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ぜいたくは流行おくれ

Liz DeCarlo

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最近の消費者行動はアドバイザーを利するか
Illustration by Dave Cutler

「ニューノーマル」という言葉を聞いて悲鳴をあげたくなりませんか。欲求不満がたまっているのでもう聞きたくないと大声で叫びたくなるでしょう。しかしこれが現実です。もはや2020年3月以前の生活には戻れません。消費者の行動やアドバイザーとの関わり方がこうなるとは、今年2月には誰も想像できませんでした。

2020年の混乱により消費者の資産管理方法やリスク商品への見方が長期的かつ根本的に変化し、それがポジティブに働くことを期待できるかもしれません。

カナダ・ケベック州のMDRT会員歴8年のRenyu Xuは「消費者のお金の使い方は変化しています。旅行、エンターテインメント、高級品の購入などの欲求は低下しています。人々は生きるのに必要なモノだけを買い、生活と健康を守る商品を見直しています」と述べました。

また新型コロナの経済的な影響で実際に収入や資産が突然失われているため、アドバイザーはクライアントに重要な質問をしやすくなりました。つまり4、5ヶ月間の経済危機で健全な家計を維持できないなら、30年にも及ぶリタイアメント後の生活はどうなるのかという問題です。

消費者の行動

消費者はスターバックスに行く回数を減らし、リッチな休暇を控えています。基本的に消費行動はどのように変わったでしょうか。

ファイナンシャル・プランニングの基本に立ち戻りましょう。皆さんはこれまでお客さまに必要なモノと欲しいモノを区別するように伝えてきたはずです。残念ながら新型コロナが経済的大混乱を引き起こすまで、多くの人はその違いが分かっていませんでした。

コロナ渦でライフスタイルの選択肢は変化し、消費者は自分の欲求を退け代わりに生活必需品にフォーカスしているとフィリピン・マカティ市の8年間会員Agnes Ngは述べます。「普段外食していた人が家で料理をし、健康的な食生活を送るようになりました。医療保険や保障を重視する保険プランが注目されました。大きな目で見ると、このパンデミックは予想以上に良い結果をもたらしています」

変化はさまざまな年齢層や世代に及びました。「新型コロナは特に私たちの世代(ミレニアル世代)に倹約という新時代をもたらしました。若者は以前より物質主義から脱却しています」と同じくマカティ市の5年間会員Kimberly Anne Zanduetaは言います。彼女によれば消費者は経済の不確実性を恐れており、支出は食料や日用品などの必需品に集中しています。

一部の消費者がぜいたく品ではなく必需品と見なしているのがリスク保障を中心とした保険商品です。新たな健康問題の出現により、消費者は特に所得補償保険など収入を補てんする商品の重要性をより強く認識するようになったとアドバイザーは感じています。多くの人は今の保障で十分なのかを見直すべきという今までにない切迫感を持ち始めています。

消費者は助けを求めている

今回の危機により消費者はアドバイザーの助けを借りずに資産を管理することの難しさを以前より感じています。オーストラリアではアドバイスは低コストのロボ・アドバイザーで事足りると主張するファイナンシャル・プランニングのノウハウ本やソーシャル・メディアの発信者が幅をきかせている、とNick Longo, ADFPは述べます。

「新型コロナと経済危機は近道などないことを証明しました。ノウハウ本やロボ・アドバイスは特に今回の危機に対処する力が不十分であることが分かりました。一人ひとりの状況にきめ細かく対応していないからです」

私は出張を95%、経費を62%カットし、これまでにないほどバランスの取れた生活を送っています。
— Alessandro M. Forte, FPFS

オーストラリア・ビクトリア州の3年間会員であるLongoが述べるように、消費者は経験豊富なファイナンシャル・アドバイザーによる個人のニーズと状況を考慮した包括的かつ総合的なアドバイスを求めるようになりました。

さまざまな事柄が失速あるいは停止したため、自身の経済状況について話す時間が総じて増えたクライアントもいます。例えばGlen Wongが担当する富裕層のお客さまの多くは忙しく、面談してファイナンシャル・プランニングを見直す時間がありませんでした。

そこでWongはここ数ヶ月間でほとんどの顧客に電話をかけ、とうとう新型コロナ以前は多忙で面談のアポイントメントをいただくのが非常に難しかったお客さまと連絡がとれました。お客さまに連絡できただけでなく電話で1時間以上も話すことができました。

「電話でご相談した結果、お客さまは1300万ドルの生命保険を希望されました。これが成立すれば私のウェルス・マネジメント・アドバイザーとしての7年間で最大の案件になります」と中国、香港の6年間会員Wongは述べました。

命のはかなさを目の当たりにする

パンデミックが世界中で猛威を振るう中、ますます多くの人が生命保険の価値に気付いています。ウイルスが及ぼす長期的な影響が明らかになるにつれて医療保険や重大疾病保険、所得補償保険に対する消費者の関心は高まりました。

「人々は自身の死についても考えるようになりました。生命保険を見直したい人、遺言書や資産税対策の相談をしたい人が増えています。また新型コロナに関連した死亡保険金の請求が何件かあり、その結果遺言書の検認手続きや投資の依頼をお預かりしました」とBhupinder S. Anand, ACII, Dip PFSは言います。

「また保険会社は予測より多額の保険金を支払っており、新型コロナ生存者が長期的な健康問題を抱え不担保になる可能性もあることから、保険料が上がる見込みであることをお客さまに説明しています」

バーチャルの影響

パンデミックによる最も顕著な変化は、対面が当たり前だったファイナンシャル・プランニングをバーチャルで行うようになったことであり、多くのクライアントは以前のやり方に戻らない可能性があります。ほとんどの方はアドバイザーとバーチャルで面談することを好意的に捉えました。新型コロナが過去のものになってもZoomを活用したライフスタイルはずっと続くかもしれません。

Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFPも同じ意見です。「多くのお客さまは時間の節約になるのでZoomミーティングを続けたいとおっしゃいます。Zoomならわざわざ出向く必要がないので毎年のレビューもさほど負担にならないとおっしゃる方もいました」とオーストラリア・シドニーの15年間会員は述べました。

バーチャル面談によりアドバイザーはより手軽にお客さまの配偶者や子ども達を面談に招待し、参加していただくことができます。以前は時間を合わせることが難しかった共働きのご夫婦でも、今はノートパソコンを開くだけで一緒に面談できます。働く親御さんも恩恵を受けています。例えばある母親は幼い子どもが昼寝をしている間にアドバイザーとの面談をスケジュールしました。

オンライン会議に好意的なのはクライアントだけではありません。生活が元通りになっても、バーチャルな環境を維持しながら働くことを計画しているアドバイザーもいます。通勤しなくて済むことから生じる浮いた時間、1日かけて3人のお客さまに会うために車を走らせる代わりにバーチャルで10人のお客さまと面談する機会を得て、忙しいクライアントでも予定を組み入れることができる機能を考えると、おそらくオンライン会議は無くなりません。

Zoomに対するお客さまの意見を聞いて、Campbellはどこに住みどこにオフィスを構えるかなど、自身のライフスタイルの選択について考えるようになりました。今後は職場ではなくテクノロジーや自宅の仕事部屋が重要になりそうです。

クライアントと会うために外出したり出張することが当たり前だったアドバイザーにとり、強制的なロックダウンはお客さまのために活動しながら家族とより多くの時間を過ごす生き方をもう一度考えてみる良い機会になりました。

「私は出張を95%、経費を62%カットし、これまでにないほどバランスの取れた生活を送っています。変化は常に恐れと背中合わせですが、うまく適応するなら転機になります」と英国・ロンドンの22年間会員Alessandro M. Forte, FPFSは語りました。

経済的混乱の中でクライアントは安心感を求める

稼ぎ手であれば家計や仕事の確保、健康不安は切実な問題である、とフィリピン・マニラの14年間会員Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFPは言います。家族や友人の死による深い悲しみや、続々と入る新型コロナ関連のニュースが与える無力感はとてつもなく大きな悪影響を及ぼします。

「専門家にファイナンシャル・アドバイスを求めるのはメンタルを保つためです。計画を立て、専門家と会話をし、予防領域の保険商品を購入することで不安に対処することができます」とTanは述べます。

トリニダード・トバゴを本拠地とするJennifer Claudette Khan, FSCP, MFAのお客さまもこのような安心感を求めていました。多くは不測の事態に備えた計画を立てておらず、パンデミックの発生にただ驚き、慌てました。いざという時の資金がなく、毎月の給料を使い切るような生活をしていたからです。

「今後はしっかり備えるべきだということを多くの方にシェアし、アドバイスすることができました。お客さまが私の提案するアイディアやプランを実行して安堵の表情を浮かべるのを見ると、本当にやりがいを感じます。私のアドバイスのもと、今決断すれば将来を変えることができることに気付いたお客さまはお金の管理にもっと前向きになりました」と26年間会員のKhanは言います。

Khanが担当するあるクライアントは2人の幼い子を持つシングルマザーで、不測の事態をほとんど考慮せずお金をたくさん使っていました。彼女は良い収入を得ているにも関わらずパンデミックが発生すると家族に必要なものを十分に備えることができなくなりました。

Khanはお客さまが家計を整理して差し迫った危機を乗り越えるのを助けました。その方はすぐにもっと節約するべきこと、貯蓄を分散していざという時のために備えるべきことに気付きました。

「私の助言を得て、彼女は次に何かが起きても自分と子ども達は準備ができているという安心感を得ることができました」

適応する

消費者は適応力を身につけています。多くの方が在宅勤務をし、自炊し、野菜を育て、ベビーブーマー世代が子どもだった頃の生活様式に戻っています。他人と張り合い、各地を忙しく旅して忙しいから、家族や友人と旧交を温める時間がないといった華やかなライフスタイルは一様に姿を消しました。

Jenny Brown, CFP, FChFP, オーストラリア・メルボルンの12年間会員

追加貯蓄

英国民の収入はある程度安定していました。通勤、旅行やレジャー活動、ランチやファッションなどへの支出が減ったため消費者の手元にはお金が少し余分にありました。余剰金をローンの返済や新規貯蓄へ回す人もいました。

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, 英国の24年間会員

ミニマリズム

最初は誰もが条件反射的に買いだめしていました。トイレット・ペーパーや消毒液やパンが品切れになったら大変です。しかし時間と共に人々の認識と態度は変化しました。収入が減ったので出費も抑えなければなりませんでした。新型コロナとしばらく共存しなければならないという事実が浸透するにつれ、人々はモノが少なくてもあるモノで生活できることに気付き始めました。『まだまだ手に入る、もっと手に入れなければ』から『無くても何とかなる』と考え方が変化しています。一部の人にとってミニマリズムは生き方そのものになりました。

Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, インド・ムンバイの19年間会員

リスク商品

全体的に見ると、パンデミックのおかげで多くの個人顧客の関心はリタイアメント・プランからリスク管理商品へとシフトしました。初期には生命保険のお問い合わせが大幅に増加しました。今はコロナが収束した後も長期的な不景気の可能性があることから、所得補償商品への関心が高まっています。

David C. Blake, ニューヨーク州の20年間会員

 

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