Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ความเป็นจริงเสมือน

Jerry Soverinsky

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Johnson ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติเพื่อรักษาและขยายฐานลูกค้าซึ่งอยู่ระยะไกลเกือบ 100%
ภาพถ่าย: Daniel Boud

Terry C. Johnson ไม่พูดอ้อมค้อมเมื่ออธิบายข้อจำกัดสั้น ๆ ของเขาในฐานะตัวแทนประกันภัยที่มีการผูกมัดในปี 1991 ซึ่งเป็นประสบการณ์ในอุตสาหกรรมครั้งแรกของเขา “ผมไม่ค่อยเก่งในเรื่องนี้ ผมใช้เวลาถึงหกเดือน” เขาระลึกถึง “ผมเกือบจะอดตาย”

หลังจากถอยกลับไปสู่อาชีพนักขายทั่วไป Johnson ถูกชักชวนให้กลับไปทำประกันในอีกทศวรรษต่อมาโดยเพื่อนที่ต้องการความช่วยเหลือสำหรับกิจการประกันชีวิตของเขา “ผมฝากหัวใจไว้ที่อุตสาหกรรมประกันภัยและตัดสินใจกลับมาโดยยอมรับการลดค่าจ้าง 50%” Johnson สมาชิก MDRT แปดปีจาก Windsor, New South Wales, ออสเตรเลีย กล่าว

แต่ด้วยภรรยาและลูกสี่คนที่คอยให้การสนับสนุน แนวคิดที่อยู่ในใจของเขาก็แตกต่างออกไปในช่วงที่สองนี้ “ผมมีประสบการณ์ชีวิตบางอย่าง ผมมีความมั่นใจมากขึ้นในการพูดคุยกับลูกค้า”

เมื่อได้รับโอกาสโดยไม่คาดคิดในอีก 10 ปีต่อมา Johnsonก็ “คว้าโอกาสนี้” ก่อตั้ง Keyman Financial Services และเชื่อมต่อกับลูกค้าปัจจุบันส่วนใหญ่ที่ติดตามเขาไปยังบริษัทใหม่ของเขา “สิ่งนี้ทำให้ผมภูมิใจ ที่งานของผมในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาได้ผลตอบแทนที่ดี” เขากล่าว “ผมปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นลูกค้าของ ตัวเอง” ซึ่งตอบแทนเขาด้วยความจงรักภักดี

ความเชี่ยวชาญของ Johnson คือการประกันความเสี่ยงโดยเน้นที่การประกันชีวิต “ผมเห็นว่าบทบาทของมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันความเสี่ยงมีความสำคัญ และสิ่งนี้ได้สร้างโอกาสมากมาย จากที่ปรึกษา 23,000 คนในออสเตรเลีย ผมเชื่อว่ามีเพียงประมาณ 500 คนที่เชี่ยวชาญด้านการประกันชีวิต”

ทีม Keyman ประกอบด้วย Johnson และลูก ๆ ทั้งสี่คน พร้อมด้วยผู้ช่วยสองคนที่ประจำการอยู่ในฟิลิปปินส์ แนวทางต่อมานี้เป็นจะแนวทางที่คุ้มค่า ซึ่งไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินเพื่อรับผลประโยชน์

“ผู้ช่วยเสมือนเป็นสิ่งที่ดีสำหรับอัตราการคงอยู่พนักงานของพนักงานประจำของคุณเช่นกัน เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องทำงานทั่ว ๆ ไป” Johnson กล่าว

ธุรกิจของ Johnson เกือบทั้งหมดเป็นธุรกิจออนไลน์และระยะไกล ซึ่งทำให้เขาสามารถเข้าถึงลูกค้าจากทั่วออสเตรเลียได้ ระบบ CRM (การบริหารลูกค้าสัมพันธ์) ที่มีประสิทธิภาพ ทำให้สามารถติดต่อลูกค้าจำนวนมาก ได้อย่างอัตโนมัติ ซึ่งทำให้เขาเชื่อมต่อกับลูกค้าไม่ว่า พวกเขาจะอยู่ที่ใด

“เราใช้เงินจำนวนมาก — หลายหมื่นดอลลาร์ — ในการสร้างระบบอัตโนมัติ ที่มีกระบวนการที่ทำซ้ำได้ สำหรับการทำงานกับลูกค้าแต่ละราย” การลงทุนมีความสำคัญแต่สิ่งหนึ่งที่ทำให้มั่นใจได้ว่า Johnson จะอยู่เหนือความสำเร็จของความสัมพันธ์ที่สำคัญทั้งหมด (ตามการอ้างสิทธิ์และอื่น ๆ) ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาแนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

“สิ่งที่ยอดเยี่ยมที่สุดอย่างหนึ่งเกี่ยวกับกระบวนการทำงานอัตโนมัติคือ เราจะไม่ลืมที่จะทำสิ่งต่าง ๆ ทำทันที จนกว่ากรมธรรม์จะเสร็จสมบูรณ์” Johnson กล่าว ตัวอย่างเช่น ในตอนท้ายของกระบวนการ ออนบอร์ดของลูกค้า ระบบจะส่งคำสั่งซื้ออัตโนมัติกับซัพพลายเออร์รายใดรายหนึ่งของ Johnson ซึ่งเป็นผู้จัดเตรียมกระเช้าของขวัญและบัตรส่วนบุคคล และส่งให้กับลูกค้าใหม่

Johnson กล่าวว่าระบบอัตโนมัติยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะสอดคล้องกับกฎหมายกำกับดูแลของออสเตรเลีย ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา “เรื่องนี้ทำให้ผมรู้สึกดีที่สามารถนอนหลับตอนกลางคืนได้ โดยรู้ว่าเราได้ทำเครื่องหมายในช่องปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ถูกต้องทั้งหมดแล้ว” เขากล่าว “นอกจากนี้ค่าคอมมิชชั่นของเรายังถูกลง 50% ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ซึ่งหมายความว่าตอนนี้คุณต้องมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิภาพมากขึ้น”

Johnson กล่าวว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของเขาคือ การมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่น่าสนใจ ไม่ใช่คำสัญญาที่ว่าจะได้รับผลตอบแทนทางการเงินที่ดีที่สุด “ผมเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันความเสี่ยงเพราะผมหลงใหลในเรื่องนี้เป็นอย่างมากและผมเชื่อว่าคุณควรทำในสิ่งที่คุณหลงใหลเท่านั้น สิ่งนี้ช่วยให้คุณทำสิ่งหนึ่งได้เป็นอย่างดี”

แม้เศรษฐกิจโลกจะผันผวนอย่างรวดเร็ว แต่หัวใจของ Johnson ยังคงหลงใหลในธุรกิจและลูกค้าที่เขาให้บริการ “นี่ยังคงเป็นธุรกิจที่ดีที่สุดในโลก แม้จะมีแต่เสียงธรรมชาติ ความพินาศและความเศร้าโศก และทุกสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวเรา” เขากล่าว “ถ้าคุณให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณ และให้ความสำคัญกับผลประโยชน์สูงสุดเป็นอันดับแรกโดยไม่กังวลเรื่องเงิน เงินจะเข้ามาหาคุณเอง กำหนดเป้าหมายของคุณสำหรับจำนวนการเรียกร้องที่คุณได้รับเงินเมื่อเทียบกับรายได้ที่คุณได้รับ แล้วทุกสิ่งทุกอย่างจะเป็นไปด้วยดี”

เขาหยุดชั่วคราว แล้วถ่ายทอดเรื่องราวจากการปฏิบัติหน้าที่ MDRT ที่เขาบอกว่าเกิดขึ้นในเวลาที่เหมาะสมและอาจให้ความรู้ได้ “นี่เป็นเรื่องราวของวัวกระทิงวิสคอนซินที่กำลังเข้าใกล้พายุ แทนที่จะหันหลังและวิ่งหนีพายุ ซึ่งจะทำให้พวกมันติดอยู่นานกว่า วัวกระทิงก็หันกลับมาเผชิญหน้ากับพายุ “ผลที่ตามมา พวกเขาผ่านพายุได้เร็วขึ้นมากเมื่อออกมาอีกด้านหนึ่ง เพื่อรับแสงแดด

“นั่นคือสิ่งที่เราวางแผนจะทำ”

ผลตอบแทนอัตโนมัติ

Johnson กล่าวว่าระบบอัตโนมัติช่วยให้บริษัทของเขา “ทำในสิ่งที่พิเศษ” สิ่งเหล่านี้ทำให้ที่ปรึกษาลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม เช่น:

  • การขอบคุณพันธมิตรที่ให้การแนะนําบอกต่อจากลูกค้า
  • การติดต่อลูกค้าในระหว่างการเรียกร้องของพวกเขา เพื่อสร้างความมั่นใจในการมีส่วนร่วมของคุณ
  • รักษาการติดต่อกับฐานลูกค้า ไม่ว่าจะมีขนาดเท่าใดก็ตาม

ติดต่อ: Terry Johnson terry@kfs.net.au

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments