Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Chậm & chắc

Todd Fithian

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tăng doanh thu đồng thời giảm nhịp độ làm việc điên cuồng.

Các tư vấn viên thành công nhất trong nghề này có hai đặc điểm chung: làm việc hăng say và có các mối quan hệ cực tốt. Ngành này dạy chúng ta rằng thành công là trò chơi của các con số: cần tìm đủ số người để trò chuyện và làm việc cùng. Khi bước chân vào nghề này, tôi đã được dạy về Hệ thống một thẻ AI Granum. Người cố vấn dạy tôi rằng trong số 10 cái tên mà bạn có thì ba người sẽ gặp bạn và một người sẽ mua của bạn. Mặc dù đây là cách tiếp cận chắc chắn trong một, hai năm đầu, nhưng cách này cũng chưa đầy đủ. Có nhiều điều nữa trong câu chuyện này.

Nhiều tư vấn viên vẫn hoạt động theo mô hình và lối tư duy làm việc hăng say. Dù các tư vấn viên đó tiếp tục thành công khi đạt tiêu chuẩn ngành, giành được các giải thưởng và chuyến du lịch, nhưng hầu hết sẽ âm thầm thừa nhận rằng mình đã kiệt sức. Họ thường có ít hoặc không kiểm soát được thời gian của mình, họ bị cuốn theo công việc kinh doanh thay vì quản lý nó.

Việc tập trung liên tục vào trò chơi con số trong suốt con đường sự nghiệp của tư vấn viên là sai lầm trong ngành. Hãy để tôi làm rõ ý kiến này: Tôi không nói là bạn không cần làm việc; bạn cần làm chứ — đó là điều thiết yếu để bạn tiếp tục thành công. Nhưng có một cái ngưỡng, khi làm việc nhiều hơn sẽ không giúp bạn và việc kinh doanh của bạn phát triển.

Bạn phải chuyển đổi từ làm việc hăng say sang làm việc chất lượng cao và nhu cầu về kỹ năng định tính phải vượt nhu cầu kỹ năng định lượng.

Có ba điều tối quan trọng mà tư vấn viên cần biết để có được công việc kinh doanh, khách hàng và cuộc sống như mong muốn. Những nguyên tắc này sẽ giúp bạn chuyển đổi sang việc kinh doanh có thể cân bằng định tính với định lượng và trở thành tư vấn viên tiên phong.

Bắt đầu mối quan hệ đúng đắn

Cách bạn mở màn cuộc gặp đầu tiên định hình toàn bộ bối cảnh cho mối quan hệ với khách hàng và là yếu tố quyết định gbạn sẽ được hay mất một hợp đồng quan trọng. Một trong những sai lầm phổ biến nhất tư vấn viên mắc phải khi tìm cách thu hút khách hàng tiềm năng là giữ thế thủ khi cố giải thích những điều họ làm hay giá trị họ mang đến cho khách hàng.

Khi khách hàng tiềm năng hỏi, “Tôi có người giúp rồi, sao lại cần người khác là bạn?”, hầu hết các tư vấn viên lao vào giải thích lý do họ khác biệt, tốt hơn và thông minh hơn đối thủ cạnh tranh. Một số thậm chí quảng cáo ý tưởng hoặc chiến lược nhằm thể hiện sự khác biệt. Ngành này đã dạy chúng ta làm vậy.

Tuy nhiên, tôi muốn bạn nhận ra tính tự định hướng cao trong cách tiếp cận này. Khá đơn giản thôi, việc trả lời ở thế thủ khiến bạn trở thành trung tâm chú ý, chứ không phải khách hàng. Ở giai đoạn đầu của mối quan hệ, còn quá sớm để tranh cãi về chiến lược, mối quan hệ công việc hay giá trị của khách hàng tiềm năng với tư vấn viên hiện tại của họ, khi bạn biết quá ít về những điều này.

Thay vì bắt đầu giữ thế thủ, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn bắt đầu dồn sự chú ý vào khách hàng? Điều gì xảy ra nếu bạn nói về sự khác biệt mà khách hàng sẽ có được thay vì bạn khác biệt như thế nào?

Điều này có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ khi làm việc với bạn sẽ ra sao, bạn sẽ không cố gắng bán hàng hoặc bảo họ phải làm gì. Đồng thời cũng khiến họ đặt ra nhiều câu hỏi, và cuối cùng là chia sẻ tình hình của họ hoặc những điều tư vấn viên khác không thể mang đến cho họ. Hãy áp dụng cách này và bạn có thể thay đổi mãi mãi ấn tượng ban đầu.

Đón nhận từ “U”: ủy thác

Chưa bao giờ nhu cầu về tư vấn chất lượng và mối quan hệ tin cậy vững chắc lại quan trọng đến thế. Ta đang chứng kiến những thay đổi về quy định trong toàn ngành, với trọng tâm hàng đầu là tư vấn viên phải hành động vì lợi ích tốt nhất của khách hàng và sẵn sàng bảo vệ những hành động của họ.

Ý nghĩa của việc trở thành người được ủy thác, cách bạn hoạt động trong bối cảnh đó được soi xét kỹ lưỡng. Đây là cơ hội to lớn giúp những tư vấn viên tốt nhất, sáng giá nhất vươn xa.

Tư vấn viên hàng đầu trong tương lai sẽ coi sự thay đổi hướng tới kết quả cho khách hàng là trọng tâm. Thực tế, họ sẽ ủng hộ và phục vụ những gì quan trọng nhất cho khách hàng của họ. Suy nghĩ và quan trọng hơn là hành động theo cách này sẽ giúp tư vấn viên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và giúp họ đạt được thành công ngoài mong đợi. Hãy thay đổi theo hướng này và đi đầu trong việc đạt được mục tiêu.

Xác định thị trường ngách và quảng bá

Gắn chặt với thị trường ngách có vẻ rủi ro, nhưng đó là điều thiết yếu để đạt được thành công ở tầm cao mới. Rõ ràng có sự khác biệt lớn giữa bán hàng và tiếp thị. Để bán hàng, bạn làm việc với bất kỳ ai để cung cấp giá trị cao và được trả công xứng đáng là điều hợp lý. Nhưng khi tiếp thị, bạn là người tiêu tiền, bạn cần phải thực hiện điều này một cách chính xác và hiệu quả.

Ví dụ, bạn đang tiếp thị cho một thị trường ngách là công ty gia đình, nhưng một doanh nghiệp không phải là công ty gia đình quan tâm đến việc đó, thì bạn có quyền quyết định tham gia hay không. Khi bán hàng, bạn có thể quyết định kinh doanh bên ngoài thị trường ngách đã được bạn xác định. Bạn không bị giới hạn; bạn được trao quyền. Chọn một thị trường ngách giúp bạn trở thành chuyên gia tin cậy trong nhóm khách hàng này, tập trung mọi nỗ lực và đưa ra thông điệp có ý nghĩa.

Càng thực hiện ba cách tiếp cận này nhanh, bạn càng nhanh chóng có được khách hàng, công việc kinh doanh và cuộc sống như mong đợi.

Todd Fithian là sáng lập viên của The Legacy Companies, tổ chức đào tạo, tư vấn và huấn luyện ngành.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments