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MDRT会員からすごいアイディア

Michael DePilla

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日々のビジネスに活用できる10のアイディア

あなたの望みは?

新規の見込客にお会いするときはファクト・ファインドの質問をする前に必ずうかがうことがあります。「〇〇さん、お客さまの望みwantは何ですか?」と問い掛けます。見込客に夢を語っていただいたり、理想の結果を教えていただくことにより、右脳、すなわち感情や創造をつかさどる脳に働きかけることができます。「欲しいものWant」は常に「必要なものNeed」よりも大きいということが第一の教えです。次に見込客からYESを得るためにwantとneedのバランスを目指します。つまり、何かをしたいという欲求とその理由を明らかにします。この2つを結びつけることができれば、全ての見込客からコミットメントを得られるでしょう。

—Alessandro M. Forte, FPFS イギリス、ロンドン、22年間会員

bitmojisを使う

Esther 会員のカスタマイズした絵文字

私は誕生日カードを送ることをルール化していません。少し独創性が足りない気がするからです。もっと自然発生的な行為にしたいと考えています。代わりにビットモジアプリ(アバター)の機能を活用しています。ショートのカーリーヘアに眼鏡をかけたアバターの私がお誕生日や記念日にランダムなお祝いメッセージを送るようにしています。お客さまはそれを見て笑ってくださるので絵は言葉より多くのことを伝えるのだと感じています。その上、服装を気にする必要もないし、スッピンでも大丈夫!

—Esther Althaus, FChFP オーストラリア、Melbourneの7年間会員

生命保険とは?

未亡人の涙の洗礼を受けるまで生命保険は数字と法的文章が羅列してある時間の経過で黄ばんだ紙に過ぎません。しかしそれがアラジンの魔法のランプのように、現代の奇跡を起こします。衣食住、教育、心の安らぎ、不変の愛情をもたらす最も誠実なラブレターです。このラブレターを書く手助けが私たちの仕事、目的であり使命です。

—Stuart Shee Yew Kuen シンガポール、22年間メンバー

グラフ化

韓国では保険プランナーから連絡を受けたお客さまは、韓国最大のアプリであるKakaoTalkを介して相手のプロフィールを調べるのが一般的です。そのため私のKakaoのプロフィールは40年前からの韓国の人口の推移を示すビデオ形式のグラフにしてあります。自然に自分の老後の準備をする必要があることを伝えるメッセージになっています。そして実際にお会いしたらもう少し詳しく説明をしてニーズを自覚していただくことに役立っています。

—Ho Yeol Jeong, 韓国ソウル、7年間メンバー間会員

リーダーのためのレッスン

モデル学習。ひとりでいる時に限らず、人が見ている場でも学ぶ姿勢が大事なのは言葉より行動の方が声が大きいからです。何をしているのか、またその理由を説明します。「何でも知っている」と思っていたら、周りの人はあなたに助言をしたり提案をしようとしません。しかし、常に学ぶ姿勢でいて、周りの人々にも学ぶことを推奨していれば周りの人も学ぶ姿勢をまねるようになります。学習を続けることで、誰でも改善、向上できると信じることができます。学ぶ姿勢を維持することは安全で奨励されていて、必要だと伝えることができます。

—Eduardo Briceño, 2020年アニュアル・ミーティングとグローバル・コンファレンス講師

フェスティバルのボーナス

インドではフェスティバルはクライアントに「皆さんは大切な方」ですという気持ちを伝える良い機会です。私はスタッフに対する感謝を伝えるためにDiwaliというヒンズー教の明かりと繁栄と富の祭典に現金ボーナスを支給します。お祭りの期間の出費をまかなうことができるので、いつまでも覚えていて感謝してくれます。

—Plabita Priyadarshi, インド、ムンバイ、8年間会員

後悔しない

失敗ではなく後悔することを恐れてください。諦めは後悔のはじまりです。この後も皆さんは100枚のドアが閉まるように断られるでしょう。これからも何百回もNOと言われることでしょう。百回も入社試験を受けているのに仕事がもらえないでしょう。

人生の現実は、誰もがYESより多くのNOと言われることです。だからこそ皆さんにお願いしたいことはNOを回答として受け止めないことです。NOを恐れないでください。むしろ恐れるべきは(シンデレラのように)12時の鐘が鳴る前にYESを諦めてしまうことです。

私にNOを言うことは火に油を注ぐようなものです。NOと言われると私は戦闘モードに入ります。諦めずに戦い、働き、前進を止めないこと、自分の夢を固く信じてNOを恐れるどころかむしろ歓迎するほどの信念を持ってください。

—Deshauna Barber, 2020年アニュアル・ミーティングとグローバル・コンファレンス講師

テディ・ベア

私たちは当社のロゴ入りのすてきなテディ・ベアを用意しています。子どものいるクライアント、赤ちゃんを授かったカップル、病気から回復中の方、そして誕生日のお祝いなどに差し上げています。さまざまな状況でちょっとした思いやりを示すことができます。

あるお客さまが単身で海外に転勤になったときにもテディ・ベアを差し上げて「英国でご活躍の間、ご家族と離れて暮らすのは寂しいのではないかと思いますので、この子を連れて行ってください」とメッセージを添えました。その方は本当にテディ・ベアを赴任先に持って行ってくださり、あちらで写真を撮って日々の様子を知らせてくださいました。他のお客さまもテディ・ベアを受け取るとFacebookに「見て!子ども達が大喜び」とか「こんなものをもらいました。笑」と投稿してくださいます。

ちょっと変わった方法でお客さまとつながり、病気からの回復期などつらい時期を過ごしている方を少しだけ慰めることができると感じています。

—Peter Jason Byrne, オーストラリア、クイーンズランド州、12年間会員

ロックダウンをリタイアメントのお試し期間にする

2ヶ月半のロックダウンはこれから勇退を計画しているクライアントが引退するとどういう生活になるかをテストする期間になりました。お金がない状態でロックダウンに入るとどうなるか、リタイア後だとしたらどうなるか。退職は2ヶ月半よりずっと長い期間続きます。このようにクライアントに問い掛けたところ、一部の方々はすでに良い準備を開始しました。

—Carmenita A. De Rosas, RFC, フィリピン、Makati、9年間会員

連鎖反応

リスクは通常連鎖反応を伴います。直接的な経済的損失に限らず、関連性のある隠れた損失があります。クライアントのリスク管理計画を策定する際には、この計画を導入することで、回避できる潜在的な問題について考えることをお勧めします。

例えば医療費を心配しているお客さまは医療保険への加入を希望します。そこで医療保険は最悪シナリオに十分対応できるかを考えてもらいます。病気が本当に深刻ならお客さまは仕事および収入を失うかもしれない。もしかすると医療保険の増額が必要かもしれないし、負担額が増えるかもしれないし、専門の介護者を雇う必要があるかもしれないのでそうしたこと全てに追加的なコストが発生します。

万が一お客さまが亡くなった場合、ご遺族は医療費の支払いができるでしょうか。その後の生活費は大丈夫でしょうか。このようにどういう連鎖反応があるかを問い掛けることで、単純な医療保険を包括的なプランに導くことができます。

—Wen Yao, 中国、北京の5年間会員

 

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