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オンラインで見込客探し

Liz DeCarlo

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バーチャルでも共感や思いやりを示すことは可能

SILVIO DE CASTRO AZEVEDOはパンデミックの1年前、2019年春に営業のハイ・パフォーマー向けの研修会に参加し、そこで学んだことを取り入れてビジネス・コミュニケーションの手法を根本から変えることにしました。

その講師は時間管理の専門家Christian Barbosaで、対面で会わなくてもお客さまとつながることは可能だと述べました。そのときに講師は「相手の臭いをかいだり、つかまえる必要がなければ同じ場所にいる必要はない」と言いました。

ブラジルのBelo Horizonteで活躍する3年目会員のAzevedoはそのフレーズが心に残ったので、自分のサービスをデジタルで届ける手法を考え続けました。最大の動機は家族と過ごす時間を増やすことでした。

例えば見込客やクライアントとはビデオ会議で面談をすることを推進し、ソーシャル・メディアでのプレゼンスを高めました。すると想定外の結果が表れました。業務関係の経費をかなり節約できたことと、出張にかかっていた旅費が大幅に減少しました。それまでは年間180日もブラジル全土(面積は日本の23倍)にいるお客さまのために飛び回っていました。

パンデミックで移動ができなくなってもAzevedoは既に準備ができていました。「ルーティンは何も変わりませんでした。むしろ、依頼が増えました。私自身はあまり困難を感じませんでしたが、チームの全員にバーチャルに移行するように指導する必要がありました。ニューノーマルに慣れていない人たちのためのトレーニングをするのが大変でした」と振り返ります。

良かったことは?彼の会社(代理店)の業績が対前年で50%アップし、Azevedo個人としては対前年120%増を達成しました。

金融業界での経歴は12年になるAzevedoには現在二つの役割があります。自分の会社であるAZV Seguros eSoluções Financeirasの経営者としてさまざまなセグメントのお客さまにサービスを提供する10社と提携しています。またアドバイザーとしては家族、個人、企業に対応しています。お客さまの8割以上は医療関係者でファイナンシャル・プランニングをする際の条件はAzevedoの扱いで保険に加入することです。

富裕層の個人と企業をターゲットにしていますが、昨今の経済環境はそうしたお客さまの経済状態にも影を落としています。「残念ながらブラジルにはファイナンシャル・リテラシーの教育が根付いていません。緊急事態が発生して90日以上も持ちこたえられる人はごく一部です」と語ります。

パンデミックが長期化し、経済の悪化が加速するにつれて誰もがおびえ、助けを求めていることを感じるようになったと言います。

「お客さまはつらさ、痛みについて話すことが多くなったので、私はできるだけ共感を示すようにしています。このマーケットでは相手の気持ちになることや、相手の立場で問題に取り組むことがとても大事です。相手がブローカーでも、お客さまでも、見込客でも同じです。そうすることでビジネス・パートナーが増えましたし、ビジネスも順調に伸び、案件も大きくなっていきました」と語りました。

一部のお客さまはパニックに陥りそうでしたが、一部のお客さまはこの状況に対処するためにビジネスをバーチャルで展開する方法を考えたり、対面のサービスを提供する方法を変える努力をしています。経済的な復活にはまだ時間がかかりそうです。算定では元の水準の収入に戻るには12ヶ月程度かかるのではないかと言われています。

もう一つの大事な変化はパンデミック後、生命保険への興味を示す方が増えたことです。多くのクライアントが保障額を増額したいと連絡してきました。その中でも終身保険より保険料が圧倒的に安い定期保険への加入を希望する方が新規も増額も含めて増えていると言います。

デジタルでの見込客探しやお客さまサービスに注力しているAzevedoですが、相手の気持ちに寄り添い、保険の重要性をご理解いただくことが実績に表れていると言います。オンラインでの保険加入は必要な変化であり、ほとんどの見込客がそれを受け入れています。「多くのアドバイザーは対面で信頼関係を構築しなければ保険を売ることはできないと思っています。その方々は考え方を変えて、新しい現状を受け入れるべきです」と述べました。

今アドバイザーがするべきこと

Azevedoによると疑いもなく今すぐするべきことは下記のとおりです。

  • 今回の危機を誠実に受け止める
  • お客さまひとり一人の状況にしっかり耳を傾け理解する
  • 個人としての財務管理をお手伝いする
  • 将来のために緊急資金を確保しておく重要性を示す
  • 生命保険の役割をしっかり伝える
  • 自分が問題解決できることをより多くの見込客に示す

今後

Azevedoはパンデミック中に下記のようにデジタル化を推進しました。

  • 節約できた出張費と事務経費をマーケティングに投入
  • ソーシャル・メディアへの投稿数を増やす
  • イメージ戦略を担当するメディアのスペシャリストを採用して地元新聞とのパイプを確保し、PRの機会を増やす
  • 商品やサービスを紹介するマーケティング・メールの配信を増やす
  • 法人パートナーを増やす

CONTACT: Silvio de Castro Azevedo silvio@azvinvestimentos.com.br

 

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