Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Kế hoạch bốn bước để truyền động lực trong khủng hoảng

Matt Pais

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Abdullah đạt được tăng trưởng trong kinh doanh nhờ chiến lược chủ động tiếp cận với nhân viên.

NHIỀU TƯ VẤN VIÊN CẢM THẤY BỊ ĐÓNG BĂNG trong những ngày đầu áp dụng quy định giãn cách xã hội do virus corona, tuy nhiên Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU, biết các hợp đồng bảo hiểm có thể mất hiệu lực, khách hàng có thể thấy bối rối và khó chịu nếu ông không nghĩ ra nhiều cách mới để tương tác với các chuyên gia mà ông đang hỗ trợ về bảo hiểm nhân thọ, thường là qua các cuộc gặp trực tiếp. Vì vậy, thành viên MDRT 25 năm đến từ Kuala Lumpur, Malaysia đã xây dựng 4 bước động lực, mới đầu thì có vẻ đơn giản nhưng lại có tác động vô cùng lớn trong việc giúp ông điều chỉnh tâm lý (cũng như cả nhóm 25 tư vấn viên do ông quản lý), khiến hoạt động kinh doanh tăng 40% trong 2 tháng qua:

1. Xác định lý do cần phải thay đổi suy nghĩ

Sau khi Abdullah biết cần phải thay đổi cách tiếp cận của bản thân, ông đã yêu cầu từng nhân viên tư vấn nhắn tin cho ông để giải thích vì sao họ cũng cần thay đổi trạng thái tâm lý. Từ đó, họ đã có một cuộc trao đổi về những mối lo ngại đối với hợp đồng bảo hiểm của khách hàng cũng như tiếp tục thời kỳ án binh bất động này. Khách hàng đang chờ họ liên lạc, nhưng các tư vấn viên lại tỏ ra e ngại vì khoảng cách địa lý và áp lực của cuộc khủng hoảng toàn cầu. Abdullah cho biết: “Tình huống này phải mang lại lợi ích cho cả hai bên. Khách hàng sẽ biết ta đang liên hệ với họ để trợ giúp và COVID-19 giúp mọi người nhận thức về hợp đồng bảo hiểm của mình, cũng như việc họ có được bảo vệ hay không. Khách hàng đang chờ chúng ta”.

2. Từ bỏ những cảm xúc không phù hợp với mục tiêu

Abdullah muốn gạt bỏ sự lo lắng, biến nó thành hành động và nêu gương cho mọi người. Ông quyết tâm sẽ gọi cho 600 số điện thoại trong danh bạ, ngay cả khi ông không biết người mình đang gọi đến là ai. Mục đích là để bắt đầu trò chuyện với tất cả khách hàng hiện hữu, khách hàng trước kia và bạn bè để hỏi thăm tình hình của họ, cũng như giúp đội ngũ của ông thấy tự tin hơn. Ông không gọi ngẫu nhiên cho người lạ, mà gọi hỏi thăm xã giao những người nằm trong danh bạ của mình.

Khi các thành viên trong nhóm làm theo cách này, họ vô cùng bất ngờ. Abdullah đã tự liên hệ với hầu hết những người ông đã gọi và nắm được bao nhiêu người quan tâm đến phạm vi bảo hiểm của họ. Trong đó có một khách hàng lo sợ về điều gì sẽ xảy ra với doanh nghiệp của anh và khoản vay 18 triệu đôla nếu chẳng may anh bị bệnh và qua đời, và trở thành một trường hợp bảo hiểm quan trọng cần phải xử lý của Abdullah. Ông cho biết: “Một số khách hàng bị tiểu đường, có người bị cao huyết áp và các bệnh lý khác khiến họ dễ bị virus tấn công. Vì vậy ngoài mua sắm hàng hóa, họ còn mua cả bảo hiểm”.

3. Viết ra những kinh nghiệm tích cực có thể thay đổi tư duy

Dẫu thành công như vậy nhưng một số tư vấn viên vẫn ngại gọi điện, nhất là những người lo ngại về người thân hoặc bạn bè bị nhiễm COVID-19. Vì vậy, Abdullah khuyến khích các tư vấn viên này viết ra 3 điều tích cực khiến họ thấy vui vẻ, từ mua xe tới giành giải thưởng hay điều tốt đẹp nào đó trong cuộc sống và dùng chính cảm xúc tích cực đó để thôi thúc họ gọi điện. Kết quả là 18 trong số 25 tư vấn viên của ông đã liên lạc với khách hàng và tạo ra hoạt động, nhiều người phát hiện ra khách hàng cũ muốn khôi phục hợp đồng bảo hiểm hoặc mua hợp đồng mới.

4. Ghi nhớ bước đầu tiên

Với những người khác thì sao? Abdullah liên lạc lại với họ để xem cần thay đổi gì nữa. Nếu tư vấn viên e ngại khách hàng nghĩ họ chỉ gọi để bán sản phẩm, Abdullah sẽ giúp họ suy nghĩ về nhu cần cần phải thay đổi tư duy và liên lạc để cho khách hàng thấy họ muốn hỏi thăm tình hình. Tất nhiên, những trao đổi về cuộc khủng hoảng, virus và thị trường luôn là cách mở đầu câu chuyện một cách tự nhiên. Abdullah chia sẻ: “Tính đến tuần này, một, hai tư vấn viên còn lại cũng bắt đầu hành động và cảm thấy tự tin. Họ đã thấy người khác làm và nói ‘Để tôi thử’.

Hiện tại, một số người đã trở lại văn phòng ở Malaysia, tiếp tục các cuộc gặp trực tuyến với một vài khách hàng, còn những người khác lại gặp trực tiếp và dùng đồ bảo hộ cần thiết. Tuy nhiên, với những khách hàng muốn xem lại hợp đồng bảo hiểm, các công việc cơ bản đã được sắp xếp. Ông cho biết “Không ai bảo bạn gọi tới vì một lý do khó nói ra. Mà khách hàng chỉ cảm kích vì bạn gọi để hỏi thăm tình hình của họ”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Mohamad Manmohan Abdullah mhdmohan@gmail.com

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments