Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

ช้าและมั่นคง

Todd Fithian

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

เพิ่มผลงานในขณะที่ลดความพยายามอย่างบ้าคลั่งให้ช้าลง

ที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในธุรกิจนี้มีสองลักษณะทั่วไป: ความสัมพันธ์ที่มีกิจกรรมเป็นจำนวนมากและความสัมพันธ์ที่มีคุณภาพสูง อุตสาหกรรมนี้สอนเราว่าความสำเร็จเป็นเกมที่เกี่ยวกับตัวเลขในการหาคน ให้เพียงพอที่จะพูดคุยและทำงานด้วย

เมื่อผมเข้าสู่ธุรกิจนี้ ผมได้รับการสอนระบบ One Card ของ Al Granum พี่เลี้ยงของผมสอนว่าทุก ๆ 10 ชื่อที่คุณได้มา สามคนจะมาพบคุณและหนึ่งคนจะซื้อ ในขณะที่สิ่งนี้เป็นแนวทางที่มั่นคงสำหรับปีแรกหรือสองปี แต่ก็ยังไม่สมบูรณ์ มันมีอะไรมากกว่านั้น

ที่ปรึกษาจำนวนมากยังคงดำเนินการตามโมเดลและทัศนคติของการมีกิจกรรมสูง ในขณะที่ที่ปรึกษาเหล่านี้ยังคงประสบความสำเร็จตามมาตรฐานอุตสาหกรรม ได้รางวัลท่องเที่ยวและรางวัลต่าง ๆ ส่วนมากจะยอมรับอย่างเงียบ ๆ ว่าพวกเขาเหนื่อยล้า บ่อยครั้งที่พวกเขาควบคุมเวลาได้นิดหน่อยจนกระทั่งควบคุมไม่ได้เลยและธุรกิจเล่นงานพวกเขาแทนที่พวกเขาจะดำเนินธุรกิจ

การมุ่งเน้นเกมเกี่ยวกับตัวเลขอย่างต่อเนื่องตลอดเส้นทางอาชีพของที่ปรึกษาคือข้อผิดพลาดของอุตสาหกรรมนี้ ผมขอชี้แจงให้ชัดเจน: ผมไม่ได้บอกว่าคุณไม่ต้องทำกิจกรรม คุณต้องทำ — สิ่งนี้สำคัญต่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของคุณ แต่มีเกณฑ์ที่ถ้ามีกิจกรรมมากจะทำให้คุณหรือธุรกิจของคุณไม่มีวิวัฒนาการ คุณต้องเปลี่ยนจากกิจกรรมจำนวนมากเป็นคุณภาพสูงและความจำเป็นของทักษะเชิงคุณภาพมากกว่าความจำเป็นของทักษะเชิงปริมาณ

มีสามสิ่งที่สำคัญสำหรับที่ปรึกษาในการมีธุรกิจ ลูกค้าและชีวิตที่พวกเขาต้องการ วินัยเหล่านี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนธุรกิจไปสู่ธุรกิจที่มีความสมดุลเชิงคุณภาพกับเชิงปริมาณและกลายเป็นที่ปรึกษาที่มีวิวัฒนาการ

เริ่มความสัมพันธ์ที่เหมาะสม

วิธีที่คุณเปิดการประชุมใหม่จะเป็นตัวกำหนดความหมายทั้งหมดของความสัมพันธ์กับลูกค้าและมีความสำคัญต่อการได้มาซึ่งการมีส่วนร่วมหรือสูญเสียเสียมันไป หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้ให้คำปรึกษาทำเมื่อพยายามเข้าหาผู้มุ่งหวังคือการแสดงท่าทางเชิงรับเมื่อพยายามอธิบายสิ่งที่พวกเขาทำหรือคุณค่าที่พวกเขานำมาเสนอ

เมื่อผู้มุ่งหวังถามว่า “ฉันมีคนช่วยฉันอยู่แล้ว แล้วคุณมีอะไรที่แตกต่าง” ที่ปรึกษาส่วนใหญ่จะอธิบายทันทีว่าทำไมพวกเขาถึงแตกต่าง ดีกว่าหรือฉลาดกว่าคู่แข่งของพวกเขา บางคนถึงกับเริ่มแสดงแนวคิดหรือกลยุทธ์เพื่อแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง มันเป็นสิ่งที่อุตสาหกรรมนี้สอนให้เราทำ

แต่ผมต้องการให้คุณตระหนักถึงความเป็นตัวของตัวเองสูงของแนวทางนี้ การตอบสนองด้วยการวางท่าจะเป็นการมุ่งความสนใจไปที่คุณ ไม่ใช่พวกเขา ในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ ยังเร็วเกินไปที่จะท้าทายกลยุทธ์ของผู้มุ่งหวังของคุณ หรือความสัมพันธ์ในการทำงานหรือคุณค่ากับที่ปรึกษาปัจจุบันของพวกเขา เมื่อคุณรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้เพียงเล็กน้อย

แล้วถ้าเราแทนที่จะเริ่มต้นเชิงรับ แล้วมุ่งความสนใจไปที่พวกเขาล่ะ แล้วถ้าคุณพูดถึงความแตกต่างที่ลูกค้าได้สัมผัสมากกว่าความแตกต่างของคุณล่ะ

มันสามารถทำให้ผู้มุ่งหวังของคุณเข้าใจว่าการทำงานกับคุณเป็นอย่างไร และคุณจะไม่พยายามขายหรือบอกพวกเขาว่าต้องทำอะไร มันจะทำให้พวกเขาถามคำถามและแบ่งปันสถานการณ์ของพวกเขาในท้ายที่สุด หรือสิ่งที่พวกเขาไม่ได้รับจากที่ปรึกษาคนปัจจุบัน ทำการเปลี่ยนแปลงนี้และคุณสามารถเปลี่ยนความประทับใจแรกตลอดไป

ยอมรับคำที่ขึ้นต้นด้วยตัว "F” : fiduciary (ความไว้วางใจ)

ไม่เคยมีครั้งใดที่ความต้องการคำแนะนำ ที่มีคุณภาพ และความสัมพันธ์ที่มีความไว้วางใจสูงเป็นสิ่งสำคัญมากอย่างนี้ เราได้เห็นการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบในอุตสาหกรรมโดยมุ่งเน้นที่ความจำเป็นเบื้องต้นสำหรับที่ปรึกษาในการดำเนินการเพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้าและเพื่อเตรียมพร้อมที่จะปกป้องการกระทำของพวกเขา

การเป็นคนที่ไว้วางใจได้และวิธีที่คุณทำงานในบริบทนั้นเป็นที่จับตามองและนี่คือโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับที่ปรึกษาที่ดีที่สุดและฉลาดที่สุดที่จะพัฒนา

ที่ปรึกษาชั้นนำในอนาคตจะยอมรับการเปลี่ยนแปลงนี้เป็นจุดมุ่งเน้นของพวกเขาเพราะผลลัพธ์ของลูกค้า ในความเป็นจริง พวกเขาจะทำตัวเป็นผู้สนับสนุนในนามของสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าและปฏิบัติหน้าที่นี้ก่อนสิ่งอื่นใด การคิดและที่สำคัญที่สุดการดำเนินการด้วยวิธีนี้จะทำให้ที่ปรึกษาแตกต่างจากคู่แข่งและทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จเกินความคาดหมาย มุ่งหน้าสู่การเปลี่ยนแปลงนี้และรับบทบาทผู้นำด้วยวัตถุประสงค์

กำหนดตลาดเฉพาะกลุ่มของคุณแล้วทำการตลาด

การกำหนดและยึดถือตลาดเฉพาะกลุ่มอาจดูมีความเสี่ยงแต่มันเป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุความสำเร็จในระดับต่อไป เพื่อเป็นการชี้แจง มันมีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายและการตลาด สำหรับการขาย มันเหมาะที่จะทำงานกับใครก็ตามที่คุณสามารถให้มูลค่าที่ดีและได้รับผลตอบแทนตามมาด้วย แต่เมื่อคุณทำการตลาด คุณเป็นคนที่ใช้เงินและมันจำเป็นต้องทำอย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังทำการตลาดเฉพาะกลุ่มของธุรกิจของครอบครัว แต่ธุรกิจที่ไม่ใช่ของครอบครัวมีความสนใจที่จะร่วม คุณมีอิสระที่จะร่วมหรือไม่ ในการขาย คุณสามารถตัดสินใจที่จะทำธุรกิจนอกตลาดเฉพาะของคุณ คุณไม่มีข้อจำกัด คุณมีอำนาจในมือ การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่มช่วยให้คุณกลายเป็นที่รู้จักในฐานะผู้เชี่ยวชาญสำหรับกลุ่มนั้น มุ่งเน้นความพยายามของคุณและส่งมอบข้อความที่มีความหมาย

ยิ่งคุณใช้แนวทางทั้งสามนี้เร็วเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมีลูกค้า มีธุรกิจและมีชีวิตที่คุณต้องการเร็วขึ้นเท่านั้น

Todd Fithian เป็นผู้ร่วมก่อตั้ง The Legacy Companies ซึ่งเป็นองค์กรฝึกอบรม การให้คำปรึกษาและฝึกสอนในอุตสาหกรรม

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments