Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Khôi phục Cuộc sống

Liz DeCarlo

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Oliveira nâng cao kiến thức tài chính và xem xét hành vi để trợ giúp khách hàng đang gặp khó khăn.

Sheila David Oliveira đã tận mắt chứng kiến những khó khăn mà người dân Brazil đang gặp phải do hậu quả của cuộc khủng hoảng kinh tế và y tế toàn cầu gần đây. Trước thực trạng khách hàng bị mất việc hoặc bị giảm thu nhập, cô càng tin tưởng việc mọi người hiểu được các chủ đề như dòng tiền và ngân sách là vô cùng quan trọng, đây là những kiến thức mà họ chưa được học đầy đủ. Cô cho rằng đào tạo kiến thức tài chính cho khách hàng sẽ giúp họ vượt qua những giai đoạn kinh tế khó khăn này.

Oliveira, thành viên MDRT 2 năm đến từ Santo Andre, Brazil, chia sẻ: “Chắc chắn sự thiếu hiểu biết về tài chính gây ra khó khăn lớn nhất. “Bạn biết mình kiếm được hay chi tiêu bao nhiêu vẫn chưa đủ, đó chỉ là kiến thức căn bản. Biết cách làm gì với thông tin này mới là quan trọng”.

Nâng cao nhận thức của khách hàng về tài chính tức là phải làm việc với khách hàng để xem xét cũng như hiểu được các lựa chọn hành vi của họ. Cô cho biết: “Khách hàng có thể biết cần phải làm gì nhưng lại không thực hiện được. Đây là bước đi vượt ngoài những con số đơn thuần.” “Cần đưa môn học về hành vi tài chính vào trường học, nhưng cho tới lúc đó, chúng tôi sẽ giới thiệu nó trong công ty”.

Oliveira đã có 19 năm làm về dịch vụ tài chính, bắt đầu với việc marketing các tài khoản hưu trí cá nhân, rồi nhanh chóng thêm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Ba năm qua cô còn làm nhà hoạch định tài chính, phụ trách về dòng tiền, hoạch định tài sản, lên kế hoạch kế nhiệm, hoạch định hưu trí, quản lý tài sản và quản lý rủi ro cho khách hàng. Cô chủ yếu làm việc với các chủ doanh nghiệp nhỏ hoặc những người làm nghề tự do.

Thị trường mục tiêu của cô là một trong những lĩnh vực chịu ảnh hưởng nặng nề nhất do suy thoái kinh tế. Cô cho biết: “Họ là những người cảm nhận rõ nhất tác động của đại dịch.

Cần nhìn thẳng vào mắt khách hàng mà không đánh giá họ đồng thời tôn trọng giai đoạn họ đang trải qua. Điều tối quan trọng là khách hàng hiểu được tôi quan tâm đến chuyện này”.

Trước khi đại dịch bùng phát, đa số khách hàng của cô gặp khó khăn về cân bằng tài chính và xây dựng quỹ dự phòng khẩn cấp. Giờ đây, cái khó lại là kiểm soát chi phí và điều chỉnh ngân sách để không ảnh hưởng tới quỹ dự phòng khẩn cấp.

Oliveira cho biết việc theo dõi dòng tiền đóng vai trò vô cùng quan trọng. Có hai cách để kiếm tiền, một là tăng đầu vào, hai là giảm đầu ra. “Nếu khách hàng của tôi đang chật vật để bán được nhiều hơn hoặc không thể làm việc, đã đến lúc họ phải giảm các chi phí xa xỉ của mình.”

Oliveira phân chia chi phí thành các chi phí xa xỉ, sống thoải mái và sinh hoạt cơ bản. Các khoản chi như đi du lịch, mua tài sản và nâng cấp xe là chi phí xa xỉ có thể hoãn lại vào lúc khác.

Cô giúp khách hàng xem xét các chi phí sống thoải mái, chẳng hạn như truyền hình cáp và mạng internet, để lần lượt thảo luận xem cái gì cần thiết và không cần thiết.

Cô cho biết: “Chi phí cho sinh hoạt căn bản cũng không thể bỏ qua, vì chúng liên quan tới thương lượng tiền thuê nhà hoặc cơ hội chuyển tín dụng bất động sản”. “Với tỉ lệ Selic (lãi suất của Brazil) thấp, giờ là lúc thích hợp cho việc này”.

Có hai cách để kiếm tiền, một là tăng đầu vào, hai là giảm đầu ra.

Oliveira cũng nhận thấy khi đại dịch mới bùng phát, khách hàng coi phí bảo hiểm là chi phí xa xỉ. “Họ lo sợ và muốn hủy các hợp đồng ngay lập tức”, cô kể. Một phần trong quy trình mấy tháng gần đây là nhắc cho khách hàng về lý do họ mua bảo hiểm và tính an toàn, khả năng bảo vệ của bảo hiểm vẫn rất quan trọng.

Cô dành thêm thời gian cho từng khách hàng vì họ đang cố gắng vượt qua khó khăn, và thường chủ động gọi điện cho các khách hàng đang hoạt động. Sau khi chắc chắn vấn đề tài chính của khách hàng đã ổn thỏa, Oliveira sẽ hỏi xem họ có bạn bè hay người thân nào bị mất việc hoặc bị cắt giảm thu nhập không. Cô sẽ liên hệ với những người đó để giới thiệu dịch vụ.

Oliveira cho biết: “Tôi tham gia các buổi trò chuyện trực tiếp, chia sẻ bí quyết hoạch định tài chính trong thời gian khủng hoảng và kết quả thu được rất khả quan. Hoạch định tài chính đang là ưu tiên để phục hồi kinh tế, thế nên cần phải có thêm nhiều người hiểu được vấn đề tài chính của họ”.

Đã tới lúc các tư vấn viên cần xem lại chiến lược và hành vi của mình, cô nói. Trong gần 20 năm làm về dịch vụ tài chính, Oliveira đã chứng kiến rất nhiều tư vấn viên tập trung vào các vấn đề kĩ thuật, như làm sao để bán nhiều hơn, đối phó với phản bác hay có được nhiều giới thiệu hơn.

Cô nói: “Tôi thấy rất ít chuyên gia đi sâu vào những khó khăn về thích ứng, chẳng hạn như nắm được hồ sơ hành vi của bản thân hay tìm hiểu hồ sơ hành vi của khách hàng” Hay thậm chí khám phá nỗi sợ của bản thân, điều gì khiến họ không thực hiện những gì mình đã học”.

Khi tư vấn viên hiểu được điều gì đang hạn chế họ, họ sẽ biết điều gì đang ngăn cản khách hàng hay vì sao họ lại có hành vi như vậy.

Cô tư vấn: “Hãy tìm hiểu những đức tin đang kiềm chế bạn, hiểu nỗi sợ của bản thân trước khi cố gắng hiểu nỗi sợ của khách hàng, đồng thời tìm thêm thông tin về hệ thần kinh và hành vi. Biết đâu sau đó, chặng đường phải đi của bạn sẽ rút ngắn lại”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Sheila Oliveira sheila@sjdcorretora.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments