Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Thực tế ảo

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Johnson tận dụng tự động hóa để duy trì và phát triển cơ sở khách hàng hầu hết đều ở xa.
ẢNH: Daniel Boud

TERRY C. JOHNSON không hề né tránh khi nói về quãng thời gian ngắn ngủi làm đại lý bảo hiểm cho một công ty vào năm 1991, trải nghiệm đầu tiên của ông trong ngành.. “Tôi làm không tốt lắm. Tôi chỉ trụ được 6 tháng”, ông nhớ lại. “Tôi gần như chết đói.”

Sau khi từ bỏ và làm nhân viên kinh doanh bình thường, 10 năm sau, Johnson được một người bạn đang tìm người hỗ trợ cho công ty bảo hiểm nhân thọ của mình lôi kéo quay lại với nghề bảo hiểm. “Tôi vẫn lưu luyến ngành bảo hiểm và quyết định quay lại, chấp nhận mức lương giảm đi 50%”. Johnson, thành viên MDRT 8 năm đến từ Windsor, New South Wales, nước Úc chia sẻ.

Nhưng nhờ có sự trợ giúp của vợ và 4 người con, trong lần hoạt động thứ hai này, tâm lý của ông khác hoàn toàn. “Tôi đã có chút kinh nghiệm sống. Tôi tự tin hơn khi nói chuyện với khách hàng”.

Mười năm sau, khi có cơ hội mở công ty riêng, Johnson “nắm bắt ngay”. Ông thành lập công ty Keyman Financial Services và kết nối với phần lớn khách hàng hiện hữu đã theo ông sang công ty mới. Ông chia sẻ: “Tôi rất tự hào vì những gì tôi làm trong 10 năm trước đã được đền đáp. Tôi phục vụ họ như thể đó là khách hàng của mình”, chính điều này khiến khách hàng trung thành với ông.

Johnson chuyên về bảo hiểm rủi ro và tập trung vào bảo hiểm nhân thọ. “Tôi thấy chuyên gia bảo hiểm rủi ro có vai trò rất quan trọng, và nghề này cũng mở ra nhiều cơ hội. Tôi nghĩ trong số 23.000 tư vấn viên ở Úc chỉ có khoảng 500 người chuyên về bảo hiểm nhân thọ”.

Đội ngũ của Keyman gồm có Johnson và 4 người con, cùng 2 trợ lý làm việc tại Phillipines. Việc sử dụng 2 trợ lý là biện pháp hiệu quả về mặt chi phí giúp ông không cần chi trả các khoản phúc lợi.

Johnson cho biết: “Các trợ lý trực tuyến cũng là cách hay để giữ chân nhân viên chính thức, vì họ không phải làm những công việc nhàm chán hàng ngày”.

Công ty của ông chủ yếu hoạt động trực tuyến và từ xa, nhờ đó ông có thể tiếp cận khách hàng trên khắp nước Úc. Một hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) mạnh mẽ đã tự động hóa rất nhiều điểm chạm khách hàng, giúp ông giữ liên lạc với khách hàng bất kể họ sống ở đâu.

“Chúng tôi đã chi rất nhiều tiền — tới hàng chục ngàn đôla — nhằm xây dựng một hệ thống tự động cung cấp quy trình có thể lặp lại để làm việc với từng khách hàng”. Khoản đầu tư này rất lớn nhưng bảo đảm cho Johson luôn kiểm soát được các dấu mốc quan trọng trong một mối quan hệ (dựa trên yêu cầu bồi thường và các trường hợp khác), đây là mấu chốt để duy trì cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm.

Johnson cho biết: “Một trong những đặc điểm tuyệt vời nhất của quy trình tự động là chúng tôi luôn nhớ những việc cần làm, thậm chí cho tới khi kết thúc hợp đồng bảo hiểm”. Ví dụ, khi kết thúc quy trình chào mừng khách hàng mới, hệ thống sẽ tự động đặt hàng nhà cung cấp của Johnson chuẩn bị giỏ quà tặng và thiệp làm riêng và gửi cho khách hàng mới đó.

Johnson cho biết hệ thống tự động cũng đảm bảo việc tuân thủ nghiêm ngặt các điều luật quy định của Úc, những quy định này đã có nhiều thay đổi đáng kể trong mấy năm qua. Ông chia sẻ “Nhờ có hệ thống đó mà ban đêm tôi có thể ngủ ngon giấc vì biết chúng tôi tuân thủ đúng mọi quy định”. “Đồng thời, phí hoa hồng của chúng tôi đã giảm đi 50%, điều đó có nghĩa là giờ đây, chúng tôi cần tương tác với khách hàng một cách hiệu quả và hữu hiệu hơn”.

Johnson cho biết bí quyết thành công của ông là tập trung vào lĩnh vực mà mình quan tâm, không nhất thiết phải là lĩnh vực hứa hẹn mang lại lợi nhuận tài chính lớn nhất. “Tôi là chuyên gia bảo hiểm rủi ro vì tôi tuyệt đối đam mê lĩnh vực này. Tôi tin rằng bạn chỉ nên làm việc mình yêu thích. Có như vậy bạn mới có thể làm tốt từng việc”.

Dù nền kinh tế toàn cầu đang biến động mạnh nhưng Johnson vẫn đam mê công việc của mình và khách hàng ông đang phục vụ. Ông nói: “Đây vẫn là ngành tốt nhất trên thế giới dù có nhiều biến động, thăng trầm và mọi chuyện đang diễn ra xung quanh chúng ta. Nếu bạn tập trung vào khách hàng và đặt lợi ích của họ lên hàng đầu, không lo nghĩ về tiền bạc thì tiền sẽ tự đến. Hãy đặt mục tiêu là bạn được chi trả cho bao nhiêu khoản bồi thường thay vì sẽ kiếm được bao nhiêu tiền thì mọi thứ khác sẽ tức khắc suôn sẻ”.

Johnson dừng lại và nhớ tới câu chuyện trong một hoạt động của MDRT mà theo ông rất đúng với thời điểm hiện tại và ta có thể học hỏi. “Đó là câu chuyện về con bò rừng Wisconsin gặp một cơn bão đang ập tới. Thay vì quay đầu chạy trốn khỏi cơn bão, cách đó sẽ khiến chúng bị mắc kẹt lâu hơn, con bò rừng này lại dũng cảm đối đầu với cơn bão đang tới. Kết quả là chúng vượt qua cơn bão nhanh hơn khi ra tới phía bên kia nơi có ánh mặt trời.

Chúng tôi cũng sẽ làm như vậy”.

Những lợi ích thu được nhờ tự động hóa

Johnson cho biết tự động hóa giúp công ty ông làm được những việc mà người khác không thể, các yếu tố đó giúp hoạt động tư vấn khách hàng trở nên xuất sắc, ví dụ:

  • Cám ơn lời giới thiệu của các đối tác
  • Liên lạc với khách hàng trong thời gian yêu cầu bồi thường bảo hiểm để cho họ biết bạn luôn theo sát
  • Duy trì liên lạc với một cơ sở khách hàng dù lớn hay nhỏ

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Terry Johnson terry@kfs.net.au

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments