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प्रभाव के केंद्रों के साथ कार्य करना

Paresh B. Shah, CFP

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उनके क्लाइंट्स के साथ कैसे परिचय कर सकते हैं और लंबी-अवधि के संबंध बना सकते हैं।

मैं संभावना की खोज करने में दुनिया में सबसे खराब व्यक्ति हूं। मुझे बिजनेस के लिए अपने मिलने जुलने वाले व्यक्तियों से कहना मुश्किल लगता था। संभावना को खोजने में अपनी कमी को दूर करने के लिए, मैं विभिन्न चीजों करने की कोशिश की – कोल्ड कॉलिंग, हाल ही में मॉर्टगेज लेने वाले लोगों को मेल करना, रिटायरमेंट के बारे में सेमिनार, आदि। एक घटना ने इन सबको बदल दिया।

मैंने एक CPA को बिजनेस के लिए कोल्ड कॉल की, और वह एडवाइजर बदलने के बारे में सोच रहे थे। मैं उन्हें इनवेस्टमेंट की अपनी जानकारी से प्रभावित करने में सफल रहा, और उन्होंने एक एकाउंट को मुझे ट्रांसफर करने की शुरुआत कर दी। जल्द ही, उन्होंने मुझे अपना सभी बिजनेस दे दिया।

रिव्यू मीटिंग्स के दौरान, मैंने उन्हें प्लान के अन्य आइडिया – पेंशन प्लान, एस्टेट प्लान और कॉलेज एजुकेशन फंडिंग के बारे में बताया। दो वर्ष के बाद, एक दिन फोन बजा। उन्होंने मेरा परिचय एक क्लाइंट से कराया जिन्हें प्री-टैक्स बेनेफिट की जरूरत थी। केस जटिल था। मैं अपने सीनियर पार्टनर के साथ गया, और हमने $50,000 के प्रीमियम के साथ एक केस क्लोज किया।

तब तक, मैं छोटे केस कर रहा था। इस $50,000 के केस (जिसे मेरे सीनियर पार्टनर के साथ साझा किया गया था) ने मुझे मेरी पहली MDRT क्वालिफिकेशन दी। मैंने सीखा है कि बिजनेस मालिकों के साथ टैक्स स्ट्रैटेजी पर कार्य करने से मुझे बड़े केस मिले हैं। इसके अलावा, अगर उनके CPA की ओर से परिचय कराया जाता है, केस बेहतर सफलता अनुपात के साथ जल्द आगे बढ़ते हैं। मुझे यह पता चल गया और मैंने पिछले 10 वर्षों से इस दिशा में कार्य किया है।

प्रभाव का एक केंद्र कौन है? और क्या चुनौती है? प्रभाव का एक केंद्र (COI) एक व्यक्ति या प्रोफेशनल होता है जिसे उसके क्लाइंट्स विश्वसनीय मानते हैं। क्लाइंट्स अपने COI के सुझावों का पालन करेंगे और उनकी ओर से सुझाए गए व्यक्तियों पर विश्वास करने के लिए तैयार होते हैं।

संभावित क्लाइंट COI पर विश्वास करते हैं, COI का विश्वास आप पर होता है, और आप मीटिंग में विश्वास का तथ्य पहले से मौजूद होने के साथ जाते हैं। इससे केस जल्द क्लोज होता है और क्लोजिंग अनुपात बेहतर रहता है। CPA, अटॉर्नी, प्रॉपर्टी और कैजुअल्टी ब्रोकर्स, पादरी और वेल्थ मैनेजर सभी पात्र होते हैं। मेरे लिए, परिचय का सबसे अच्छा स्रोत CPA हैं। अन्यों के लिए, यह एक अन्य वर्ग या प्रत्येक वर्ग से एक हो सकते हैं।

चुनौती यह है कि सभी COI अपने प्रभाव की सुरक्षा करना चाहते हैं। अगर वे किसी ऐसे व्यक्ति का सुझाव देते हैं जो खराब कार्य करता है, इससे उनके खराब निर्णय का पता चलता है, और ऐसा वे बिल्कुल नहीं चाहते। मेरा एक युवा दंपत्ति के साथ बहुत अच्छा संबंध था। मैंने उनके पहले घर के लिए बचत करने में उनकी सहायता की थी। खरीद के समय, उन्होंने मुझसे एक मॉर्टगेज ब्रोकर का सुझाव देने के लिए कहा था।

कुछ दिनों बाद, मुझे एक ईमेल मिलीः “परेश आपने वास्तव में हमारे लिए बहुत अच्छा कार्य किया है और इस कारण से हम आपसे कहेंगे कि आप कभी भी जो ब्लोक का किसी से परिचय न कराएं। वह आपकी सर्विस के कहीं भी निकट नहीं है और वास्तव में हमें नुकसान करा रहा है।“ यह अच्छा था कि क्लाइंट मेरे साथ बरकरार रहा, लेकिन उन्होंने कभी भी मुझसे किसी अन्य परिचय के लिए नहीं कहा। उन पर मेरा प्रभाव कम हो गया था।

COI से संबंध बनाने की प्रक्रिया को चार हिस्सों में बांटा जा सकता है, हालांकि, इसमें कुछ समानता हैः

पहला कदम COI की लिस्ट बनाने का है। आपके देश में नियमों के आधार पर, अपनी लिस्ट को आप उनमें बांट सकते हैं जिन्हें आप एक रेफरल फीस दे सकते हैं या नहीं। उन मार्केट को चुनें जिनमें आप कार्य करना चाहते हैं। उन सभी की लिस्ट बनाएं जिन्हें आप उस क्षेत्र में जानते हैं और संपर्क कर सकते हैं।

कभी-कभी आपके पास प्रोफेशनल्स के नाम और नंबर नहीं हो सकते। सबसे आसान तरीका वर्तमान क्लाइंट्स से पूछने का होगा।

चार से छह ऐसे प्रोफेशनल्स की एक लिस्ट बनाएं जिनसे आप संपर्क करना चाहते हैं। आप चार से छह उन क्लाइंट्स के नाम भी जोड़ सकते हैं जिन्हें आप उनके COI के नाम लेने के लिए संपर्क करना चाहते हैं।

पहली और दूसरी मीटिंग तक पहुंचना। जब आप पहली कॉल करते हैं, आप इस तरह बात कर सकते हैं: “मैं आपका बिजनेस समझना चाहता हूं और यह देखना चाहता हूं कि क्या मैं आपको बिजनेस का सुझाव दे सकता हूं, और मैं चाहता हूं आप भी मेरे कार्य को अच्छी तरह समझें।”

पहली मीटिंग COI पर केंद्रित होनी चाहिए। आपको उनके बिजनेस और आदर्श क्लाइंट के बारे में पूछना चाहिए। इससे आपको उनके क्लाइंट के प्रकार और उस मार्केट के बारे में अच्छी जानकारी मिलेगी जिसमें वे कार्य करते हैं। इससे आपको यह निर्णय लेने में सहायता मिलती है कि क्या आप इस मार्केट में कार्य करना चाहते हैं, और अगर चाहते हैं, आप कैसे अपने पक्ष की जानकारी COI को दे सकते हैं।

यहां कुछ समय लगाकर उन मार्केट के बारे में सोचें जिनमें आप चाहते हैं कि COI आपका परिचय दें। पहली मीटिंग के अंत में, आप उन्हें यह बताने के लिए दूसरी मीटिंग तय कर सकते हैं उनके जैसे क्लाइंट्स की सहायता के लिए आप क्या करते हैं।

संपर्क में रहना। COI के साथ सोशल मीडिया पर जुड़ें और उन्हें ऐसे आर्टिकल भेजें जो आपको लगता है कि उनकी दिलचस्पी के होंगे। मैं CPA के साथ निरंतर एजुकेशन सेमिनार आयोजित करता हूं और उन्हें हिस्सा लेने के लिए निमंत्रण देता हूं। उन्हें बिना किसी लागत के क्रेडिट लाभ मिलता है, और मैं एक एक्सपर्ट के तौर पर खुद को प्रस्तुत करता हूं।

संबंध को मजबूत करने के लिए उन्हें गोल्फ खेलने या इवेंट्स के लिए निमंत्रण दें। उन सभी चीजों का ध्यान रखें जो आप पहले से करते हैं जिससे अपनी मीटिंग के बाद आप COI को शामिल करने के लिए संपर्क कर सकते हैं। उन्हें जोड़े रखने के लिए ऐसी अतिरिक्त चीजों की एक लिस्ट बनाएं जिन्हें आपको करने की जरूरत है।

जब फोन बजता है। जब COI आपको एक परिचय दें, उन्हें धन्यवाद जरूर करें। क्लाइंट से अपनी मीटिंग के बाद, यह सुनिश्चित करें कि अपनी प्रक्रिया पर आगे बढ़ने के साथ आपने COI को इसकी सूचना दी है। अगर क्लाइंट अनुमति देता है और अगर COI जाना चाहता है, COI के साथ उस व्यक्ति को क्लाइंट बनाने से पहले जाएं। शुरुआती कुछ परिचय में आपके ऐसा करने के बाद, COI आपको अकेले जाने देंगे। इसके बावजूद, COI को सूचना देते रहना सुनिश्चित करें।

Paresh Shah हिक्सविल, न्यूयॉर्क से 13-वर्ष MDRT मेंबर हैं। उनसे यहां संपर्क करें pshah@pareshah.com

 

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