いた親の世話。クライアントも私たちも年を取ります。以前はたくさん子どもがいることがリタイアメント・プランの役割を果たしていました。二世代、三世代が一つ屋根の下で暮らしていました。おじいちゃんおばあちゃんは住み込みのベビーシッターでした。子ども達は当然のように親の面倒を見ました。しかし、現在は多くの家族が地理的にも離れて暮らしています。親は子どもに経済的な負担をかけたくないと考えています。リタイアメント・プランは勇退後の収入を確保するものです。以前は企業が生涯年金を提供していました。残念なことに生涯年金を提供する企業は希少です。しかし、皆さんなら代替案や長期介護保険でお手伝いすることができます。
  3. まずは死亡保障。以前、家族の生活を支える収入をもたらす人のことをbreadwinnerパンを得る人と呼びました。家族のために食料をもたらすという発想からです。しかし、そのパンをもたらす大黒柱がいなくなったらどうなるでしょうか。残された家族はその後も生活を続けなければなりません。生活費に加えて学費も必要です。私たちは死亡保険がそうしたニーズに応え、生活費や学費として残された家族を守ることを説明する必要があります。
  4. 家族のレガシー。先代が残してくれた財産が消えてなくなるのは見たくないものです。お行儀が悪いとも言えますが相続人は誰もが自分の分け前を欲しがるものです。特に事業を経営していた方や不動産を所有していた方は相続税も多額になるので、財産分与がとても難しくなります。事前に資産税・相続税対策を施しておくと状況を大幅に改善できます。アドバイザーとしてご家族の資産配分をお手伝いすることは重要な仕事です。

Bryce SandersはPerceptive Business Solutions Inc.社長。ファイナンシャル・サービス専門家のために富裕層クライアントの獲得方法をトレーニングしています。連絡先はperceptivebusiness.com

家系図をビジネスにつなげる

By Venkatesh Kalyanam, BA, CFP

ワークシートに記入してもらうことで多くのお客さまやそのご家族に遺言を書くこと、信託を設立すること、その他の法的な手続きをして希望通りに処理する準備をしていただいています。

私が記載をお願いするワークシートはお客さまの家族構成が分かる家系図のような役割に加え、棚卸しになります。ご家族それぞれの健康状態、担当弁護士、主治医なども記載していただきます。加えて、生命保険や医療保険はもちろん、火災保険や自動車保険についても記載していただきます。

ワークシートには現在の収入源とリタイアメント・プラン、雇用主と上司、そして上司のアシスタントの名前も記載してもらいます。記載しておいていただければ、万が一のことがあってもご家族は誰に連絡すればよいかが分かります。

ワークシートに含まれている追加機能は、

  • 銀行口座や預金の情報
  • その他利用している金融機関の情報
  • ご自宅や修理に関する情報
  • クレジット・カード情報
  • 遺言と資産の一覧表
  • 医療に関する事前指示書(延命措置を受けるか否か)
  • 口座、携帯電話、コンピューター、その他のパスワード
  • 葬儀に関する希望や事前手配の内容

私は家族用のタイムカプセルの作り方を説明したビデオを作りました。今から5年後にこうなっているだろうという予想や、COVID-19から学んだことなどを含めることができます。5年後にそのカプセルを開けると、5年前に何を考えていたのかが思い出せ、実際と比較することができます。ちょっとしたことですが、お客さまの人生に寄り添っていることを感じていただくことができます。

Venkatesh Kalyanamはシンガポールの6年間MDRT会員連絡先はkvenka@gmail.com

親戚全部をクライアントにする

By Monroe M. Diefendorf Jr., CLU, CIMA

強力な家族のルーツを築くために重要なのは、無形資産に注目していただくことです。それを「お金以上」のレガシーと呼んでいます。通常のファイナンシャル・アドバイスと同時進行で「お金以上」のアドバイスをすることにしています。以下の要素が含まれています。

  • 個人としてのクライアントではなく、ご家族全員にフォーカスをシフトする
  • プランニングのプロセスに複数の世代に参加していただく(事業や遺産継承の成功につながる)
  • 複数世代のアドバイザーがプランニングに参加する(事業や遺産継承の成功につながる)
  • デジタル・テクノロジーの活用(若い世代はデジタルの情報処理を好む)アドバイザーを家族とつなげる際もデジタルでのコンタクトを好む。
  • 「お金以上」の家族単位のプランニングを従来のファイナンシャル・アドバイスと分ける。これによりアドバイザーが従来の手法に戻らないようにする。

Monroe Diefendorf Jrはニューヨーク州Locust Valleyで活躍する42年間MDRT会員。連絡先はroey@3dwealthadvisory.com

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