Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

7 'C' untuk menyusun daftar periksa yang efektif

Dave Faulkner, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Susun proses interaksi dengan nasabah untuk mentransformasi bisnis Anda.

DALAM 10 TAHUN TERAKHIR, saya telah menyusun berbagai daftar periksa yang telah mengubah cara saya menjalankan bisnis. Cara Anda menjalankan bisnis pun dapat berubah karena daftar-daftar periksa ini.

Ada empat jenis daftar periksa: daftar periksa proses, daftar periksa tindakan (sebagai arahan untuk nasabah atau penasihat lain), daftar periksa untuk lebih memahami situasi nasabah (kuesioner fact finding), dan daftar periksa rekomendasi sebagai panduan bagi penggunanya.

Mari lihat tujuh ‘C’ untuk daftar periksa yang efektif:

Categorize (Kategorikan). Daftar periksa pertama yang pernah saya susun terlalu berlebihan. tebal dan panjang. Sekarang, sebagian besar daftar periksa saya cukup satu halaman, kadang dua. Cobalah untuk mengategorikan daftar-daftar periksa yang panjang. Dulu, daftar periksa informasi keuangan saya memuat terlalu banyak pertanyaan. Saya kemudian mengategorikan enam unsur perencanaan keuangan dan mengurainya ke dalam pertanyaan-pertanyaan terkait pengelolaan keuangan dan terkait pengelolaan investasi, pengelolaan risiko atau asuransi, perencanaan pajak, dan perencanaan pensiun.

Saya juga membutuhkan pertanyaan tentang rencana waris, tetapi karena segmen pasar saya perorangan dan perusahaan, saya memecahnya menjadi dua cabang: rencana waris perorangan dan rencana waris pemilik usaha. Jika hendak bertemu dengan seorang nasabah untuk tinjauan asuransi atau investasi, atau hanya membahas perencanaan pensiun atau rencana waris, saya bisa mengirimi mereka salah satu dari kumpulan daftar periksa ini sebelum kami bertemu.

Daftar periksa ini telah diisi oleh ratusan orang nasabah, dan, sekalipun panjangnya tujuh halaman, hanya butuh tak lebih dari 15 menit untuk mengisinya. Pertanyaannya berformat pilihan ganda dan pertanyaan dengan jawaban ya atau tidak. Mereka tidak perlu sampai tahu persis berapa uang yang dimiliki di portofolio investasi atau hal lain sebagainya.

Conversation (Percakapan). Daftar periksa yang baik berarti dialog yang lebih baik. Jadi, bila saya mendampingi nasabah mengisi daftar periksa pengelolaan investasi, pada bagian bawah ada tempat untuk informasi tambahan. Ini bukan untuk nasabah, tetapi untuk saya.

Pertanyaan pertamanya, apakah Anda memiliki portofolio investasi? “Ya.” Sekarang saya bisa mengajukan lebih banyak pertanyaan. “Beri tahu saya tentang portofolio tersebut. Diinvestasikan di mana? Siapa penasihatnya? Mengapa Anda mengambil investasi itu?” Lewat dialog dan setengah jam kemudian, saya bisa sangat memahami semua yang dimiliki dan dibutuhkan nasabah serta sikapnya terhadap berbagai hal.

Dari pengalaman bertahun-tahun, saya menemukan bahwa proses fact finding adalah titik gesekan terbesar dalam proses perencanaan keuangan bagi saya. Dan saya telah menyingkirkan titik gesekan tersebut.

Creative (Kreatif). Kreatiflah. Daftar periksa adalah solusi. Dulu, surat perikatan selalu jadi masalah bila saya bekerja dengan penasihat-penasihat lainnya. Rata-rata mereka tidak memilikinya, atau saya tidak disertakan ke dalam surat perikatannya. Karena itu, saya menyusun daftar periksa surat perikatan. Isinya campuran. Bagian pertamanya adalah jenis jasa yang akan disediakan. Setelah berbicara dengan nasabah, saya bisa mencentang semua jenis jasanya, atau mungkin hanya jasa pengelolaan risiko atau tinjauan asuransi saja.

Daftar periksa kompensasi juga ada. Sekarang, saya tidak hanya bisa menerangkan kepada nasabah dan partner tentang mekanisme pembayaran jasa saya atau layanan yang akan saya sediakan, tetapi saya juga dapat membahas cara-cara lain untuk membayar jasa tersebut.

Combined (Terkombinasi). Anda bisa mengombinasikan beragam gaya. Saya senang membantu nasabah menjajaki tujuan (goal) dan poin capaian (objective) mereka. Karena itu, saya menggunakan daftar periksa yang mengelompokkan tujuan-tujuan serupa, yang saya gabung dengan lembar kerja untuk membantu mereka mengartikulasikan tujuan yang diinginkan. Kemudian kami menetapkan poin capaian untuk meraih tujuan tersebut, dan rekomendasi saya biasanya menjadi poin capaian mereka.

Consistent (Konsisten). Banyak daftar periksa yang berkesan bahwa jawaban ‘ya’ itu bagus dan ‘tidak’ juga bagus; lalu ‘ya’ itu buruk dan ‘tidak’ juga ‘buruk’. Ini membingungkan. Konsisten saja.

Change (Ubah). DJangan takut dengan perubahan. Entah sudah berapa kali saya memperbarui, memodifikasi, dan mengubah daftar periksa saya. Contohnya, daftar periksa perencanaan pensiun saya awalnya memuat pertanyaan ini: Dengan perkiraan wajar, berapa usia harapan hidup Anda? Sekitar 75% orang yang mengisi daftar periksa ini terdiam di situ. Mereka tidak menjawabnya. Mereka tidak tahu. Ternyata, saya hanya perlu mengubahnya menjadi “Hingga usia berapa Anda memperkirakan harapan hidup Anda? Kurang dari, lebih dari, atau sama dengan 85 tahun?”

Tiba-tiba, 100% responden mencentang salah satu pilihannya. Lalu saya dapat menyelisik lebih jauh, “Mengapa Anda merasa tidak akan hidup hingga usia 85 tahun?” Atau “Mengapa Anda merasa akan hidup hingga lebih dari usia 85 tahun?”

Convenient (Nyaman). Cobalah untuk membuat proses pengisian daftar periksa senyaman dan semudah mungkin. Berikan ruang yang lega. Sering kali, untuk pertanyaan alamat surel, misalnya, hanya tersedia ruang yang sempit untuk menuliskan jawaban. Tulisan tangan saya mengerikan, dan saya butuh sebaris penuh untuk menuliskan alamat surel karena tulisan saya besar-besar. Begitu juga dengan nomor telepon. Jadi, setiap kali saya dipaksa menulis dalam batasan ruang tulis yang sempit, saya merasa tidak nyaman. Cobalah untuk menghindari hal itu.

Terakhir, ingatlah: Daftar periksa yang baik harus jelas dan spesifik. Jika anak Anda yang berusia 10 tahun tidak bisa memahami atau menjawab pertanyaan dalam daftar periksa Anda, saatnya untuk merevisinya.

Dave Faulkner adalah rekan-pendiri dua perusahaan rintisan teknologi perencanaan keuangan yang sukses, yaitu FP Solutions dan Razor Logic Systems. Ia merupakan pembicara Acara Virtual Pertemuan Tahunan dan Konferensi Global MDRT 2020. Lihat videonya di laman Resource Zone di mdrt.org.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments