Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Barang mewah keluarlah. Keamanan finansial masuklah.

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Perubahan perilaku konsumen dapat menjadi indikasi baik bagi penasihat
Illustration by Dave Cutler

BARANGKALI, JIKA KITA MENDENGAR ‘NEW NORMAL’ SEKALI LAGI, rasanya seperti ingin berteriak. Sekencang-kencangnya. Segusar-gusarnya. Namun, ini inti masalahnya: Kenormalan tidak akan pernah lagi sama dengan sebelum Maret 2020. Apa pun sebutannya, perilaku konsumen dan cara penasihat berelasi dengan mereka sama sekali lain dari yang bisa dibayangkan pada Februari tahun ini.

Begitu pun, bagaimana kalau kebaikan — semacam perubahan awet dan mengakar kuat dalam cara konsumen menangani keuangan dan memandang produk-produk risiko — justru mencuat dari kekacauan tahun 2020?

“Cara konsumen membelanjakan uangnya telah berubah. Orang mengurangi kebutuhan untuk belanja wisata, hiburan, dan barang mewah,” kata Renyu Xu, anggota MDRT selama delapan tahun dari LaSalle, Quebec, Kanada. “Mereka hanya membeli kebutuhan pokok, dan menimbang kembali produk perlindungan jiwa dan kesehatan.”

Selain itu, realitas hilangnya penghasilan atau aset secara mendadak akibat efek ekonomi dari pandemi ini telah memudahkan penasihat untuk mengajukan pertanyaan kritis ini kepada nasabah: Jika menjaga kesehatan keuangan keluarga selama empat atau lima bulan masa ekonomi sulit saja gagal, bagaimana lagi kalau Anda pensiun selama 30 tahun nanti?

Kembali ke perilaku konsumen

Oke, konsumen tidak lagi membeli kopi Starbucks sesering dahulu dan tidak terbang untuk pelesiran mahal. Kalau begitu, apa persisnya yang berubah dari kebiasaan konsumen?

Kita mulai dengan salah satu unsur paling mendasar dari perencanaan keuangan. Selama bertahun-tahun, Anda mungkin telah menekankan beda antara keinginan dan kebutuhan. Sayangnya, banyak konsumen tidak melihat perbedaan tersebut, hingga pandemi membawa malapetaka finansial.

Pandemi ini telah menggiring konsumen untuk mengubah pilihan gaya hidupnya, dan berfokus lebih pada kebutuhan hidup, daripada keinginan, yang kini disisihkan, kata Agnes Ng, anggota selama delapan tahun dari Makati, Filipina. “Dari makan di luar ke memasak di rumah dan mengonsumsi makanan yang lebih sehat, hingga kesadaran untuk mengambil program perlindungan medis dan asuransi. Kalau dilihat dari perspektif yang lebih luas, pandemi ini benar-benar telah mendatangkan hasil lebih positif dari yang kita sangka.”

Selain itu, perubahan-perubahan tersebut terjadi pada berbagai kelompok usia dan generasi. “Pandemi ini telah membuka era baru penghematan, khususnya untuk generasi saya (milenial). Orang muda kini tidak sematerialistis dahulu,” kata Kimberly Anne Zandueta, anggota selama lima tahun yang juga berasal dari Makati. Ia mengamati bahwa konsumen takut akan ketidakpastian keuangan dan memfokuskan anggaran belanja ke barang-barang esensial seperti kebutuhan pokok dan keperluan rumah tangga.

Hal lain yang kini dianggap oleh sebagian konsumen sebagai kebutuhan, dan bukan keinginan, berkisar pada proteksi risiko. Dengan risiko kesehatan baru, para penasihat melihat adanya perubahan sikap dalam cara konsumen memahami pentingnya proteksi, khususnya dalam memastikan kelangsungan penghasilan. Banyak nasabah merasakan urgensi baru untuk meninjau proteksi yang saat ini dimiliki dan menilai kecukupannya.

Konsumen mencari pertolongan

Krisis ini juga membuat konsumen merasa tidak mampu mengelola keuangannya sendiri tanpa penasihat keuangan. Di Australia, banyak beredar buku-buku perencanaan keuangan mandiri dan para disruptor media sosial mengklaim bahwa kepenasihatan finansial adalah proses mudah yang dapat dibereskan dengan robo-advisor berbiaya rendah, jelas Nick Longo, ADFP.

“Pandemi dan krisis ekonomi ini telah membuktikan bahwa tidak ada jalan pintas. Buku perencanaan mandiri dan robo-advice punya keterbatasan, khususnya dalam menghadapi krisis seperti ini. Level jangkauannya kurang personal dan tidak mendetail dalam analisis atas kondisi khusus orang per orang.”

Saya sudah memangkas biaya perjalanan 95% dan pengeluaran umum 62%. Hidup saya tidak pernah terasa seseimbang ini.
— Alessandro M. Forte, FPFS

Longo, anggota selama tiga tahun dari Richmond, Victoria, Australia, mengamati bahwa konsumen kini lebih mencari nasihat keuangan komprehensif dan holistik, yang dirancang khusus untuk kebutuhan dan sesuai dengan keadaan mereka, melalui perencana keuangan berpengalaman.

Dalam kondisi yang serba melambat dan tertahan ini, sebagian nasabah juga secara umum bisa meluangkan lebih banyak waktu untuk membahas keuangan mereka. Glen Wong memiliki banyak nasabah bernilai aset bersih tinggi yang sering terlalu sibuk untuk bertemu dengannya dan meninjau perencanaan keuangan mereka.

Selama beberapa bulan terakhir, ia telah menelepon sebagian besar nasabahnya dan akhirnya berhasil menghubungi seorang nasabah yang, sebelum pandemi, saking sibuknya, hampir mustahil untuk diajak bertemu. Kali ini, Wong tidak hanya sekadar menghubungi, tetapi berdiskusi selama lebih dari satu jam lewat telepon.

“Dari percakapan telepon tersebut, nasabah ingin mengambil program asuransi jiwa dengan pertanggungan senilai $13 juta,” kata Wong, anggota selama enam tahun dari Hong Kong, Tiongkok. “Saat prosesnya selesai nanti, case ini akan menjadi bisnis terbesar selama tujuh tahun saya menjadi penasihat manajemen kekayaan.”

Konsumen menghadapi mortalitasnya sendiri

Saat pandemi merebak dan merambah setiap sudut dunia, makin banyak konsumen menyadari nilai dari asuransi jiwa. Selain itu, saat kita lebih memahami efek jangka panjang dari virus ini, minat konsumen terhadap polis asuransi kesehatan, penyakit kritis, dan disabilitas meningkat.

“Orang jadi lebih berpikir tentang mortalitasnya sendiri. Saya perhatikan makin banyak orang yang ingin meninjau asuransi jiwanya, serta membahas wasiat, dan perencanaan warisnya,” kata Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS. “Beberapa klaim kematian terkait COVID-19 juga telah berujung pada bisnis baru dari perencanaan distribusi warisan serta investasi.”

“Saya juga menjelaskan kepada nasabah bahwa premi asuransi jiwa kemungkinan akan naik, karena perusahaan asuransi membayar lebih banyak klaim dari yang diperkirakan, dan khawatir mengenai para penyintas COVID-19 yang memiliki masalah kesehatan jangka panjang dan kemungkinan bahkan pengecualian,” kata Anand, anggota selama 24 tahun dari Gerrards Cross, Inggris.

Menghadapi efek virtual

Tentu saja, perubahan paling nyata sejak pandemi dimulai: Metode pertemuan langsung dan tatap muka yang biasa dijalankan di industri jasa keuangan telah beralih ke format virtual, dan banyak konsumen mungkin akan bertahan di format baru ini. Ternyata pertemuan virtual dengan penasihat keuangan banyak disukai orang. Karena itu, gaya hidup Zoom boleh jadi akan bertahan lama, sekalipun setelah pandemi ini hilang ditelan sejarah.

Joel Phillip Campbell, ADFS, FChFP, sepakat. “Banyak nasabah kami menyatakan ingin tetap di format rapat Zoom karena lebih hemat waktu,” kata Campbell, anggota selama 15 tahun dari Sydney, Australia. “Sebagian berkata sesi tinjauan polis tahunan jadi tidak memberatkan karena lebih mudah melakukannya dengan Zoom daripada harus datang ke kantor kami.”

Pertemuan virtual telah memudahkan penasihat untuk mengundang dan melibatkan pasangan dan anak ke dalam ruang pertemuan. Kalau dahulu mustahil untuk bisa berdiskusi dengan suami-istri yang sama-sama bekerja di ruangan yang sama, sekarang mereka tinggal membuka laptop dan bergabung. Metode ini juga telah membantu kalangan orang tua yang bekerja. Contohnya, seorang ibu menjadwalkan waktu berbincang dengan penasihatnya selagi anaknya tidur siang.

Bukan hanya nasabah yang suka pertemuan daring. Sebagian penasihat juga berencana untuk melanjutkan format ruang kerja daring dalam praktiknya sendiri, walaupun kehidupan telah kembali mirip dengan kondisi semula. Waktu luang yang timbul karena tidak harus bepergian, peluang bertemu 10 orang secara virtual sehari daripada mengemudi untuk menemui tiga orang saja, dan nasabah sibuk yang bisa menyisipkan jadwal rapat dengan penasihat dalam roster harian mereka berarti bahwa pertemuan virtual kemungkinan besar tetap bertahan.

Masukan nasabah tentang Zoom telah membuat Campbell mulai merenungkan pilihan gaya hidupnya sendiri, khususnya dalam hal jarak tempat tinggal dari lokasi kantornya. “Ke depannya, kami mungkin tidak mengandalkan kantor fisik lagi, tetapi lebih mengandalkan teknologi dan kantor di rumah.”

Bagi penasihat yang terbiasa melakukan perjalanan atau terbang untuk menemui nasabah, karantina total membuka ruang untuk membayangkan kembali kehidupan bekerja melayani nasabah, sembari meluangkan lebih banyak waktu untuk keluarga.

““Saya sudah memangkas biaya perjalanan 95% dan pengeluaran umum 62%. Hidup saya tidak pernah terasa seseimbang ini,” kata Alessandro M. Forte, FPFS, anggota selama 22 tahun dari London, Inggris. “Perubahan pasti menakutkan, tetapi jika kita merangkulnya, perubahan justru bisa mencerahkan.”

Nasabah mencari ketenangan selama kekalutan ekonomi

Isu-isu keuangan di seputar keamanan kerja dan krisis kesehatan dapat menambah beban pikiran tiang keluarga, kata Arlyn Tiong Tan, MBA, FChFP, anggota selama 14 tahun dari Manila, Filipina. Duka karena kematian sahabat dan kerabat, serta rasa tak berdaya akibat arus deras berita tentang COVID-19 dapat membuat kita kalut.

“Orang mencari nasihat keuangan dari penasihat untuk menenteramkan hati,” kata Tan. “Rasa cemas dapat diatasi dengan perencanaan, perbincangan bersama ahlinya, dan membeli asuransi yang memberikan rasa aman.”

Jennifer Claudette Khan, FSCP, MFA, mengamati nasabah merasakan kelegaan yang sama di tempatnya di Trinidad dan Tobago. Titik awal merebaknya pandemi mengagetkan banyak orang, dan mereka tidak siap dengan rencana darurat. Mereka tidak memiliki simpanan dana darurat, dan banyak yang hidup dari gaji bulan ke bulan.

“Saya bersyukur karena mampu berbagi dan memberikan nasihat kepada banyak dari mereka, agar lebih siap ke depannya,” kata Khan, anggota selama 26 tahun. “Saya merasa menemukan tujuan ketika melihat kelegaan pada wajah mereka saat menjalankan ide dan rencana yang saya rekomendasikan. Sikap mereka terhadap pengelolaan keuangan berubah, menjadi lebih baik, ketika sadar bahwa mereka bisa merancang masa depan dengan keputusan yang mereka ambil sekarang sesuai bimbingan saya.”

Khan memiliki seorang nasabah, ibu dengan dua anak kecil, yang boros dan tidak menghiraukan situasi-situasi tidak terduga. Ketika pandemi merebak, dia tidak mampu memenuhi kebutuhan diri dan keluarganya, sekalipun penghasilannya cukup besar.

Khan membantu menata ulang keuangannya sehingga dia mampu melalui krisis yang tengah melanda. Nasabah ini lantas menyadari bahwa dia perlu lebih banyak menabung, dan membagi tabungannya ke beberapa segmen agar siap menghadapi situasi darurat yang mungkin terjadi.

“Dengan bimbingan saya, dia merasa lebih tenang ke depannya karena dia dan anak-anak-nya akan punya bekal kuat semisal situasi yang sama terjadi lagi.”

Beradaptasi

“Saya yakin konsumen kini lebih mampu beradaptasi. Banyak orang kini memaksimalkan manfaat bekerja dari rumah, menghabiskan waktu luang untuk memasak, menanam sayur, dan kembali ke pola hidup dasar, seperti generasi baby boomer dahulu. Pepatah ‘Keeping up with the Joneses’, gaya hidup pelesir mewah, kosak-kasik dari satu tempat ke tempat lain, dan tidak sempat bertemu keluarga dan sahabat, telah menghilang.”

Jenny Brown, CFP, FChFP, anggota selama 12 tahun, Melbourne, Victoria, Australia

Tabungan ekstra

“Di Inggris, kondisi penghasilan warga termasuk cukup stabil. Ditambah fakta bahwa mereka jarang mengeluarkan dana untuk transportasi kerja, kegiatan pelesiran dan jalan-jalan, makan di luar dan membeli pakaian, ada kalangan konsumen yang justru memiliki cadangan uang lebih banyak. Sebagian dari mereka menggunakan uang ekstra ini untuk melunasi utang dan membuka tabungan baru.”

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, anggota selama 24 tahun, Gerrards Cross, Inggris

Minimalisme

“Refleks awalnya adalah menimbun barang! Bagaimana kalau kita kehabisan tisu toilet, atau Bayclin, atau roti? Namun, seiring waktu, paradigma orang dalam bersikap telah bergeser. Tentu, level penghasilan menurun, sehingga daya belanja jadi terbatas. Saat fakta bahwa pandemi ini berkepanjangan mulai jelas, orang mulai sadarbahwa mereka tetap bisa hidup walau dengan pola yang lebih minimalis. Filosofinya mulai berubah dari ‘Apa lagi yang bisa atau harus saya miliki?’ menjadi ‘Apa yang bisa saya sisihkan?’ Bagi sebagian orang, minimalisme telah menjadi jalan hidup.”

Priti Ajit Kucheria, LUTCF, CFP, anggota selama 19 tahun, Mumbai, India

Produk risiko

“Secara keseluruhan, saya yakin pandemi ini telah membuat banyak orang menggeser fokus dari perencanaan pensiun ke produk-produk yang berkaitan dengan manajemen risiko. Awalnya, kami melihat adanya peningkatan drastis dalam jumlah permintaan asuransi jiwa dari nasabah. Sekarang, minat orang beralih ke produk-produk proteksi penghasilan, karena orang menyadari kemungkinan adanya dampak negatif jangka panjang sekalipun setelah kondisi kembali pulih.”

David C. Blake, anggota selama 20 tahun, Harrison, New York

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments